يمثل الترويج عنصرا أساسيا من عناصر المزيج التسويقي، وهي السلعة، والسعر،والتوزيع، والترويج، ويتأثر بالقرارات الأخرى لعناصر هذا المزيج، ويمكن أن تكون هذه القرارات من العوامل المساعدة على الترويج للسلعة أو الخدمة وقبولها في السوق، كما يمكن أن تكون هذه القرارات عائقا أمام عملية الترويج لهذه السلع والخدمات.
مفهوم وأهمية الترويج
ينظر إلى الترويج على أنه أحد الأنشطة التسويقية التي تقوم بإمداد المستهلك الأخير أو المستخدم بمعلومات عن المنشأة والسلعة والأسعار والخدمات المقدمة وغيرها، وذلك بهدف التأثير في سلوك المستهلك وتوجيهه وتحسين الصورة الذهنية للمنشأة وخلق ولاء المستهلك نحو المنشأة والسلع والخدمات التي تقدمها. وطبقا لهذا المفهوم، تتحدد أهمية الترويج فيما يلي:
- هو أحد عناصر المزيج التسويقي، اللازم لتحقيق أهداف المبيعات والربحية للمنشأة.
- يعتبر عملية اتصال يتم من خلالها إمداد المستهلك بمعلومات عن المنشأة والسلع والخدمات التي تقدمها.
- الترويج لا يقتصر على إمداد المستهلك بالمعلومات، ولكن يتضمن معرفة رد فعل المستهلك تجاه المعلومات المقدمة.
- تساعد المعلومات المقدمة للمستهلك من خلال الاتصال الترويجي، على التأثير في سلوك المستهلك وتوجيهه بما يتمشي مع إشباع رغباته ويحقق أهداف المنشأة.
- يساهم الترويج في تحسين الصورة الذهنية للمنشأة في السوق، وحلق عملاء جدد نحو المنشأة في الأجل الطويل.
المزيج الترويجي
يعتبر المزيج الترويجي أحد عناصر المزيج التسويقي، وهي السلعة والسعر والتوزيع والترويج. ورغم أهمية جميع عناصر المزيج الترويجي في تحقيق أهداف المبيعات والربحية للمنشأة، إلا أن هذا لا يعني ضرورة استخدام جميع هذه العناصر في جميع الحالات ولجميع أنواع السلع والأسواق، حيث يتوقف تحديد المزيج الترويجي المناسب على عدة عوامل ، منها:
نوع السلعة
حيث يكون للبيع الشخصي أهمية عند الترويج للسلع الصناعية نتيجة لطبيعتها الفنية واحتياجها لخدمات ما قبل البيع وما بعده. أما في حالة السلع الميسرة وسلع التسوق، فيفضل الاعتماد على الإعلان وأساليب تنشيط المبيعات، وذلك لانتشار توزيعها جغرافيا.
دورة حياة السلعة
حيث يكون للبيع الشخصي والإعلان أهمية عند تقديم السلعة إلى السوق لإقناع العميل بالشراء. أما في مرحلة النمو فيفضل الاعتماد على الإعلان لمواجهة المنافسة، وفي حالة النضوج للسلعة تستخدم المنشأة أساليب تنشيط المبيعات للحفاظ على وضعها الحالي ، وأخيرا تظهر مرحلة الانحدار ويحتاج الأمر إلي تنشيط المبيعات أيضا كتقديم الهدايا المجانية وتخفيض الأسعار للتخلص من المخزون الراكد للأصناف المختلفة من السلع.
خصائص السوق
حيث يفضل الاعتماد علي البيع الشخصي للترويج عن السلعة إذا كان السوق مركزا في منطقة جغرافية محددة، أما في حالة توزيع السلعة في عدة مناطق جغرافية متباعدة فيفضل الاعتماد علي الإعلان وتنشيط المبيعات.
ميزانية الترويج
حيث تميل المنشأة إلي استخدام أسلوب البيع الشخصي إذا كانت هذه الميزانية محدودة. أما في حالة كون هذه الميزانية كبيرة، فيفضل الاعتماد على أساليب الإعلان وتنشيط المبيعات.
عناصر المزيج الترويجي
يتكون المزيج الترويجي من أربعة عناصر أساسية هي: