من المفاهيم الحديثة في الوقت الحاضر ما يسمى مراحل دورة حياة الأعمال Business Life Cycle Stage)) والتى هى عبارة عن المراحل التى تظهر او تقدم بها الاعمال الى تلاشى واختفاء تلك الاعمال. ان الفكرة الأساسية لدورة حياة الاعمال لا يختلف اختلافا جوهريا عن دورة حياة الانسان او دورة حياة المنتجات، حيث تمر تلك الاعمال باربعة مراحل هى
مرحلة البداية (التقديم) Start-up-stage
وهى بداية الاعمال بتقديمها الى الاسواق التى هناك حاجة لها.. ان اهم خصائص هذه المرحلة هى:
- ارتفاعىالكلف المتعلقة بالاعمال المقدمة.
- الاعمال غير معروفة فى الاسواق مما يتطلب القيام بالتعريف بها.
- المبيعات منخفضة التى تنعكس على الارباح.
- الحاجة لجهود الترويجية من قبل رجال البيع من خلال القيام بالجهود الشخصية والتشخيصية للحث على تجربة المنتج.
- عدم التوسع بخطوط الانتاجط
- ارتفاع نفقات الترويج وخاصة الاعلان بهف تعريف المستهلكين بها.
- ارتفاع اسعار المنتج بسبب التكاليف العالية للابتكار.
- اما دور القوى البيعية:
- خلق وعى تعريفى بالمنتج.
- ايجاد منافذ للمنتج سريعة.
- جهد تشجيعى فيما يتعلق بالحث على تجربة المنتج.
- محاولة خلق الطلب في السوق.
- نقل المعلومات عن المنتج(خصائصة، ميزاته، فوائده)الى المستهلكين.
- الحث المكثف والاقناعى على الشراء.
مرحلة النمو Growth Stage
بعد ان تجتاز الاعمال (المنتجات) للمرحلة البداية فانها تدخل الى المرحلة الثانية هى مرحلة النمو. حيث ان المبيعات تبدا بالنمو والازدياد بسبب الجهود الترويجية المختلفة وخاصة جهود القوى البيعية وخاصة البيع الشخصى. ان اهم مؤشرات هذه المرحلة هى:
- التوسع في الأعمال من خلال تنوع المنتجات كماً واشكالاً من خلال اعتماد استراتيجية التطوير لاشكال جديدة للمنتج.
- المحافظة على نفس مستوى النفقات الترويجية وخاصة الإعلان الذي يأخذ شكلاً تنافسيا بالتركيز على خصائص ومميزات المنتج قياسيا بما يقدمه المنافسون.
- اعتماد سياسات تسعيرية تهدف لتنشيط المبيعات وتميل على الاغلب نحو التخفيض التدريجي للاسعار وهذا يهدف الى:
- تشجيع المستهلكين على الاقبال على الشراء.
- اتاحة الفرصة للمستهلكين الحساسين للاسعار للتوجه نحو الشراء
- تحجيم المنافسة او الصمود امامها.
- زيادة المبيعات والحصة السوقية
- التوسع فى قنوات التوزيع والنقاط البيعية بهدف الانتشار في قطاعات سوقية مستهدفة لتحقيق التغطية الجغرافية المنشودة.
- اما دور القوى البيعية فيمثل:
- يضعف ما فيما يتعلق بالمعلومات التعريفية عن المنتج وبسبب كون المستهلكين أصبحوا لديهم دراية بالمنتج وفوائده
- يزداد فيما يتعلق بالمعلومات الخاصة عن جوانب التطوير للمنتج والخصائص المضافة، وما يميزه عن المنتجات المنافسة، وكذلك عن الاشكال الجديدة له.
- تزداد جهود القوى البيعية فى الترغب والاقناع وحث لمستهلكين على الشراء.
- تحقيق الاتصال المباشر مع الزبائن.
- تحقيق اختراق اعمق للقطاعات السوقية.
- تطوير المبيعات فى القطاعات السوقية المختلفة.
- اعتماد وسائل مبتكرة فى التعامل مع المستهلكين.
- تقديم الخدمات والخدمات المضافة التى تدعم عملية البيع وتاثر على مستوى الرضا لدى المستهلكين.
هناك العديد من منتجات فى هذه المرحلة لا تحتاج الى جهود ترويجية كبيرة من قبل القوى البيعية للتاثير على قرار شرائها.
