ان عملية اختيار رجال البيع المناسبين للعمل يتطلب من مدير المبيعات الجهد والعناية الفائقة وعلى الأخص فى الوقت الحاضر وذلك نتيجة الى تنوع المنتجات واصنافها وازدياد عدد المنظمات الصناعية والتسويقية وسعى كل منها الى تحقيق اهدافها حتى وان كان علي حساب اهداف المنظمات الاخرى، لذلك تعتبر عملية مواجهة ظروف السوق والمنافسة من الاعمال الصعبة والحساسة والتى تتطلب وضع معايير محددة لاختيار رجال البيع لكى يتمكنوا من تلبية حاجات الزبائن لان التركيز في الوقت الحاضر علي الزبون لانه يمثل صمود انشطة المنظمات الصناعية والتسويقية مما دفع هذه المنظمات الى تطوير استراتجية بيعية ترتكز علي حاجات ورغبات الزبائن وعلى تقديم خدمات ما بعد البيع.
ان عملية اختيار رجال البيع تتضمن خمس مراحل :
• الخطوة الاولى:
تحدد ادارة المبيعات العدد المطلوب توظيفه من رجال البيع لتحقيق الاهداف البيعية.
• الخطوة الثانية:
تحدد المواصفات المطلوب توفرها لدى رجال الببع المطلوب تعيينهم استنادا الى توصيف الوظيفة التى سوف يشغلونها.
• الخطوة الثالثة:
قبول طلبات عدد من المتقدمين استنادا الى ما حدد مسبقا.
• الخطوة الرابعة:
القيام بالاجراءات لمطلوبة (مقابلة، اختيار، فحص المؤهلات)، ومن ثم اختيار العدد المطلوب من الذي تتوفر اكثر المواصفات المطلوبة، كذلك يتم الاطلاع علي خبراتهم السابقة وكذلك اختيار الشخصية والذكاء، ومن ثم يقسمون الى عدد المستويات حسب ما تم أجراءة سابقاً.
• الخطوة الخامسة:
الخطوة الاخيرة تعتبر الخطوة الاساسية والتى تتضمن عملية اختيار العدد المطلوب بالمواصفات التى يمتلكونها والتى اعطت انطباع لادارة المبيعات بانهم قادرين علي انجاز مايكلفون به ومن ثم يتم توظيفهم.
ان القائمين على عملية اختيار رجال البيع يحددون مدى حاجة رجال البيع المختارون الى برامج تدريبية وما هى المحفزات المناسبة والتى تدفعهم لانجاز اعمالهم بكفاءة عالية.
ان المشاكل الخطيرة والتى تهدد عمل النقاط البيعية هى الاختيار الغير جيد لرجال البيع لان ذلك سوف ينعكس بشكل مباشر على كمية المبيعات وعلي مستوى رضا الزبائن، وقد يجعل المؤسسة تفقد موقعها فى السوق او يقود الى اضعافه .
ان اجراءات اختتيار رجال البيع تعتمد على:
• كفاءة مبيعات.
• مهارات تحليلية وتنظيمية
• خصائص اخرى يجي توفرها برجل البيع حسب السلع، المناطق، الجهدوغيرها.