ان للتحفيز من دور بالغ الاهمية في تحفيز رجال البيع وكما موضح ادناة:
- زيادة دخل العاملين من رجال البيع من خلال المكافات الاضافية علي الراتب.
- تساعد ادارة المبيعات من الحصول علي رجال بيع يمتلكون المهارات والخبرات المطلوبه لانجاز اعمالهم المكلفين بها.
- يقلل من دوران العمل الذى يقلل من عدد رجال البيع اللذين يتركون العمل، وبذلك يقلل الجهد والاموال لاختيار وتعيين وتدريب رجال البيع الجدد.
- يدفع العاملين الى الانجاز المبدع لاعمالهم بشكل صحيح.
- زيادة ولاء رجال البيع للمنظمة.
- يمثل عملية تقدير مجهود مما يدفعهم لرفع مستوى ادائهم.
- تطوير قدرات رجال البيع وتحسين الاداء واصلاح الاعمال.
- يحقق نظام التحفيز الجيد المهارات ومصالح العاملين المادية والمعنوية ويدفع رجال البيع الي تقليد ذوى المهارات والخبرات للاستفادة منهم للحصول علي التحفيز المناسب .
- يلعب التحفيز دورا مهما في تحسين معدل الانتاج والمبيعات والارباح.
ان وجود نظام للحوافز المجزية لرجال البيع يلعب الدور الفعال لتحسين قدرات ومهارات رجال البيع يدفعهم لتطوير انفسهم اكثر، بنفس الوقت فانة يدفع لتقليد من تم تحفيزهم لرفع طاقاتهم ومهاراتهم من العمل هذه الحوافز
فى دراسة لمؤسسة فوكسول الصناعية البريطانية ظهرت اهمية التحفيز عامل
مشجع للعاملين من رجال البيع وقد توصلت هذه الدراسة الى
– التحفيز يعتبر اداة قوية في بيئة الاعمال والتى تمكن العاملين من زيادة انتاجيتهم وجعلهم يعملون بكفاءة اكثر.
– ان العاملين يعملون بهدف الوصول الي النهاية المرضية، والوصول الي النهاية يعتبر حافزا مها للستمرار فية وللبيئة التنظيمية ونظام الحوافز دورا مهما في ذلك.
– العمل يعتبر مصدر مهم للمنزلة الاجتماعية، الامان الولاء الاجتماعي.
– ان الجوائز العرضية التى يركز عليها العاملين اكثر من فكرة الجوائز الجوهرية، قد لا تكون هى الدافع نحو التحفيز. ان العاملين ينظرون الي حوافز الانجاز في العمل باعتبارها هي ايضا مؤشر النجاح والاداء الافضل.
نظام تحفيز رجال البيع
ان نجاح نظام التحفيز يرتبط بكيفية صياغة هذا النظام وترجمتة الى برامج محددة وقابة للتنفيذ.
نموذج نظام التحفيز
طور كل من نموذج لتحفيز قوى البيع، وهو متكامل في بعض افكارة مع ما قدمة كل من هذا النموذج يقترح بان التحفيز العالى لرجال البيع والجهد الضخم او الكبير حتما يقود لمستوى عالى من الاداء المطلوب. ان هذا الاداء العالى حتما سيقود الى مكافئة كبيرة وبالتالى تؤدى الى الرضا العالى عن العمل او الوظيفة.
ب.الاعتبارات الواجب مراعتها عند وضع نظام للتحفيز
هناك العديد من العوامل والاعتبارات التى لا بد من مراعتها عند تصميم نظام للحوافز بالنسبة لرجال البيع:
- تحديد قدرات وكفاءة رجال البيع والفرقات الموجودة لديهم وكذلك الادوار التى يقومون بها.
- تحديد مدى ثقة رجال البيع بقدراتهم ومهاراتهم.
- تحديد الاهداف البيعية بشكل واضح ومفهوم لرجال البيع.
- ترتيب اجتماعات منظمة مع رجال البيع لوضع الاولويات التى تساعدهم على انجاز اعمالهم وتحسين اوضاعهم الوظيفية والمناسبة.
- يجب اكتشاف الاخطاء التي ترافق عمل رجال البيع ومساعدتهم علي حلها لان هذا الامر يساعدهم علي تجاوز الاخطاء ولا يفقدهم الثقة بانفسهم.
- معرفة طبيعة الحوافز التي يرغون الحصول عليها مادية ام معنوية لان تقديم نفس الحافز او حافز واحد لجميع العاملين يجعل من العاملين المميزين لا يشعروا بالتميز والتقدير لجهودهم التى تقدموها.
- ان العاملون مختلفين بما يرغبون الحصول عليهم فانهم من يرغب بالحصول على مكانتة المادية، راتب جيد، شكر وتقدير، مدح، ترقية لموقع اخر…الخ. لذلك فان عند وضع نظام التحفيز لا بد ان يتضمن الجوانب المختلفة لانواع الحوافز الموجودة.
- وضع ضوابط عادلة تتناسب مع طبيعة العمل المنجز ومستوى الانجاز للمسؤوليات التي يكلفون فيها، وثم يتم تحديد نوع الحافز المقدم سواء كان ماديا او معنويا
- تحفيز العاملين (رجال البيع) للمشاركة في العمل الجماعى وتشجيعهم على التطوير وتغيير طرق بالتحاور والتحفيز.
- اداء الادارة الجيدة ومهارات القيادة تساعد على حث رجال البيع وتحفيزهم علي العمل لانهم يعتبرون مل وقدرة جيدة للاخرين.