المقدمة Introduction
تعتبر القوى البيعية احد الاعمدة الرئيسية لأي منظمة (صناعية، تجارية، خدمية) حيث ان هذه القوى تتولى المهام المركزية لإدارة التسويق والمبيعات من خلال تنفيذ الأهداف لهاتين الإرادتين وبالتالى للمنظمة بشكل عام. ان نجاح ادارة المبيعات للوصول الى اهدافها يرتبط بقدرة القوى البيعية (التابعة للمنظمة او الوسيطة) على تنفيذ واجباتهم باداء عالي المستوى في الكفاءة والفعالية. والسبب وراء ذلك كون هذه القوى تمثل حلقة الاتصال المباشر بين ادارة المبيعات والتسويق،وبين الاسواق المختلفة والمنتشرة جغرافيا على مناطق يصعب على إدارة المبيعات القيام به الا من خلال هذه القوى البيعية. ومن جانب اخر تمثل القوى البيعية واجهة المنظمة التى تتعامل مع المستهلكين بشكل مباشر وبالتالى فانهم يساعدون على خلق صورة ايجابية اذا ما احسن هذا التعامل بلشكل الذى يرضى المستهلكين ويحقق مايرونة او تكون هذه الصورة سلبية اذا كان هذا التعامل بمستوى لا يحقق رضا المستهلكين وما يريدون.
ان الاهتمام بالقوى البيعية أصبحت مسألة مركزية واستراتيجية لدى منظمات الأعمال للدور الذى تلعبه هذه القوى فى دورة حياه الاعمال، لذلك فان اختيار وتعيين القوى البيعية مسالة تمثل الشغل الشاغل لادارات المبيعات هدفا مركزيا لها. لذلك تحاول هذه الإدارات وضع معايير عملية دقيقة لعملية الاختيار والتعيين رجال البيع، وضمن إجراءات تحكمها شروطا متعددة من اجل الاختيار الصحيح للقوى البيعية.
دورة البيع The Selling Cycle
ان دورة البيع تبدأ من عملية البحث عن الزبائن المحتملين وتحديد الأنشطة البيعية التى تلعب الدور الفعال فى جذب الزبائن ومتابعتهم لضمان استمرارهم وعدم فقدهم وتوجههم للنقاط البيعية المنافسة.
ان عمل رجال البيع ينصب على كسب الزبائن والاحتفاظ بهم والنجاح في هذه المهمة سوف يمكن ادارة المبيعات من تحقيق اهدافها. ان العاملين في ادارة المبيعات يركزون على عمليات البيع وان هذه العمليات تمثل دورة البيع لان البائع يستعمل نداء المتابعة في أغلب الأحيان من خلال الاعتماد على البحث وتقدير الطلب، تحديد الزبائن المستهدفين، حث الزبائن على الشراء وعلى تكرار الشراء من خلال إعادة الطلب من قبل نفس الزبائن وتحديد الفرص المستقبلية. من المعتاد بالنسبة لرجال البيع ان تكون عندهم دورة مبيعات يتبعونها ويتم تحديد الأنشطة اللازمة التي يجب ان تتضمنها هذه الدورة من عملية تقدير الطلب، تحديد الفرص، البحث عن الزبائن وغيرها. ان عمل رجال البيع يدور فى دائرة من الأنشطة المترابطة الواحدة بالاخرى واحدهما تكمل الاخرى.
ان دورة البيع يمكن ان تكون طويلة وقد تستغرق اسابيع وشهور، وقد تكون قصيرة وتستغرق ساعات او ايام. ان طول دورة البيع يرتبط بطبيعة المنتج وطبيعة الصناعة والزبائن.
- البحث (التنقيب) Prospecting
تتمثل عملية البحث عن المشترين المحتملين الذين لديهم حاجة للمنتج والرغبة الشرائية، لديه السلطة او لحق للشراء وله القدرة الشرائية التى تمكنه من دفع سعر المنتج والحصول عليه.
ان وجود فرصة للشراء ليس بالضرورة ان المشتري سوف يشترى المنتج، – ان الهدف من تقديم المبيعات هو كيفية اثارة الحاجة وخلق الرغبة لدى الآخر لشراء المنتج لان هذه العملية تتضمن جمع المعلومات حول السوق، والشركات، وان هذه المعلومات تمكن رجال البيع من تحديد المشترين المحتملين.
- التعيين (Appointment):
اختير الشخص المناسب للتعامل مع اهداف وتسهيل العمل المتبادل من خلال تنظيم الوقت.
