سواء كانوا اغنياء او ميسوري الحال وسواء كانوا من اهل البلد او من جنسية اخرى. يبدو ان جميع الركاب على متن السفن يحبون الحديث عن الصفقة الجيدة التي حصلوا عليها لرحلتهم البحرية.
يقول الكاتب روبرت ميلر اولى رحلاتي البحرية عانيت عندما اكتشفت هذه الظاهرة فقد اكتشفت بفزع انه من الواضح انني وزوج من العجائز من مونتانا فقط من دفعنا تكاليف الرحلة كاملة.
ومنذ ذلك الحين وبوصفي محاضرا على متن السفن ومسافرا منتظما في الرحلات البحرية توصلت اخيرا إلى اسرار التحكم في الرحلات البحرية.
ما اللعبة الرئيسية؟
انت على وشك ان تفهم لماذا يكون وكيل سفرياتك شديد الرقة بحيث يرتب ان يتم تقديم مشروب بارد لك في كابينتك على السفينة.
عادة ما تكون العمولة الأساسية التي تدفع لوكيل السفريات من قبل خطوط الرحلات البحرية هي 10% من سعر الرحلة البحرية 5% للسفر جوا والإقامة في الفندق قبل / بعد الرحلة البحرية 10 % على التأمين الاختياري اثناء السفر إن قمت وثلاثة من اصدقائك بالحجز في رحلة بحرية بسعر 5000 دولار للفرد فنحن نتحدث عن عمولة قدرها 2000 دولار لمجرد إجراء مكالمة تليفونية والمكالمة التلفونية المجانية.
لعبة العميل المميز
يمتلك بعض وكلاء السفريات علاقة تسمى الوكيل المميز مع العديد من خطوط الرحلات البحرية. وهؤلاء هم اكبر وكلاء الرحلات البحرية والذين يعلنون ويبيعون العديد من الرحلات البحرية. وكلما زاد عدد الرحلات التي يبيعونها على خط رحلات بحرية معين كانوا اكثر تميزا بالنسبة لهذا الخط. وبالاضافة إلى العمولة التي قدرها 10% يكون الوكلاء المتميزون هم اول من يحصل على عمولة نسبتها 30% اضافية او اكثر على رحلات بحرية معينة.
ماذا يفعل الوكلاء بهذه العملات الكبيرة؟
- قد يحاولون الاحتفاظ بالعمولة كربح لهم.
- قد يحاولون كبائعي جملة او وسطاء للرحلات البحرية مع وكالات السفريات الاصغر ليقدموا لهم امكانية ان يحجزوا رحلات بنسبة اكبر للعمولة مما كانوا سيحصلون عليه لو حجزوا لركابهم مع خطوط الرحلات مباشرة.
- وقد يحاولون ان يبيعوا رحلات بحرية اكثر عن طريق الاعلان عن اسعار خاصة للرحلات البحرية.
إن كان السعر مخفضا بنسبة 20% يكون الوسيط قد ربح 20% ويوفر المسافر 20% لا تخلط بين هذه العروض الخاصة وبين العروض الخاصة التي تعلن عنها الخطوط نفسها.
لاي رحلة بحرية يحصل الوكيل المميز على أعلى عمولة؟
بوجود سفن جديدة تدشن كل عام تحتدم المنافسة على بيع كبائن هذه السفن وتصبح العروض الخاصة التي تقدمها الخطوط والوكلاء اكثر انتشارا. التخفيضات الكبيرة عادة ما تكون على:
– العروض الخاصة للحجز الفوري والتي تظهر عندما يبدوا ان هناك كبائن لم يتم حجزها قبل الابحار بعدة اشهر.
– الرحلات البحرية الطويلة(أي الرحلات المستمرة بين الموانئ الاوروبية الموسمية وموانئ البحر الكاريبي) هذه الرحلات البحرية تعبر أميالا من المحيط وتقف في موانئ اقل. وتعد صفقة رابحة إن كان قضاء ايام في الابحار اهم بالنسبة لك من الموانئ التي ستزورها.
لعبة المجمعين
يستهدف المجمعون عملاء الحجز الجماعي مثل جريجي الجامعات ويمتلك المجمعون عادة أعلى هامش ربح ممكن.
ليتجنبوا استعداء خطوط الرحلات البحرية وغيرها من وكلاء السفريات لا يتفاوض اغلب المجمعين على سعر للمجموعات مع أي شخص ليس عضوا بالمجموعة لا يمكنك الحصول على السعر الخاص بنادي لك مثلا ان لم تكن عضوا بالنادي ولكن المجمعين اكثر ذكاء من الا يحسنوا استغلال قدرتهم الشرائية الكبيرة ولهذا فانهم يكونون مجموعات خاصة بهم يطلقون عليها اسم اندية الرحلات ويدفع اعضاء النادي اشتراكات سنوية ليحصلوا على فرصة السعر الرخيص والتي من الممكن الا تكون متاحة في مكان آخر.
