لنفترض أن احد الفنادق التي تقع بالقرب من مركز أبو ظبي للمعارض طلب مشورتك بشأن نيتها في زيادة تسعيره الغرفة لتبلغ ٧٠٠ من درهم بدل ٦٠٠ درهم.
الدراسة التحليلية
الهدف الرئيسي من زيادة تسعيرة الغرفة هو زيادة ربحيه الفندق ولذا يتوجب بداية أن نطلع على المسألة من الناحية المالية البحتة عن طريق استعراض معادله P/L statement:
الربح = الدخل – التكلفة
الربح= (التسعيرة * عدد الغرف) – (التكلفة المتغيرة + التكلفة الثابتة)
حيث سيزداد الربح عن طريق:
- زيادة الربح: ( زيادة التسعيرة) أو (زيادة عدد الغرف المؤجرة) أو الاثنان
- تخفيض التكلفة: تخفيض من التكاليف الثابتة كتكاليف الصيانة (حلول تنظيف مبتكرة او صديقة للبيئة)، التخفيض في القوى العاملة عن طريق استخدام التكنولوجيا بطريقه مثلى وغير ذلك
المنهجية المتبعة من الفندق خلال هذا المقال هي زيادة الإرباح عن طريق زيادة تسعيرة الغرفة. ولضمان ذلك يجب أن نتأكد بان هذه الزيادة لن تصاحبها انخفاض في عدد الغرف المؤجرة وإلا لكن أثرها سلبي على إرباح الفندق.
مخرجات الدراسة التي عمل عليها الفندق بهذا الخصوص تؤكد بان الزبائن لن يتأثرون بهذا الارتفاع للأسباب التالية:
تسعيره الفندق مقارنه ببقية الفنادق التي تقع بالقرب من مركز أبو ظبي للمعارض تزال في مستوى المنافسة (متوسط التكلفة: ٧٢٠ درهم).
يمكن معرفه أسعار الفنادق المنافسة من خلال مواقع الالكترونية مثل موقع booking.
٢) بدل الفندق (accommodation allowance) للرجال الأعمال الذين يقصدون مركز المعارض هو كالتالي:
يمكن الحصول على هذه المعلومات عن طريق الحصول على كشف المعارض التي تقام في مركز أبو ظبي للمعارض ومخاطبه منظمي هذه المعارض لإعطائك هذي التفاصيل. كما يمكن أن تكون هنالك شركات استشاريه قد قامت بمثل هذه الدراسات الجاهزة.
وإذا لم تتوفر احد الخيارين السابقين فيمكنك اخذ عينات لشركات المشاركة في معارض التي تقام في مركز أبو ظبي للمعارض.
| تسعيره | بدل سكن | ملاحظات |
| 60% | 1,000 | %60 من الفئة المستهدفة يستلم بدل سكن أعلى 1,000 درهم يوميا |
| 90% | 750 | 90% من الفئة المستهدفة يستلم بدل سكن أعلى من 750 درهم يوميا |
| 100% | 500 | جميع الشريحة المستهدفة تستلم بدل سكن أعلى ٥٠٠ درهم يوميا |
يتضح من خلال التسعيرة السابقة بأن الفندق تستهدف 90% من الفئة المستهدفة (المشاركين وزوار المعارض التي تقام في مركز ابوظبي للمعارض). كما لا يزال الفندق في نفس النطاق بعد تغير التسعيرة إلى 700 درهم. لذا فان المستهدفين من قبل الفندق لن يتأثرون بهذا التغير كون بدل السكن لا يزال يغطي تكلفه الفندق، وان لم يتحمل الزائر أي تكاليف اضافيه من جيبه الخاص.
الخلاصة
انصح بزيادة تسعيره الغرف في الفندق وذلك سيدفع في ارتفاع مدخول الفندق بمبلغ ١٠٠ درهم للغرفة الواحدة من دون آثار سلبيه على عدد الغرف المؤجرة، نظرا للتالي:
- أسعار المنافسين على الشريحة المستهدفة أعلى من القيمة الجديدة للفندق 720.