- التحضير (Prepation):
تحديد أهداف الشركة، تحديد طريقة الوصول لتحقيق الاهداف، التخطيط، رسم البرامج.. الخ
- كسر الجمود (Ice Breaking):
الهدف الى تحقيق الاتصال الانسانى من خلال توجيه الأسئلة وجميع المعلومات عن الفرص. ان هذا يسهل العمل على الأطراف المشتركة فى عملية البيع.
- تحديد الحاجات (Need Identification):
هذه العملية تعتبر من العمليات الاكثر حسما فى البيع والتى تركز على تحديد البائع للمنتج وتصنف المنتج الذي يلى الحاجات والتى على ضوئها يتم الفرصة السوقية.
- التقديم (Presentation):
تمثل تفسير البائع للحلول التي اقترحت لحل المشكلة.
- تسليم الاعتراضات والمفاوضات (Negotiation & Objection Handling):
ان الحلول التي اقترحت ودفعت للإدارة بما في ذلك المفاوضات والاعتراضات والحلول المقترحة لكى يتم مناقشتها.
- اغلاق البيع (Closing the Sales):
بناء عملية البيع من خلال حصول البائع على موافقة المستهلك واتخاذ قرار الشراء.
- معالجة الطلب (Processing the Order):
ضمان طلب الزبون الذي يتعامل مع عمليات البيع من قبل المجهز، واستنادا إلى الشروط المتفق عليها، أن تحقيق ذلك يجعل البائع يشعر بأن عمله جيد ويقدم نفسه بشكل جيد ويجد أنه تعلم من عمليات البيع.
- المتابعة (Follow –up):
ان متابعة الزبون بعد الشراء والتعرف على مستوى الرضا الذي حققه من خلال شراء منتجات الشركة يعتبر من اساسيات العمل المستقبلي لإدارة المبيعات. ان هذه المتابعة تسهل في اغلب الاحيان من قبل رجال البيع ويعرفون ذلك، الا ان الزبون قد لا يكون راضى كليا عن المنتج، ولكن على العكس ان ما يعطيه الزبون من معلومات سواء كانت ايجابية او سلبية فان ذلك يساعد الشركة على تحسين سوقها وتقديم منتجات اكثر سلبية لحاجات ورغبات الزبائن.
دور القوى في مراحل دورة حياة الاعمال
هناك تباين فى دور القوى البيعية في مراحل دورة حياة الاعمال، وان هذا الدور بالتاثير على دور حياة الاعمال يعتمد على :
- مجموعة المنتجات التى تتعامل بها المنظمة.
- تجزئة الاسواق.
- الموقع والتنافس في السوق.
- حجم السوق المستهدف.
- حجم التكاليف المترتبة.
- حجم الايرادات المتوقعة
- حجم الارباح الاجمالية المتوقعة.
- مستوى الخدمات المقدمة.
- دور رجل البيع ومدى مصداقية التعامل اثناء عملية البيع.
- المزيج التسويقى.
- تحدى المنافسة.
- تغطية الاسواق.
- العوامل الداخلية للمنظمة.
- العوامل الخارجية المؤثرة.
يتضح مما سبق بأن أهمية العلاقة ما بين القوى البيعية ومراحل دورة حياة الأعمال ترتبط بشكل أساسي في البيئة (الداخلية والخارجية) عندما تبدأ عملية البيع للمنتجات (سلع او خدمات).
عملية اختيار وتعيين رجال البيع
ان من الاهداف الاساسية لمدراء المبيعات هو اختيار وتعيين رجال البيع الذين تتوفر فيهم المواصفات المطلوبة لتحقيق الأهداف البيعية وتنفيذ ما يكلفون به من واجبات وأعمال. ان اهمية رجال البيع تظهر من خلال طبيعة عملهم ذا الاتصال المباشر بالاسواق، لذلك فانهم يمثلون حلقة الوصل والاتصال ما بين ادارة المبيعات والزبائن، وبالتالى فإنهم يلعبون الدور الفعال فى انجاح عملية البيع من خلال دورهم
- وصف دور رجال البيع في عمليات الاختيار.
- تحديد مقدار المساعدة التى يمكن ان يقدمها رجال البيع للمنظمة.
- تحديد الأسس التى تساعد إدارة المبيعات على تحديد دوافع رجال البيع وهل تتوافق مع دوافع المنظمة.
- تحديد المشاركين في عمليات الاختيار والتعيين.
- تحديد الجهه المسؤولة عن اتخاذ قرار الاختيار.