ثماني خطوات لتصل إلى الرصيف البحري
الخطوة 1 . قرر اين ومتى تريد الذهاب
تفحص الكتيبات الخاصة بخطوط الرحلات البحرية المختلفة ستدهش من تشابهها صور لشواطئ مشمسة ومضيفين على سطح السفينة في ثياب لامعة وازواج يقفون على سطح السفينة يغمرهم ضوء القمر وولائم طعام تسيل اللعاب وستلاحظ ايضا التشابه في برنامج الرحلة ومواعيد الرحيل من الأماكن المختلفة في العالم.
حدد وجهتك والفترة التي تريد الإبحار فيها. انت الآن مستعد لتختار سفينة ومسار الرحلة البحرية.
الخطوة 2. افحص إعلانات الترويح للرحلات البحرية وعروض الأسعار
ما خطوط الرحلات البحرية التي تعلن عن تخفيضات على الأسعار المعتادة لرحلاتها البحرية؟
عادة ما لا تقدم الإعلانات التي تعلن عن سفر شخص واحد نفس العرض بالنسبة للجزء الخاص بتكاليف رحلات الطيران من وإلى السفينة ستجد هذه الحقيقة موجودة على استحياء بخط صغير في نهاية الإعلان.
اتصل بالدليل واحصل على رقم هاتف خطوط الرحلات التي تلقى اهتمامك.
اسال كل خط عن العروض الخاصة التي يقدمها والبرامج غير الموجودة في الكتيب الخاص بهم. ما الذي يعرضونه خلال الفترة الزمنية التي تحددها والوجهة التي ترغبها؟
اسال كل خط عن الوكلاء الذين لديهم حجوزات للسفن التي توجد على رحلاتها عروض خاصة للاسعار ستخبرك بعض الخطوط ولن يخبرك البعض الآخر.
الخطوة 3 . اسال الممولين عن الدعاية والحوافز الترويجية الخاصة بهم
داومت على التعامل لسنوات مع وكيل سفريات يحجز لك رحلاتك لرؤية اولادك في العطلات لكن عليك ان تسال وكلاء السفريات الاخرين. فشراء رحلة بحرية أصبح مشابها إلى حد كبير لشراء سيارة او ثلاجة.
فبالإضافة إلى عروض اسعار خط الرحلات البحرية سيكون للوكلاء المتميزين عروض اسعارهم. اخبرهم بالتاريخ الذي ترغبه وبالوجهة وانظر لترى ما سيقدمونه.
الوكالات المختلفة على استعداد لتقديم مميزات مختلفة بناء على علاقتها باي خط رحلات معين حاول سؤال وسيط السفن البحرية من ولاية اخرى والذي ينشر اعلانه في الجزء الخاص بالرحلات بجريدة يوم العطلة.
تحذير اثناء الممارسة
إن اشتريت عن طريق وكيل لا تعرفه فادفع ببطاقة الائتمان فقط على سبيل الاحتياط من ان يكون الوكيل محتالا.
الخطوة 4. تفاوض على سعر مميز
السؤال الأساسي الذي يجب ان تساله لوكيل سفرياتك هو :
هل انتم منافسون اقوياء في السوق؟
لن تجيبك وكالة سفريات مازالت تعمل في المجال بلا عن هذا السؤال.
استخدم قوة المنافسة. اجعل الوكيل يعتقد انك قادر على الحصول على سعر افضل من مكان اخر، مع انك تفضل التعامل مع هذه الوكالة إن امكن. لا تقبل الخدمة الراقية كبديل عن تخفيض كبير في السعر. فانت تشتري تذكرة وهي ليست نشاطا يعتمد في اساسه على الخدمة. فبمجرد ان تشتري التذكرة يصبح الوكيل خارج الصورة بشكل كبير.
كل وكلاء السفريات الكبير منهم والصغير والذين يريدون ان يكونوا جزءا من السوق الجديد الحساس للاسعار والمتميز بالتنافس الشديد. سيفاوضون على تخفيض السعر والعمولة.
الخطوة 5 . تفاوض على تحسين مستوى الكابينة
افحص مخطط سطح السفينة وحدد افضل موقع للكابينة يناسب احتياجاتك ويناسب اماكاناتك لا تفكر في جانب المنزلة الرفيعة فهي ليست بالشيء المهم على متن السفن السياحية.
الادوار العليا في مقابل الادوار السفلى: اليك المفارقة الاحساس بالابحار في الادوار السفلى هو الاكثر سلاسة والكبائن الاغلى تكون في الادوار العليا.
