ميزانية المبيعات

مقدمة عن ميزانية المبيعات

ان أحد المسؤوليات العليا لمدير المبيعات هي تحضير ميزانيات المبيعات و الإرشاد نحو الإدارة المبيعات. الأهداف الموضوعة لإدارة المبيعات. أن ميزانية المبيعات عبارة عن خطة مالية للمبيعات توضح (او تبين) الأسلوب الذي تضخ فيه الموارد وقوي البيع التي تحتاج للوصول إلى مستوى المبيعات المتوقعة.

ان تباين او (تنوع اشكال) مستويات المبيعات التي يتم الوصول اليها مع الميزانية التقديرية يعطينا مؤشرا واضحا عن مستوى الأداء المتحقق من قبل قوي البيع وبنفس الوقت يعكس مدى كفاية الموارد المخصصة في ميزانية المبيعات لغرض تحقيق الأهداف الموضوعة في هذه الميزانية وكذلك ادارة المبيعات.

تعتبر ميزانية المبيعات من اهم الميزانيات داخل المنظمة لأنها لا تمثل الدخل الأساسي والمصدر الرئيسي لإيرادات المنظمة بل لارتباطها الوثيق بالميزانيات التقديرية الأخرى، كميزانية الإنتاج، الإعلان، والترويج، المخزون… الأمر الذي يجعلها تحتل المرتبة من اهتمامات الإدارة على مختلف مستوياتها.

  نظرا لأهمية ميزانية المبيعات فإننا سنخصص مقالات للتحدث باستفاضة عنها وذلك بالدراسة والتحليل لهذا الموضوع الحيوي من خلال عدة محاور:

•  مفهوم ميزانية المبيعات.
• تحضير ميزانية المبيعات.
• العوامل المؤثرة في ميزانية المبيعات.
• انواع ميزانية المبيعات.

مفهوم ميزانية المبيعات  The Sales Budget Concept

ان أي تنظيم داخل المنظمة فانه يحتاج ميزانية من اجل تحقيق اهدافه. ان ميزانية المبيعات تعتبر أداة مهمة وحيوية تحدد للمنظمة تجاه المبيعات المستهدفة والتي تساعد على تحسين ربحية المنظمة. ان المنظمات تضع الخطة المالية فيما يتعلق بكمية السلع والخدمات التي تخطط لبيعها في السنة ، لا سعر السلع والخدمات التي تباع. ان خطة المبيعات تضع ميزانية المبيعات.

لذلك فان ميزانية المبيعات تعتبر المكون الاول لميزانية التشغيل الرئيسية، لان هذه الميزانية تؤثر علي جميع الميزانيات الأخرى للايرادات الاخرى، وكذلك ميزانية المنظمة العامة. تتضمن ميزانية المبيعات حجم المبيعات الكلية (وحدات) مضروبا في قيمتها، وتتضمن ثلاثة اجزاء : المبيعات المخططة، الأهداف، المبيعات المتوقعة. وكذلك تتضمن المنتج، الموقع، كثافة البيع حسب المناطق، أنماط البيع الموسمي، اساليب البيع والنقد الاجل. (Dyev).

تعريف ميزانية المبيعات Sales Budegt Defintion

تعرف ميزانية المبيعات على انها مجمل الدخل المتحقق من بيع جميع المنتجات (سلع او خدمات)، وكذلك تتعلق بالجوانب الاخري للاعمال، وان ميزانية المبيعات تأتي بعد التنبؤ بالمبيعات ، ويضيف هذان الكاتبان بان ادارة المبيعات تحتل النقطة المحورية والمركزية لكافة إجراءات تحديد الميزانية للمنظمة ، والسبب انها ذات علاقة وثيقة بكافة انشطة المنظمة التي تتبع لها، فالمبيعات والايراد الكلي المتوقع يأتي من الاشكال المتنوعة للمنتجات المباعة.

ان ميزانية المبيعات تؤثر علي عاملين او وظيفتين اساسيتين هما المالية والانتاج بسبب ان هاتين الوظيفتين ذات علاقة مباشرة بالمبيعات.

اما (Putra) فإنه يشير إلى ان ميزانية المبيعات تمثل نقطة البداية في تهيئة الميزانية الرئيسية، لان حجم المبيعات المتوقع يؤثر على جميع الفقرات في كافة ما تضمنته الميزانية الرئيسية.

ان ميزانية المبيعات تعتبر ميزانية تقديرية عن حجم المبيعات المتوقعة لمدة سنة مقيمة باسعار محددة مسبقا.. بهذا التعريف فإن ميزانية المبيعات تعتبر احد طرق الرقابة، بهذا الصدد فان كل من يعرف ميزانية المبيعات على انها : تعني الرقابة على المبيعات من خلال مقاييس او مستويات التنفيذ التي يتم علي اساسها مقارنة نتائج أعمال البيع مع تلك المستويات التي تتضمنها الخطط البعيدة، واتخاذ الإجراءات لتصحيح الانحرافات، لذلك فهي لا تخرج عن المعنى الام للرقابة، ولكنها رقابة متخصصة بميدان المبيعات. وهي لا تقتصر على رقابة جهود رجال البيع بل تتعداه الي كل الانشطة البيعية.

هنا لا بد من التوضيح بأن هناك فرق بين ميزانية المبيعات التي تتضمن النتائج المخططة والتي ترغب المنظمة الوصول اليها على شكل ارقام المبيعات والمصاريف المتعلقة بها، وبين عملية التنبؤ بالمبيعات التي تعبر عن أرقام المبيعات المتوقعة والتي تعتبر القاعدة الاساسية لوضع الميزانية التقديرية للمبيعات، وبالتالي فإن ميزانية المبيعات هي أشمل من عملية التنبؤ بالمبيعات.