مرحلة النضوج Maturing Stage
ضمن هذه المرحلة فان نمو المبيعات تتباطأ بشكل تدريجى، وتتصف هذه المرحلة بطول فترتها قياسا بالمراحل الثلاث الاخرى، مما يخلق الكثير من المشاكل والتهديدات لإدارة المبيعات والتسويق، ان اهم سمات هذه المرحلة هى .
- الاحتفاظ بنفس الاتجاهات المتعلقة بمستوى الإنتاج، حجم او الاشكال المنتج و انواعه.
- تميل الأسعار نحو الانخفاض التدريجى بهدف زيادة المبيعات وهذا يعنى ان السعر يستخدم كوسيلة فعالة لتنشيط المبيعات، وعامل مساعد لعمل القوى البيعية
- محاولة البحث عن اسواق جديدة ومن خلال اقامة نقاط بيعية جديدة فى مناطق ترغب المنظمة بتغطيتها سواء النقاط البيعية العائدة لها او نقاط بيعية وسيطة.
- تركيز الجهود التريجية على تنشيط المبيعات عن طريق وسائل تنشيط المبيعات (الحواف، الهدايا، الخصومات، طرق ووسائل الدفع، شروط البيع..).
- اما دور القوى البيعية فهو:
- التركيز على خدمة الزبون من خلال تقديم افضل الخدمات الأساسية والمساعدة والاضافية.
- التركيز على التعامل الكفء في الاداء الافضل مع الزبائن.
- الاحتفاظ بالزبائن واستثمار قيمتهم.
- اقامة علاقات زبون طويلة المدى.
- محاولة إيجاد زبائن جديدة.
- استمرار دور القوى البيعية بالانخفاض لان الزبون قد تعود على المنتج واصبح زبوناً شبه دائم.
- المنظمة قد وصلت تقريبا لاحتواء جميع حصتها السوقية ما عليها سوى المحاولة على المحافظة عليها ومحاولة زيادتها.
مرحلة التدهور Decline Stage
ان من اهم مؤشرات هذه المرحلة هي أن المبيعات تسير باتجاه الانخفاض بنسب اسرع مما فى المرحلة السابقة نتيجة لتحول الزبائن عن شراء هذا المنتج اما بسبب تغيير الأنماط الاستهلاكية لهم او ظهور منتجات جديدة اكثر تطوراً.
إن أهم السمات المتعلقة لهذه المرحلة بما يلى:
- الانكماش فى حجم الانتاج او الاعمال مع تقليص اشكال المنتج والاكتفاء بالانواع الأساسية منه.
- الأسعار تميل نحو الانخفاض السريع من خلال ما تقدمه من خصومات وسموحات وتنزيلات بالاسعار.. وبالتالى فان السعر يعتبر احد الوسائل الفعالة لتنشيط المبيعات التي يتم التركيز عليها في هذه المرحلة.
- النفقات الترويجية تميل نحو الانخفاض مع التركيز على الأعلان التذكرى مع جهود مكثفة لتنشيط المبيعات كالمسابقات والهدايا.
- الانكماش فى قنوات التوزيع وخاصة النقاط البيعية الوسيطة لقيام القسم الأعظم من هذه النقاط بالتخلي عن التعامل مه هذا المنتج.
- اما دور القوى البيعية فيمثل:
- يزداد دور القوى البيعية في عملية الإقناع والحث البيعي بهدف التأثير على الزبائن لاتخاذ قرار الشراء وإتمام عملية البيع وهذا بسبب:
- المنافسة الشديدة التى تتعرض لها منتجات المنظمة.
- ما تقدمه الشركة من منتجات أصبحت يحقق الإشباع والرضا المطلوب.
- رغبة المنظمة باستيراد الرأسمال المستثمر، لذلك يتم خلال تكثيف الجهود البيعية لقوى البيع لتصريف المنتجات.
- المنظمة تغادر القطاعات السوقية غير المربحة وتتوجه نحو القطاعات السوقية المربحة بما يتطلب جهود فعالة من قبل القوى البيعية لاقتناص الفرص المتواجدة فى هذه الأسواق المربحة.
- حماية العلاقات مع الزبائن.
- التوجه نحو الأسواق ذات الفرص المربحة.
إن نجاح القوى البيعية في تنفيذ أعمالها وفى دورة حياة الأعمال تتحدد من خلال :
- دور القوى البيعية ومستوى مشاركتها في عملية البيع.
- حجم القوى البيعية المناسب لطبيعة الأعمال.
- مستوى تخصص القوى البيعية الملائمة للأعمال المكلفين بها.
- مصادر اختيار القوى البيعية والتي لها دور مهم تحديد خبرات، وكفاءة وتأهيل هذه القوى.