كيف تفسر هذه المفارقة؟
يتم تحديد مرتبة الكابينة بقربها من السطح العلوي للسفيبنة ومنطقة المطاعم والمتاجر. وباستثناء الكبائن باهظة الثمن (الكبائن القريبة من ربان السفينة) تكون الكبائن البعيدة عن وسط السفينة (التي بها نافذة او كوة) متشابهة إلى حد كبير في الحجم.
الكبائن الداخلية في مقابل الكبائن الخارجية: إن كنت في كبينة داخلية تفاوض على الاقامة في كابينة خارجية بسعر الكبينة الداخلية. في بعض الأحيان تكون المناظر خلابة وفي البعض الآخر لا تكون كذلك. ولكن بوجود كوة ستعرف على الاقل ان كنت سترتدي سترة عندما تخرج لاستقلال الأتوبيس السياحي.
في الامام او الخلف او في الوسط: افضل مكان للإبحار في أي سفينة هو مركزها (في وسط السفينة( إن كان يجب ان تنحرف فعليا عن مركز السفينة في أي الاتجاهين فاختر الكبائن التي في اتجاة المقدمة (التي تنتهي بشكل مدبب) اما الكبائن التي في مؤخرة السفينة (التي تنتهي بشكل مستو) فهي عرضة لاهتزازات وضوضاء اكثر بسبب المحرك.
بالاضافة إلى السعر المخفض اقترح تحسين مستوى الكابينة مجانا كجزء من الصفقة: التخفيض الذي تعرضه ليس بالقدر الذي توقعناه سنفكر في عرضك إن كنت قادرا على ان ترفع مستوى الكابينة إلى الفئة الاعلى.
الخطوة 6 . تفاوض على البقشيش المدفوع مقدما
يعد البقشيش السخي الذي تدفعه في نهاية الرحلة لخدمة الكبائن والعاملين في المطاعم ضرورة وتشدد خطوط الرحلات البحرية على المبلغ الذي تفترحه كبقشيش. كامر واقع لدرجة انه يصبح تكلفة اضافية غير معلنة.
عادة ما يدفع وكلاء السفريات البقشيش المقترح بدلا عنك كميزة اضافية ويضيف العديد من خطوط الرحلات البحرية البقشيش إلى فاتورة حسابك. وتجمع مبالغ البقشيش لتقسم على طاقم الخدمات بالسفينة بدلا من تقسيمها على افراد بعينهم. ويجب ان تخبر ضابط الحسابات في السفينة ان يحذف تكلفة البقشيش من فاتورة حسابك حتي تستطيع ان تقدم مبالغ معينة لمن تختار ان تكافئهم من افراد الطاقم.
الخطوة 7 . تفاوض على مخصصات السفينة
وفائدة اخرى تستحق التفاوض عليها مع وكيل السفريات هي المصروفات الخاصة بمخصصات سطح السفينة والتي تصلح في فواتير حساب الكازينو وتكاليف الرحلات القصيرة على الشاطئ وغيرها من المصروفات على السفينة.
لماذا يمكن ان يقوم وكيل السفريات بتقديم تحسين لمستوى الكابينة واعفائه من مخصصات السفينة بالاضافة لتخفيض في السعر؟
يمكن ان تجعل خطوط الرحلات البحرية هذه الفوائد متاحة لوكيل سفرياتك في صورة حوافز ترويجية.
يجب أن يكون التخفيض في السعر رقما كبيرا ليحقق تأثيراً على العميل المحتمل. ويمكن ان تكون العروض الاقل تكلفة من نوعية تحسين مستوى الكبائن. او دفع البقشيش. او الاعفاء من المخصصات، اكثر اغراء من الناحية النفسية. إنك تعرف تلك المتلازمة:
من الصعب ان تتلهف لربح 50 دولاراً نقداً، لكن ربح عشاء لشخصين يتكلف 50 دولاراً له تأثير خاص.
الخطوة 8 . الآن ليس الوقت المناسب لشراء رحلات الشاطئ
لا تحجز رحلات الشاطئ القصيرة في الموانئ التي ستقف بها السفينة مقدماً.
هل الرحلة هي حجز رحلة بالأتوبيس إلى مكان لا يحتاج إلى تعليق مسهب من متخصص في التاريخ؟ إن كان كذلك فستوفر المال والوقت بشكل عام بتجميع مجموعة من المسافرين الآخرين واستقلال تاكسي من تلك الموجودة في الميناء. يمكنك دائما ان تحجز الرحلة وانت في السفينة. ولتكتشف إن كانت فكرة التاكسي هي الافضل، اسأل رقيب السفينة. ولا تسال بائعي رحلات الشاطئ الموجودين على السفينة والذين عادة ما يكونون أصحاب امتيازات مستقلين.