- التسعيرة الجديدة لا تزال في نفس نطاق الشريحة المستهدفة (٩٠٪).
الأثر المالي على البيانات المالية الخاصة بالفندق نظرا لزيادة التسعيرة:
| الدخل | التسعيرة القديمة | التسعيرة الجديدة |
| عدد الغرف المؤجرة | 12٬000 | 12٬000 |
| تسعيرة الغرفة | 600 | 700 |
| مجموع الدخل | 7٬200٬000 | 8٬400٬000 |
| المصاريف المتغيرة | ||
| المصاريف للغرفة | 100 | 100 |
| مجموع التكاليف المتغيرة | 1٬200٬000 | 1٬200٬000 |
| صافي المساهمة | 6٬000٬000 | 7٬200٬000 |
| المصاريف الثابتة | ||
| رواتب الموظفين | 2٬500٬000 | 2٬500٬000 |
| الصيانة | 2٬000٬000 | 2٬000٬000 |
| الدعاية والتسويق | 500٬000 | 500٬000 |
| إجمالي المصاريف الثابتة | 5٬000٬000 | 5٬000٬000 |
| صافي الأرباح | 1٬000٬000 | 2٬200٬000 |
نتيجة لزيادة التسعيرة تمكن الفندق من مضاعفه صافي أرباحه لتبلغ 2,200 درهم
زياده عدد الغرف المؤجرة نتيجة لزياده في تسعيره الفندق
تكملة للدراسة التحليله التي تناولها في التدوينه الاخيره: تحليل زياده تسعيره الفنادق، نطرح السؤال التالي:
هل يمكن الإستفاده من قرار زياده تسعيره الفندق لتزداد عدد الغرف المؤجرة نتيجة لذلك؟
يمكن زياده اعداد الغرف المؤجره بالاستفاده من الهامش الاضافي الذي نتج من زياده في تسعيره الفندق (١٠٠ درهم) للغرفه، بحيث يتم تخصيص جزء منه لتقديم خدمات اضافيه تعود بالنفع الذي ينتج منه زياده في اعداد غرف المؤجره ولكن يتوجب ان نكون حذرين في التخطيط وبناء التوقعات المستقبليه لقرار الاستفاده من زياده تسعيره الفندق حتى لاتعود بنتيجه سلبيه.
على سبيل المثال، اذا فرضنا ان نقدم باقة من الهدايا الرمزيه للضيوف والتي:
- ستزيد من رضاء الزبون على مستوى ضيافه الفندق
- ستشكل تسويق غير مباشر للفندق
ولنفرض ان تكلفه لكل باقة من باقات الهدايا هذي تكلف الفندق قيمه ٥٠ درهم. و سيرتفع عدد الغرف المؤجره لتبلغ ١٣،٠٠٠ غرفه مؤجره في السنه، سيكون الفندق قد حقق انخفاض في صافي ربحه بمقدار خمسين ألف مقارنة بالوضع السابق حتى ولو زاد (قيمه الغرفه المؤجره) و (عدد الغرف المؤجره)، فلايزال الطرف الاخر من المعادله (المصاريف: المتغيره والرأسمالية) مهم ويلعب دور جوهري في تحديد الخطط المستقبليه. الجدول التالي يوضح اثر ارتفاع المصاريف المتغيره على اداء الفندق ماليا:
| الدخل | التسعيره الجديدة | مع باقة الهدايا |
| عدد الغرف المؤجرة | 12٬000 | 13٬000 |
| الدخل للغرفه الواحدة | 700 | 700 |
| اجمال الدخل | 8٬400٬000 | 9٬100٬000 |
| المصاريف المتغيرة | ||
| المصاريف المتغيره للغرفه الواحدة | 100 | 150 |
