العوامل المؤثرة على دقة عملية التنبؤ بالمبيعات

تتأثر عملية بالمبيعات بالعديد من العوامل بشكل مباشر او غير مباشر، التي هي تؤثر على مزاولة المنظمة لأنشطتها المختلفة، هذا الأمر الذي يفسر صعوبة عملية التنبؤ بالمبيعات للوصول إلى رقم مطابق للمبيعات الفعلية، ان هذه العوامل يمكن ايجازها فيما يلي :

مستوى الدخل

يؤثر مستوى دخل الفرد بشكل كبير على قدرته الشرائية لمختلف السلع والخدمات والذي ينعكس على حجم الطلب المستقبلي لمختلف السلع والخدمات. إن ارتفاع دخل الفرد يعني الزيادة في قدرته الشرائية ولما كان الفرد يحاول الحصول على أكبر إشباع ممكن عند إنفاق دخله فإنه سوف ينفق دخله للحصول السلع والخدمات في ظل ظروف دخله الحالية لم يكن قادرا على امتلاك هذه السلع والخدمات في ظل دخله السابق، وبمعنى آخر سوف يزيد إنفاق الفرد على السلع الكمالية التي يرتفع نسبة حصتها من الزيادة في الدخل في الدخل بوتائر أكبر من نسبة ارتفاع السلع الضرورية والتي يزداد الإنفاق عليها ولكن بنسب أقل وبالتالي علي القائم على عملية التقدير أخذ هذه التغييرات بنظر الاعتبار عند القيام بعملية التنبؤ بالطلب.

اقرا ايضا : طرق التنبؤ بالمبيعات

العوامل الاجتماعية والثقافية

ان التطور الاجتماعي والثقافي ذات تأثير على الأنماط الاستهلاكية لأي مجتمع وبالتالي ظهور أنماط جديدة او التخلي عن انماط الاستهلاك القديمة وهذا يعني الاتجاه نحو استهلاك سلع جديدة وتخلي عن استهلاك سلع أخرى أصبحت لا تتماشى مع المستوى الاجتماعي والثقافي الجديد.

لذلك يجب على القائم بالتنبؤ الاخذ بنظر الاعتبار التطور الاجتماعي والثقافي للمجتمع خلال الفترات القادمة واحتمالات تغييرها في المستقبل.

العوامل الجغرافية

للعوامل الجغرافية كمناخ والمنطقة الجغرافية من أثر على الطبيعة السلعة التي تباع وعلى مستويات المبيعات لقسم كبير من السلع حيث كما هو معروف بان الطلب على قسم من السلع يرتفع في بعض المناطق (وسائل التدفئة لمناطق باردة) او وسائل التبريد في المناطق الحارة لذلك على القائم بعملية التنبؤ الأخذ بهذه التأثيرات الجغرافية على طبيعة المنطقة التي يتم التنبؤ بحجم المبيعات المستقبلي لها.

الفترة الزمنية

  ان عامل الزمن يلعب دورا مهما ومؤثرا في عملية التنبؤ بالمبيعات حيث كما هو معروف بأن عملية التنبؤ في الفترات الزمنية القصيرة (الأجل القصير) Sort Time) Forecasting)  تكون أسهل وأكثر دقة من التنبؤ لفترات زمنية متباعدة (الأجل البعيد) (Long Time Forecasting) والسبب يعود إلى احتمالية التغير في الظروف المحيطة المؤثرة على كمية الطلب بالأجل القصير والتي تكون أقل اثرا احتمالا مما في الأجل الطويل ، على سبيل المثال فإن عملية التنبؤ بحالة المناخ لساعات اسهل بكثير من المتوقع به لاسبوع او اسابيع أي ان من السهولة التنبؤ في حالة المناخ في الأيام محدد اسهل بكثير من المتوقع بة لاسبوع او اسابيع أي ان من السهولة التنبؤ في حالة المناخ في الايام محدود اسهل بكثير من عملية التنبؤ بالمناخ لفترة زمنية اطول تتسم بالصعوبة والتعقيد، كذلك من السهولة توقع استهلاك الطحين او اللحوم في مدينة بغداد او عمان خلال اشهر او سنة يكون سهلا ولكن قد صعب التوقع به لمدة عشر او خمسة عشر سنة وهذا يعود لعدة أسباب اقتصادية واجتماعية وحضارية كاحتمالات ارتفاع القدرة الشرائية، تغير النمط الاستهلاك التوسع العمراني زيادة السكان…الخ.

التطورات التكنلوجية

ان التطورات التكنولوجية تلعب دورا كبيرا مهما في عملية التنبؤ وان هذه التطورات في أذواق وحاجات المستهلكين.

