في هذه المقالة ، سوف نستكشف مفهوم قمع المبيعات او ما يعرف بـ مسار المبيعت بالتفصيل ، بما في ذلك ما هو ، ولماذا هو مهم ، وكيف يعمل ، وكيفية إنشاء قمع مبيعات فعال لعملك.
ما هو قمع المبيعات Sales Funnel؟
قمع المبيعات هو مفهوم تسويقي يمثل الرحلة التي يمر بها العميل المحتمل من إدراك منتجك أو خدمتك إلى إجراء عملية شراء. ينقسم قمع المبيعات إلى عدة مراحل ، وتمثل كل مرحلة مستوى مختلفًا من المشاركة والاهتمام من العميل المحتمل. الهدف من قمع المبيعات هو توجيه العميل المحتمل خلال كل مرحلة من مراحل القمع ، مما يؤدي في النهاية إلى بيع ناجح.
لماذا يعتبر قمع المبيعات مهمًا؟
قمع المبيعات مهم لعدة أسباب.
- يساعد الشركات على فهم رحلة العميل وتحديد المجالات التي قد يفقدون فيها العملاء المحتملين. يمكن استخدام هذه البصيرة لتحسين تجربة العميل وزيادة التحويلات.
- يمكن أن يساعد قمع المبيعات الشركات على تركيز جهودها التسويقية على القنوات والرسائل الأكثر فاعلية. من خلال فهم القنوات والرسائل التي يتردد صداها بشكل أفضل مع العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل ، يمكن للشركات تحسين حملاتهم التسويقية وزيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد.
- يمكن أن يساعد قمع المبيعات الشركات على إنشاء تدفق إيرادات يمكن التنبؤ به من خلال توفير خارطة طريق واضحة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.
كيف يعمل قمع المبيعات؟
يتكون قمع (مسار) المبيعات عادةً من أربع مراحل رئيسية وهي تعرف اختصارا ب (AIDA) :
الوعي Awareness
في هذه المرحلة ، يصبح العميل المحتمل على دراية بمنتجك أو خدمتك. يمكن أن يحدث هذا من خلال قنوات مختلفة ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو محركات البحث أو الكلمات الشفهية.
الاهتمام Interest
في هذه المرحلة ، يهتم العميل المحتمل بمنتجك أو خدمتك ويبدأ في البحث عنها بشكل أكبر. قد يزورون موقع الويب الخاص بك ، أو يقرؤون المراجعات ، أو يقارنون عرضك مع المنافسين.
القرار Decision
في هذه المرحلة ، قرر العميل المحتمل شراء منتجك أو خدمتك ويقوم بتقييم خياراتهم. قد يقارنون الأسعار أو يبحثون عن الخصومات أو العروض الترويجية أو يقرؤون مواصفات المنتج.
الإجراء Action
في هذه المرحلة ، يُجري العميل المحتمل عملية شراء ويصبح عميلاً يدفع.
لتوجيه العميل المحتمل خلال كل مرحلة من مراحل القمع ، تحتاج الشركات إلى إنشاء محتوى ورسائل تسويقية مخصصة لكل مرحلة. على سبيل المثال ،
في مرحلة الوعي ، قد تستخدم الشركات إعلانات الوسائط الاجتماعية أو منشورات المدونات لتقديم منتجاتها أو خدماتها للعملاء المحتملين.
في مرحلة الاهتمام ، قد تستخدم الشركات التسويق عبر البريد الإلكتروني أو الندوات عبر الإنترنت لتوفير مزيد من المعلومات حول منتجاتها أو خدماتها وبناء الثقة مع العملاء المحتملين.
في مرحلة اتخاذ القرار ، قد تستخدم الشركات دراسات الحالة أو شهادات العملاء لإثبات قيمة منتجهم أو خدمتهم والتغلب على أي اعتراضات.
