نصائح للتفاوض مع العائلة والاصدقاء والشركاء الحفاظ على العلاقات الخاصة يمكن ان يكون اهم من العودة من العمل بعد الفوز بمساومة صعبة. والاساس هو ان تكون مفاوضا من اجل فوز كلا الطرفين دون ان تبدو كشخص ضعيف.
تريد بيتي ان تقضي اجازتها في هاواي.
لقد كانت تتطلع إلى قضاء ساعات طوال على الشاطئ. إنها لا تطيق صبرا على اشباع رغباتها في تناول الطعام الفاخر. والاقامة في الفندق المترف. والتسلية لم تكن لدى بيتي النية لتعبئة حقائبها وتفريغها كل يوم من ايام اجازتها. فعندما لا تكون تتسوق او تخرج مع اصدقائها في سيارة احداهن. تبقيها وظيفتها في حالة سفر مستمر. ويبدو الاستقرار في مكان واحد سيئاً رائعا.
اما زوجها بيل فكثيرا ما تناول غداء وعشاء العمل والعشاء الفاخر ليس بالامر المهم بالنسبة له. واشعة الشمس شيء رائع. لكن طبيب الامراض الجلدية الخاص بيبل اخبره ان يقلل من تعرضه لاشعة الشمس. كما ان الفنادق الكبيرة المترفة تذكره بالمبنى الذي به مكتبه. إنه يقضي الكثير من الوقت بالفعل في انتظار المصاعد. إن راقصي الهولا والنخيل المتمايل لهم مكانتهم، ولكنهم يرغب ان تكون اجازته تجربة تعليمية وتثقيفية. وبالاضافة إلى ذلك، فإن بيل غالبا ما يكون مقيداً إلى مكتبه ويبدو التغيير متعة بالنسبة له. وتمثل القيادة بطول ايطاليا وعرضها الاجازة المثالية لبيل.
زادت سخونة المناقشات بين بيل وبيتي باقتراب فصل الصيف. قالت بيتي انها ستفكر في ايطاليا إن لم تنتقل والدة بيل للإقامة معهم لمدة ثلاثة اسابيع خلال شهر ديسمبر.
وسيفكر بيل في قضاء الاجازة في هاواي إن تم تحويل غرفة الحياكة إلى مكتب عندما يعيدون تأثيث المنزل.
اصبح بيل وبيتي متمسكين بموقفهما.
وتعامل كلاهما مع مطالب الآخر على ظاهرها. وطرح مطالبه المقابلة. وتنازلاته المشروطة. اصبحت المطالب لمجرد وجود مطالب، وليست المطالب التي تعبر عن اهتمامات واحتياجات حقيقية، هي بؤرة اهتمامهما ومصدر نشاطهما. انغمس بيل وبيتي في صراع جذب الحبل والفائز هو من سيجذب الحبل بقوة اكبر.
انها لحقيقة سلوكية ان الناس يتمسكون بشكل خاطئ عندما يصبح الدفاع عن هذه المواقف مسالة كبرياء شخصي واحترام للذات.
هل يمكن ان يصبح بيل او بيتي فائزاً باجبار احدهما على قبول موقف الآخر؟
إن كانت بيتي ستكون تعيسة في ايطاليا، فهل سيستمتع بيل حقا باجازته التي يستحقها؟
لقد قاتل كل من بيتي وبيل ليتمسك بموقفه. ومنعهما ضيق الافق من ان يحدد او يوفقا بين احتياجاتهما او اهتمامتهما المتشابهة.
يمكن لبيل وبيتي ان يستخدما طاقتهما ليوجدا طرقا ليفوز كلاهما بدلا من ان يحمي ويدافع كل منهما عن مطلب او موقف وهذا هو فن الحل الامثل.
الخطوة 1 . تحقق من اهتمامات واحتياجات الشخص الآخر
للشخص الآخر احتياجات ورغبات وهموم اساسية، وان كانت بدرجات متفاوته. ستكون بعض هذه الاحتياجات ظاهرة وسيكون البعض الآخر مستتراً.
