تعد زيارات المبيعات جزءًا مهمًا من عملية المبيعات للعديد من الشركات ، خاصة تلك الموجودة في صناعات B2B (من شركة إلى أخرى). إنها فرصة لمندوبي المبيعات للقاء العملاء المحتملين شخصيًا ، وبناء العلاقات ، وإظهار قيمة منتجاتهم أو خدماتهم. لتحقيق أقصى استفادة من زيارات المبيعات ، من المهم أن يكون لديك خطة واضحة واتباع عملية منظمة. في هذه المقالة ، سنناقش الخطوات المتضمنة في زيارة المبيعات النموذجية.
التحضير
قبل أن تطأ قدمك مكتب العميل المحتمل ، يجب أن تقوم بأداء واجبك. ابحث عن الشركة والفرد الذي ستلتقي به. فهم صناعتهم وتحدياتهم وأهدافهم. استخدم هذه المعلومات لتكييف نهجك وإظهار كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك مساعدتهم في تحقيق أهدافهم.
ابحث ليس فقط عن الشركة والفرد الذي ستلتقي به ، ولكن أيضًا عن صناعتهم ككل. يمكن أن يساعدك فهم اتجاهات الصناعة والتحديات في وضع منتجك أو خدمتك بطريقة أكثر إقناعًا.
راجع أي معلومات أو مواد حالية قدمها العميل المحتمل ، مثل طلب عرض (RFP) أو اتصال سابق. يمكن أن يمنحك هذا نظرة ثاقبة لاحتياجاتهم وأولوياتهم الخاصة.
إذا كان ذلك ممكنًا ، فابحث عن اتصال مشترك أو معرفة متبادلة يمكنك ذكرها في مقدمتك. يمكن أن يساعد ذلك في بناء علاقة وتوطيد الثقة بشكل أسرع.
مقدمة
عند وصولك إلى اجتماعك ، قدم نفسك وشركتك. كن ودودًا ومهنيًا ، وتأكد من مخاطبة العميل المحتمل بالاسم. هذه فرصتك لترك انطباع أول جيد ، لذا كن واثقًا وأنيقًا.
استخدم المصافحة القوية ، وحافظ على التواصل البصري ، واظهر الثقة والحماس.
اجعل مقدمتك موجزة وفي صلب الموضوع. لا تبدأ في الحديث المطول أو المونولوج على الفور.
ضع في اعتبارك إحضار هدية صغيرة أو عربون تقدير ، مثل قلم أو مفكرة. يمكن أن يساعد ذلك في تكوين انطباع إيجابي وإظهار أنك تقدر وقتهم واهتمامهم.
بناء علاقة
بناء علاقة أمر بالغ الأهمية لتأسيس علاقة إيجابية مع العميل المحتمل. اسأل عن أعمالهم والتحديات التي يواجهونها ، وأظهر اهتمامًا حقيقيًا بما سيقولونه. كن مستمعًا جيدًا وحاول فهم وجهة نظرهم. ابحث عن أرضية مشتركة وحاول إيجاد طرق للتواصل معهم على المستوى الشخصي.
انتبه للغة جسدك ونبرة صوتك. نقل الدفء والانفتاح والتعاطف.
ابحث عن فرص لتأسيس أرضية مشتركة أو مشاركة الحكايات الشخصية. على سبيل المثال ، إذا لاحظت وجود شعار فريق رياضي في مكتبهم ، فيمكنك ذكر اهتمامك بهذا الفريق.
تجنب الموضوعات المثيرة للجدل أو الاستقطاب التي يمكن أن تعرقل المحادثة أو تسبب التوتر.
تحديد الاحتياجات
أثناء محادثتك ، اطرح أسئلة لتحديد احتياجات العميل المحتمل. ما هي نقاط الألم لديهم؟ ما هي التحديات التي يواجهونها؟ ما هي الأهداف التي يريدون تحقيقها؟ استخدم هذه المعلومات لوضع منتجك أو خدمتك كحل لمشاكلهم.
اطرح أسئلة مفتوحة تشجع العميل المحتمل على مشاركة وجهات نظرهم واهتماماتهم. على سبيل المثال ، “ما هي بعض أكبر التحديات التي تواجهها في عملك الآن؟”
استمع بنشاط وتدوين الملاحظات. هذا يدل على أنك تولي اهتماما وتأخذ مخاوفهم على محمل الجد.
حاول الكشف ليس فقط عن احتياجاتهم الصريحة ، ولكن أيضًا عن احتياجاتهم الضمنية أو الكامنة. على سبيل المثال ، إذا ذكر أحد العملاء أنه يريد زيادة الكفاءة ، فيمكنك استكشاف ما إذا كان مهتمًا أيضًا بمعنويات الموظف أو رضا العملاء.
إظهار القيمة
بمجرد تحديد احتياجات العميل المحتمل ، حان الوقت لإثبات قيمة منتجك أو خدمتك. أظهر لهم كيف يمكن أن يساعدهم في التغلب على تحدياتهم ، وتحقيق أهدافهم ، وتحسين النتيجة النهائية في نهاية المطاف. كن محددًا واستخدم أمثلة من عملاء أو صناعات أخرى لتوضيح نقاطك.
