طرق التنبؤ بالمبيعات (الاتجاهات العامة)

نظرا لاهمية موضوع التبؤ بالمبيعات والطلب فان هناك الكثير من الطرق والأساليب التي تستخدم في هذا المجال، ويمكن ان تحدد اتجاهين أساسيين لهذا

الاتجاة الاول (الاتجاة الوصفي)

وهي عبارة تلك الأساليب التي تعتمد على الخبرة والتخمين ودراية العاملين في داخل المنظمة وخاصة المتخصصين بشؤون التسويق والمبيعات كرجال البيع، دوائر بحوث التسويق، مدراء المبيعات، مسؤولي الفروع او نقاط البيع التابعة للمنظمة .. إن هذا النوع رغم اهميته الا انه في الوقت الحاضر لا يستخدم من قبل المنظمات بسبب عدم دقة الأرقام المتوقعة للمبيعات قياسا بالأرقام الفعلية التي يتم الحصول عليها. لذلك فان الاتجاة الحالي مع تطور الوسائل الاحصائية والرياضية الاتجاه الثاني.

الاتجاة الثاني (الاساليب الكمية)

ان هذا الاتجاه يعتمد علي الطرق الإحصائية والرياضية في عملية التنبؤ بالمبيعات، ان هذا الاتجاه هو السائد في الوقت الحاضر وخاصة باستخدام برامج خاصة تطبيق على الحاسوب ذات نتائج جيدة جدا خاصة ما أحسن اختيار الأسلوب المناسب للبيانات المتوفرة مضاف اليها قدرة وخبرة القائم على عملية التحليل.

في الواقع هناك عدة طرق وأساليب كمية متعددة في مجال التنبؤ بالمستقبل وخاصة فيما يتعلق بالتنبؤ بالطلب والمبيعات، لذلك  سيتم التطرق الي بعض الطرق والاساليب والشائعة والاكثر استخداما في مجال التنبؤ بالمبيعات وهي:

1. الاساليب التي تعتمد علي السلاسل الزمنية.
2. الاساليب التي تعتمد علي العلاقة السببية.
3. الاساليب والطرق الاخري.

اقرا ايضا : كيفية التنبؤ بالمبيعات

الأساليب التي تعتمد علي السلاسل الزمنية

تعتبر السلسلة الزمنية انها مجموعة قيم لمتغير معين مقاسة على فترات زمنية متساوية، وعليه فإن بيانات المبيعات والطلب التي تعد جزء من سلسلة زمنية يجب ان تكون مقاسة تاريخا  لفترات متساوية (اسبوع، شهر، ستة اشهر، سنة) وهذا النوع يسمى بالتحليل التاريخ (Historical Analysis).

الكثير من الأساليب الخاصة بالتنبؤ تعتمد على السلاسل الزمنية لذلك سيتم اختيار أبسطها وأكثرها استخداما في مجال التنبؤ بالمبيعات.

طرق الاوساط (المتوسطات)

تعتبر طرق الأوساط (المتوسطات) من ابسط طرق التنبؤ حيث تستخدم هذه الطرق عندما يكون هناك تذبذبات في البيانات (بيانات المبيعات) خلال الفترة الزمنية للتنبؤ والتي يراد استخراج المبيعات المتوقعة على أساسها، بأن هذه الطرق تتسم بالسهولة في استخدامها، إلا أنه يعاب عليها لكونها تعتمد فقط على أرقام المبيعات في الفترة الماضية دون الاخذ بنظر الاعتبار العوامل  التي تؤثر على الطلب والمبيعات في الواقع.

مقال يهمك : العوامل المؤثرة على دقة عملية التنبؤ بالمبيعات

الوسط الحسابي للبيانات الغير مبوبة

ان هذه من الطرق البسيطة حيث السهولة في استخراج المبيعات المتوقعة ولكنها لا تعتبر مؤشرا دقيقا وعلى الأخص في حالة عدم استقرار المبيعات ووجود تذبذب كبير فيها.

القانون الاساسي لهذه الطرق هو ان:

المبيعات المتوقعة = المبيعات الفعلية خلال الفترة الزمنية الفترة الزمنية