لذلك على القائم بعملية التنبؤ يأخذ بنظر الاعتبار التطور الذي قد يحدث على الصعيد التكنولوجي والتقني وبالتالي ظهور سلع بديلة جديدة تؤثر على حسابات التوقيع للطلب المحتمل على السلع التي تتعامل بها المنظمة.

مقال يهمك : كيفية التنبؤ بالمبيعات

درجة الاستقرار الاقتصادي والاجتماعي

ان درجة الاستقرار الاقتصادي والاجتماعي ذات أثر على الطلب على قسم كبير من السلع وبالتالي كلما كان العوامل الاقتصادية والاجتماعية أكثر استقرارا كلما سهل عملية التنبؤ وعلى العكس كلما كان الوضع الاقتصادي والاجتماعي غير مستقر فإنه يصعب التوقع بما سوف يحدث من تغير، والنقطة مهمة بالنسبة لتوقع الطلب في الأسواق الخارجية التي يتم التصدير السلع اليها وخاصة إذا كانت تلك السلع تشكل أسوأ رئيسية للمنظمة.

شدة المنافسة

ان القائم بعملية التنبؤ بالمبيعات يجب ان يضع في حساباته حجم المنافسة الموجودة في السوق، اسعار المنافسين وتقديمهم السلع بخصائص جيدة ومتطورة يمكن ان تحل محل السلع التي يتعامل بها المشروع، كذلك معرفة اتجاهات المنافسين في طرح سلع جديدة يمكن ان تحل محل السلع التي يتعامل بها المشروع.

درجة التعقيد

ونقصد هنا بان الطلب علي سلعة ما يتاثر بمجموعة من العوامل متعددة وليس بعامل واحد الذي يمكن السيطرة عليه فإذا كان الطلب علي سلعة مرتبط بمستويات الأسعار فقط فانه يمكن والحالة هذه تمثل هذه العلاقة بشكل خطي أي يمكن ان يعبر عنها بعلاقة خطية بسيطة ويمكن ان توضع بها حجم الطلب المتوقع مع مستويات الأسعار ولمن الواقع يختلف لان الطلب علي المنتج ما يتاثر مجموعة كبيرة من المتغيرات تؤثر المبيعات المتوقعة ومنها: مستوى خصائصه، وجودة السلعة،الحملات الاعلانية والتغليف والتعبئة ، انوا منافذ التوزيع، مستوي الخدمات المقدمة…الخ فكلها عوامل تشترك في التأثير علي رقم المبيعات المتوقع.

درجة الاستقرار السياسي

كلما كانت الأمور مستقرة كلما سهلت عملية التنبؤ وكلما كانت غير مستقرة يصعب عملية التنبؤ بالمبيعات.

العوامل المؤثرة على دقة التنبؤ بالمبيعات

    هناك عدة عوامل تؤثر علي مدي دقة عملية التنبؤ بالمبيعات ويمكن تقسيمها إلى مجموعتين:

العوامل الخارجية

  وتمثل عوامل البيئة الخارجية المحيطة بالمنظمة والتي لها القدرة علي التحكم بها والسيطرة عليها وتشمل:

العوامل الاقتصادية

وهي تشمل مستوى الدخل القومي، القدرة الشرائية للمستهلكين، خطط الدولة الاقتصادية، المنافسة، مستويات الاسعار، اسعار الفائدة، الضرائب، التصدير، الاستيراد، …الخ.

العوامل الاجتماعية

وهي تشمل العادات والتقاليد الاجتماعية وأثرها على كمية الطلب الأنماط والعادات الاستهلاكية والشرائية.

العوامل الثقافية والتقنية

وهي تشمل مجمل العوامل الثقافية التي تتصف بها المجتمعات ومستويات التقنية المستخدمة في الانتاج وطرق ووسائل الحديثة والمتقدمة في إدارة وتنفيذ العمليات والأنشطة الانتاجية والتسويقية.

العوامل الديمغرافية

وهي تشمل على معدل نمو السكان، وتوزيعهم على المناطق الجغرافية، توزيع السكان حسب الفئات العمرية والجنس والدخل..

العوامل الداخلية

وهي العوامل التي يمكن للمنظمة من السيطرة عليها وتشمل:

• الامكانيات المالية والبشرية للمنظمة.
• طبيعة المنتجات التي تقدمها للسوق.
• الانشطة الترويجية المستخدمة.
• منافذ التوزيع التي تعتمد عليها المنظمة في ايصال منتجاتها الي سوق المستهلكين.