كيف تنشئ قمع مبيعات فعال؟
يتطلب إنشاء قمع مبيعات فعال تخطيط وتنفيذ دقيقين. فيما يلي الخطوات الأساسية لإنشاء مسار مبيعات ناجح:
حدد جمهورك المستهدف
قبل أن تتمكن من إنشاء قمع مبيعات ، عليك أن تفهم من هو عميلك المثالي وما هي احتياجاته ونقاط الضعف لديه. لتعرف اكثر ارجع لمقال : كيفية تحديد الجمهور المستهدف
رسم رحلة العميل الخاصة بك
بمجرد تحديد جمهورك المستهدف ، قم بتخطيط رحلتهم من إدراك منتجك أو خدمتك إلى إجراء عملية شراء. سيساعدك هذا في تحديد المراحل المختلفة للمسار وإنشاء محتوى ورسائل تسويقية مخصصة لكل مرحلة.
إنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل
بناءً على خريطة رحلة العميل الخاصة بك ، قم بإنشاء محتوى ورسائل تسويقية مخصصة لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل. يمكن أن يشمل ذلك إعلانات الوسائط الاجتماعية ومنشورات المدونات والتسويق عبر البريد الإلكتروني والندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة وشهادات العملاء والمزيد.
القياس والتحسين
لضمان فعالية مسار مبيعاتك ، تحتاج إلى قياس نتائجك وتحسين المحتوى والرسائل التسويقية بناءً على ما يعمل بشكل أفضل. استخدم أدوات التحليلات لتتبع حركة مرور موقع الويب الخاص بك ، ومعدلات التحويل ، والمقاييس الرئيسية الأخرى ، واستخدم اختبار A / B لاختبار الأشكال المختلفة للمحتوى الخاص بك ورسائل التسويق لمعرفة أي منها يكون له صدى أفضل مع جمهورك المستهدف.
استخدام أتمتة التسويق
لتبسيط مسار مبيعاتك وتحسين تجربة العميل ، ضع في اعتبارك استخدام أدوات أتمتة التسويق لأتمتة المهام مثل رعاية العملاء المحتملين والتسويق عبر البريد الإلكتروني ومتابعة العملاء.
صقل قمع المبيعات باستمرار
أخيرًا ، من المهم تحسين مسار قمع المبيعات باستمرار لضمان استمرار فعاليته بمرور الوقت. تتبع التغييرات في جمهورك المستهدف ، واتجاهات الصناعة ، وقنوات التسويق الجديدة ، واضبط مسار مبيعاتك وفقًا لذلك.
مثال على قمع المبيعات؟
تخيل أنك شركة تبيع الكعك. أنت تعرف أن جمهورك نشط على Instagram ، لذلك تقوم بإطلاق حملة Instagram. الحملة تقود العملاء المحتملين إلى الصفحة المقصودة. في هذه الصفحة يوجد عرض لخصم 10٪ على الطلبات عندما يشترك العميل في رسالتك الإخبارية عبر البريد الإلكتروني.
في حين أن بعض الأشخاص سيشترون فورًا من خلال العرض ، يحتاج البعض الآخر إلى الرعاية. يجب أن تستخدم عناوين بريدك الإلكتروني لتتثقيف العملاء بمعلومات حول الكعك. يمكنك مشاركة مقالات حول عملية صنع الكعك أو مراجعات من العملاء. في نهاية تسلسل البريد الإلكتروني ، تقوم بتذكير عميلك بالعرض أو تقديم عرض أفضل.
الخلاصة
يعد قمع المبيعات مكونًا مهمًا في أي استراتيجية تسويق ، حيث يوفر خارطة طريق واضحة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. من خلال فهم جمهورك المستهدف ورحلتهم ، وإنشاء محتوى مخصص ورسائل تسويقية لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل ، يمكنك تحسين معدلات التحويل لديك ، وزيادة إيراداتك ، وبناء أعمال مستدامة. من خلال التخطيط والتنفيذ الصحيحين ، يمكن أن يكون مسار المبيعات المصمم جيدًا أداة قوية لتحقيق أهدافك التسويقية.
مقالات ذات صلة
- 8 استراتيجيات مهمة لزيادة المبيعات
- تخطيط المبيعات Sales Planning
- تنشيط المبيعات | 7 طرق إستخدمها لتنشيط مبيعاتك
- تقدير المبيعات | كيفية التنبؤ بالمبيعات
- كيف تستعيد زبونا فقدته