سيتم الترحيب باستفساراتك المستمرة. كيف يمكن ان تقابل بالعداء بينما تحاول ان تفهم احتياجات الشخص الآخر؟
الخطوة 2 . صرح بهمومك ومخاوفك واحتياجاتك ورغباتك
يقلل السماح للشخص الآخر بمعرفة نواياك من احتمال أن يتم فهمك على نحو خاطئ. ولا يعني ذلك ان تقول كل شيء. بل يعني ان تخبر الشخص الآخر بمعلومات مهمة من أجل التوصل للحل الامثل.
الخطوة 3 . ركز على الاهتمامات المتشابهة
يواجه بيل وبيتي خيارا جذريا: أن يتشدد في موقفهما من الخلاف او يؤكدا على اهتماماتهما المتشابهة.
وتعد المواقف التي صرح بها بيل وبيتي شديدة التباعد من الناحية الجغرافية: هاواي في مقابل ايطاليا. ولديهما اهتمامات شخصية تدعم موقفهما من مكان عطلتهما الخاص بكل منهما. ولكن لا يعني التعارض الشديد بين موقفي بيل وبيتي ان جميع احتياجاتهما واهتماماتهما متعارضة.
اهتمامات بيتي وبيل المتشابهة هي:
- قضاء عطلة والحرير بعيداً
- المشاركة في عطلة يمكنهما ان يستمتعوا بها معاً.
- الذهاب لمكان بعيد جغرافيا عن المنزل.
- الابتعاد لفترة اسبوعين.
- الحصول على اجازة تبعث على الاسترخاء وتجدد نشاطهما.
- عدم فعل أي شيء يمكن ان يضر بعلاقتهما.
الخطوة 4 . تحول إلى الاهتمامات والاحتياجات المختلفة
تعامل مع الاهتمامات المختلفة باسلوب تدريجي رويداً رويداً.
قسم المشكلات الكبرى إلى مشاكل جزئية يمكن التفكير فيها بشكل فردي.
افصل الجزئيات المتعلقة بالمال عن غير المتعلقة به وناقش غير المتعلقة بالمال أولا.
اهتمامات بيتي وبيل المختلفة هي:
- ساعات طويلة على الشاطئ في مقابل زيارة المناطق السياحية.
- فندق كبير فخم في مقابل مبنى بسيط.
- الترفيه والطعام الفاخر في مقابل التجربة الثقافية.
- البقاء في مكان واحد في مقابل التجوال المستمر.
الخطوة 5 . وازن بين الاهتمامات والاحتياجات المختلفة
هل يمكن ان يقضيا عطلتين منفصلتين معاً؟
يمكن ان يحدث التوازن بين اهتمامات بيتي وبيل برحلة بحرية في البحر المتوسط. ستحصل بيتي على الرفاهية والمزايا التي يقدمها الفندق: ولن يتم تذكير بيل بالمبني المكون من 26 طابقاً الذي به مكتبه. الطعام الفاخر والتسلية متاحة على السفينة. يمكن ان تجلس بيتي تحت أشعة الشمس بينما يتجول بيل لزيارة الأطلال القديمة لجزر اليونان. لن تضطر بيتي إلى ان تحزم حقائبها وتفرغها بشكل متكرر.
ربما لم تكن الرحلة البحرية في البحر المتوسط هي اختيار بيل او بيتي الأول. يمكن ان تتكشف بدائل أخرى تحقق التوازن. مثل قضاء العطلة في فندق صغير على ساحل ايطاليا حيث يستطيعان قضاء جزء من وقتهما على الشاطئ وجزء في التجوال.
عندما طرحت مشكلة بيل وبيتي للمرة الأولى على طلابي في ورشة العمل كان أكثر من 90% من الحلول المقدمة تقترح جازة منفصلة لكل منهما او قضاء أسبوع في ايطاليا وأسبوع في هاواي او ان تتبادلا اختيار مكان العطلة كل عام.
في أي وقت تكون فيه علاقة طويلة الأجل او قصيرة الأجل في مجال العمل أو في الأسرة في موضع الخطر فكر في احتمالات الحل الأمثل. تلك المراعاة والاهتمام . والمرونة هي جوهر فن البحث عن الحل الأمثل.