| اجمال المصاريف المتغيرة | 1٬200٬000 | 1٬950٬000 |
| صافي المساهمة | 7٬200٬000 | 7٬150٬000 |
| المصاريف الثابتة | ||
| رواتب الموظفين | 2٬500٬000 | 2٬500٬000 |
| مصاريف الصيانة | 2٬000٬000 | 2٬000٬000 |
| مصاريف التسويق | 500٬000 | 500٬000 |
| اجمالي المصاريف الثابتة | 5٬000٬000 | 5٬000٬000 |
| صافي الربح | 2٬200٬000 | 2٬150٬000 |
اذا ماهو الحد الأدني للزياده المطلوبه في عدد الغرف المطلوب تأجيرها لتعويض تكاليف باقات الهدايا؟
١٣،١٠٠ غرفه مؤجرة خلال السنه نتيجه لتوفير باقات الهدايا التي سوف تكلف الفندق ٥٠ درهم للغرفه المؤجره الواحده. وذلك يتوجب ان يكون نطاق التوقعات لعدد الغرف المؤجره يبدأ من ١٣،١٠٠ وأعلى وان لا يكون هذا العدد هو الهدف وإلا لما حققنا أي فائده من هذا المبادره.
لنفرض ان الفندق يتوقع ان يؤجر ١٣،٣٠٠ غرفه نتيجه لتقديم الهديه المقصوده. فسيكون قد حقق ارباح اضافيه بمقدار ١١٥،٠٠٠ درهم مقارنة على ماكان عليه بدون تقديم باقات الهدايا.
اخذ الحذر على المصاريف الغير محسوبه (Hidden Cost)
لنفرض بانه اتضح للاداره انه من الصعب تحقيق عدد الغرف المؤجره المتوقع بسب عدم درايه الجمهور بالخدمه المجانيه الجديده التي يقدمها الفندق (باقه الهدايا)، ولذلك قرر عمل حمله اعلانيه تروج لذلك بقيمة ١٢٠ ألف بواقع ١٠ الالف شهريا ولا يمكنه لمس من ميزانيه التسويق الموجوده وذلك لانه مخصصه كذلك لامور ضروريه قد تؤثر سلبا على اداء الفندق مالي اذا تم تخفيض الترويج والتسويق لها ولذلك قرر تخصيص ميزانية اضافيه لبند التسويق بقيمه ١٢٠ ألف ليكون الاثر المالي كما هو موضح في الجدول التالي:
| الدخل | التسعيره الجديدة | مع باقة الهدايا |
| عدد الغرف المؤجرة | 12٬000 | 13٬300 |
| الدخل للغرفه الواحدة | 700 | 700 |
| اجمال الدخل | 8٬400٬000 | 9٬310٬000 |
| المصاريف المتغيرة | ||
| المصاريف المتغيرة للغرفة الواحدة | 100 | 150 |
| اجمال المصاريف المتغيرة | 1٬200٬000 | 1٬995٬000 |
| صافي المساهمة | 7٬200٬000 | 7٬315٬000 |
| المصاريف الثابتة | ||
| رواتب الموظفين | 2٬500٬000 | 2٬500٬000 |
| مصاريف الصيانة | 2٬000٬000 | 2٬000٬000 |
| مصاريف التسويق | 500٬000 | 650٬000 |
| اجمالي المصاريف الثابتة | 5٬000٬000 | 5٬150٬000 |
| صافي الربح | 2٬200٬000 | 2٬165٬000 |
ونتيجة لذلك حقق الفندق انخفاض غير متوقعه في صافي الدخل بمقدار ٣٥ ألف درهم مقارنة على ما كان عليه بسبب المصاريف التي لم تأخذ بالحسبان، ولذلك من الضروري اختبار البيانات المالية بعده أدوات لتحقيق توقعات مالية أكثر دقه (الأداة الرئيسية).