استخدم الأمثلة الملموسة ودراسات الحالة لتوضيح فوائد منتجك أو خدمتك. من الناحية المثالية ، ينبغي أن تكون مصممة خصيصا للاحتياجات والتحديات المحددة للاحتمالات.
كن صريحًا وشفافًا بشأن أي قيود أو عيوب في عرضك. يوضح هذا أنك لا تحاول فقط إجراء عملية بيع ، ولكنك تحاول أيضًا بناء علاقة قائمة على الثقة والصدق.
تجنب المبالغة أو الادعاءات المبالغ فيها التي قد تظهر على أنها غير صادقة أو متلاعبة.
معالجة الاعتراضات
قد يكون لدى العميل المحتمل اعتراضات أو مخاوف بشأن منتجك أو خدمتك. استمع إلى اعتراضاتهم وقم بمعالجتها بطريقة محترمة ومهنية. كن مستعدًا لتقديم أدلة أو شهادات لدعم ادعاءاتك.
توقع الاعتراضات الشائعة وقم بإعداد الردود مسبقًا. على سبيل المثال ، إذا قال أحد العملاء المحتملين أن أسعارك مرتفعة للغاية ، فيمكنك شرح كيف يوفر عرضك عائد استثمار أفضل من البدائل الأرخص.
استخدم لغة “الإحساس بالإحساس” للتعاطف مع مخاوف العميل المحتمل ومن ثم تقديم حل. على سبيل المثال ، “أفهم ما تشعر به حيال السعر. لقد شعر العملاء الآخرون بنفس الشعور في البداية ، لكنهم اكتشفوا أن فوائد منتجنا تبرر التكلفة.”
تجنب أن تكون دفاعيًا أو جدليًا. بدلاً من ذلك ، اعترف بمنظور العميل المحتمل وحاول إيجاد أرضية مشتركة.
إغلاق البيع
إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بمنتجك أو خدمتك ، فقد حان الوقت لإغلاق عملية البيع. اسأل عن أعمالهم وكن مستعدًا للتعامل مع أي اعتراضات نهائية. تأكد من شرح الخطوات التالية في العملية بوضوح والمتابعة باقتراح أو عقد مكتوب.
استخدم عبارة واضحة وموجزة للحث على اتخاذ إجراء (CTA) تحدد الخطوات التالية في العملية. على سبيل المثال ، “إذا كنت مستعدًا للمضي قدمًا ، يمكنني أن أرسل إليك اقتراحًا بحلول نهاية اليوم. هل يناسبك ذلك؟”
كن مرنًا ومستعدًا للتفاوض ، ولكن كن حازمًا أيضًا في متطلباتك النهائية. لا تتنازل عن الكثير من القيمة أو تتنازل عن مصالحك الخاصة فقط لإغلاق عملية البيع.
تابع فورًا بأي معلومات أو وثائق إضافية يحتاجها العميل المحتمل لاتخاذ قرار.
المتابعة
بعد زيارة المبيعات ، تأكد من المتابعة مع العميل المحتمل. أرسل رسالة شكر أو بريدًا إلكترونيًا ، وقدم أي معلومات أو موارد إضافية قد يحتاجونها. ابق على اتصال واستمر في بناء العلاقة بمرور الوقت.
أرسل رسالة شكر شخصية أو بريدًا إلكترونيًا يعزز قيمة اجتماعك ويعرب عن امتنانك لوقتهم واهتمامهم.
ضع توقعات للتواصل وتسجيلات الوصول في المستقبل. على سبيل المثال ، “سأتصل بك في الأسبوع القادم لمعرفة ما إذا كانت لديك أية أسئلة أو استفسارات أخرى.”
ابق على اتصال مع العميل المحتمل حتى لو لم يصبح عميلاً على الفور. قد يظلون مصدر إحالة قيِّمًا أو عميلاً محتملاً في المستقبل.
تقييم وتحسين عملية زيارة المبيعات باستمرار. اطلب تعليقات من العملاء المحتملين والزملاء ، وابحث عن طرق لتبسيط كل خطوة أو تحسينها.
بشكل عام ، تتطلب زيارة المبيعات الناجحة مزيجًا من الإعداد وبناء العلاقات وتحديد الاحتياجات وإثبات القيمة والتعامل مع الاعتراضات ومهارات الإغلاق. باتباع عملية منظمة وتحسين نهجك باستمرار ، يمكنك زيادة فرصك في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين.
في الختام ، تعد زيارات المبيعات جزءًا أساسيًا من عملية المبيعات. باتباع عملية منظمة ، يمكنك تعظيم فرصك في النجاح وبناء علاقات طويلة الأمد مع عملائك. تذكر أن تستعد جيدًا ، وبناء علاقة ، وتحديد الاحتياجات ، وإثبات القيمة ، ومعالجة الاعتراضات ، وإغلاق البيع ، والمتابعة. مع وضع هذه الخطوات في الاعتبار ، ستكون في طريقك لإبرام المزيد من الصفقات وتنمية نشاطك التجاري.