اغراض ميزانية المبيعات The Sales Budget Purposes

ان ميزانية المبيعات تخدم ثلاثة غايات وأغراض هي:

التخطيط

أن تنبوأت المبيعات تنجز بالاخص المهام وتحديد الخدمات التي تحتاجها لدعم المبيعات، ان هذه المهام يجب ان تحدد بدقة وكذلك تقديرات الكلف يجب ان تحدد من قبل مدير المبيعات ضمن فترة زمنية محددة. ان الفترة الزمنية المستخدمة تكون لسنة، او يمكن ان تكون لستة أشهر، لذلك فإن تخطيط المبيعات يساهم في تحديد المهام، الخدمات، الكلف، والفترة الزمنية. هذه المؤشرات الاربعة تساعد بشكل كبير في تقييم ميزانية المبيعات والأداء الواجب القيام به لتنفيذها.

التنسيق Coordination

ان تنبؤات المبيعات لها تأثير حقيقي على ربحية المنظمة، ان التنبؤات يجب ان تكون متفاعلة ومتكاملة مع الأنشطة التسويقية الأخرى والميزانية المالية. جميع الميزانيات ومنها ميزانية الترويج يجب ان تكون متوافقة مع ميزانية المبيعات المعدة. أي يجب ان يكون هناك تنسيق تام بين بين مختلف الميزانيات الفرعية مع ميزانية المبيعات باعتبار ان هذه الاخر ة تمثل المصدر الرئيسي لايرادات المنظمة بينما الميزانيات الاخري كميزانية الترويج تمثل انفاقا يساعد علي تنشيط المبيعات، وعليه فان هذه الميزانيات تنعكس تؤثر على احتياجات الأنشطة البيعية وفقا لمؤشرات التنبؤ والفترة الزمنية. الأمر الذي يتطلب أعلى درجات التنسيق بين مختلف الميزانيات المعدة داخل المنظمة والتي يجب ان تسير باتجاه واحد وهو تحقيق أهداف المنظمة البيعية والربحية.

الرقابة Control

ان ميزانية المبيعات تنظم المكانة المالية للمنظمة في السوق من خلال تقييم النتائج الفعلية ومقارنة هذه النتائج بما هو مخطط ضمن ميزانية المبيعات.

ان هذه المقارنة تحدد مدي الانحراف والاختلاف بين النتائج المتحققة الفعلية والنتائج المرغوبة ضمن ما هو مخطط في ميزانية المبيعات. ان هذه العملية في الواقع هي احد المرتكزات الاساسية المتحقق ومقارنته مع ما مراد تحقيقه ضمن ما هو مخطط ضمن ميزانية المبيعات.

أهمية ميزانية المبيعات Sales Budget Importance

  ان ميزانية المبيعات تعتبر دليل المنظمة لتحديد الاموال يجب ان تخصص للبيع والتوزيع واحيانا للاعلان والتسويق، لذلك فانها تحتل اهمية ميزانية المبيعات من خلال الاهداف التي تسعي لتحقيقها.

1. ميزانية المبيعات تضع اهداف واقعية ستساعد المنظمة علي صنع الارباح وبالتالي تحقيقها.
2. ميزانية المبيعات الجيدة تمثل دليل للمنظمة فيما يتعلق بالمبيعات المستهدفة ويجب ان تكون مرنة وقابلة للتغيير حسب تغييرات السوق ودرجة عدم الاستقرار.
3. ميزانية المبيعات يجب ان لا تضع الكثير من القيود علي وظائف المبيعات وقوي البيع داخل المنظمة.
4. ميزانية المبيعات تمثل خطة مالية لمبيعات المنتجات (سلع وخدمات) العائدة للمنظمة.
5. ميزانية المبيعات تمثل القاعدة التي تتضمن جميع القرارات المالية للمنظمة فيما يتعلق بالمبيعات المخاوذة  (Sales are Taken).
6. ميزانية المبيعات تسيطر علي فرص المبيعات العامة للمنظمة وكذلك نفقات الاتصالات التسويقية، مواقع الانترنت، الاعلان ، والانشطة الاعلامية الاخري المخططة والتي توضع في ميزانية المبيعات.

منافع ميزانية المبيعات Benefits of Sales Budget

ان ميزانية المبيعات تساعد المنظمة على انجاز اهدافها البيعية، مما يساعد على منع خسارة المبيعات ويهيئ قاعدة لتقييم المبيعات. ان ميزانية المبيعات تساعد على مخاطبة جميع جميع الاقسام في المنظمة باتجاه انجاز ما يتعلق بهم من أنشطة بيعية او داعمة لعملية البيع. ان انجاز اهداف المبيعات هو سر تحقيق الارباح. استنادا لمؤشرات المهام المحددة في ميزانية المبيعات لكل قسم، فان كل قسم يستطيع تقييم أدائه وتصحيح أي أخطاء وظيفية او تنفيذية. ان اهم المنافع لميزانية المبيعات تتلخص في:

1. تساعد على توزيع السلع والخدمات في كلف يطلق الكلف الفعالة (Cost Efficiency).
2. تساعد لابقاء انفاق الانشطة التسويقية ضمن الحدود الدقيقة والمشار اليها في الميزانية.
3. تعتبر عامل رقابي علي الاداء المتحقق وذلك قياسا بما هو مخطط وتشخيص الاختناقات وايجاد الحلول اللازمة لها.
4. تساعد علي تحديد مختلف المصروفات والانفاق المتعلقة ببيع وتسويق مختلف المنتجات.
5. تساهم في تقييم فعالية اقسام ادارة المبيعات والاقسام الاخري الداعمة والمساعدة
6. تساعد علي التغلب علي التعقيدات والتحديات التي تظهر في اثناء عملية التنفيذ.