تعريف المجتذبة
المجتذبة هي بيع سلعة ما بالخسارة اجتذابا للزبائن هي إستراتيجية مجربة ومجدية في تحديد السعر يمكنها الاحتفاظ بالعملاء القدامى ، وجذب العملاء الجدد وزيادة المبيعات . هل يبدو هذا جيدا و يمكنك التأكد من ذلك ، ولكن هذا يأتي على حساب السعر – إذا ما تمت بشكل غير صحيح ، فإنه من الممكن أن تخسر الكثير من المال .
والمجتذبة هي استراتيجية في وضع الأسعار تجذب العملاء المشروع بأن تعرض عليهم خصومات حادة على سلع أو خدمات معينة أو على بضائع أو خدمات خاسرة أو قريبة من الخسارة . وفي الغالب ، فإن سعر المبيعات لن يغطى حتى تكاليف الإعلانات والنفقات العامة وتكاليف البضائع والمنتج نفسه . والفكرة من وراء تحمل الخسارة من الصفقة ( المقصود هنا ” المجتذبة”) هی أنك تجتذب الناس إلى متجرك ليس بنية إقناعهم بشراء الصفقة فقط وإنما إقناعهم بشراء الأشياء الأخرى التي لا يشملها الخصم أيضا.
وعندما ترى أي إعلان الخصم كبير في مكان ما ، فاعلم أن هذا المتجر يستخدم إستراتيجية المجتذبة، فإنهم يأملون في اجتذابك إلى مؤسساتهم من خلال الخصم المعلن عنه ، وعندئذ يبيعون لك شيئا أعلى سعرا ، وقد يشتري العملاء السلعة المعروضة بالخصم وقد لا يشترونها ، فالشيء المهم في هذا هو أنهم يزورون المتجر .
وبمجرد أن يصلوا المكان، فالباقي كله يعتمد عليك. وهذا عندما يشترون منك أشياء أخرى تعوض بها الخسارة التي تحملتها عن السلعة المعروضة بالخصم . على سبيل المثال : لنقل إنك تمتلك متجرا لبيع الكتب . وبالإعلان عن بيع أفضل الكتب بسعر رخيص ، فإنك تجتذب زبائنك إليك مرة أخرى : وبمجرد أن يأتوا إليك ويختاروا هذا الكتاب ، ينبغي أن يجدوا بجواره کتاب شبيهة به أو بعض الأسطوانات المدمجة، أو بعض السلع الأخرى التي يمكنها تعويض الخسارة عن الكتاب المعروض بالخصم ، فالخسارة تقود إلى صفقة أكبر.
فوائد المجتذبة واستخدامتها
وبجانب جذب العملاء ، فإن المجتذبة تستخدم أيضا فيما يلي :
التخلص من البضائع غير المرغوب فيها
إذا كانت لديك بضاعة مخزنة لا يتم تداولها ، أو تريد التخلص منها بطريقة أو بأخرى ، فإن المجتذبة تمكنك من التخلص منها، فالناس يحبون أية صفقة .
جذب عملاء جدد
من الممكن أن يعرف العملاء الجدد عن مشروعك عندما يسمعون عن الخصم الذي تقدمه على سبيل المثال : من الممكن لمتجر الكتب أن يشتري الكثير من روايات الشباب ، ويقدم خصما عليها ، ومن ثم يجذب العملاء الشباب المرغوب فيهم دائما بدخل ثابت.
بناء العلامة التجارية
بمقال سابق ذكرت إنك إذا لم ترغب في أن يشتهر مشروعك بتقديم الخصم ، فلا تتنافس في السعر . ولكن الآن العكس صحيح. إذا أردت أن تشتهر بأنك ” تاجر منخفض الأجر ” ، فإن إستراتيجية المجتذبة تساعدك على ربط اسم مشروعك بتلك العبارة . إلا أنه من المهم ألا تبيع سلعة بالية بالخصم فلا ينبغي أن تكون هذه هي نوعية العلامة التجارية التي تريد صنعها لنفسك.
اكتسب عملاء دائمين
عندما يجد الناس متجرك ويرون مدى حسن المعاملة التي تعاملهم بها ، والأسعار الجيدة التي تقدمها ، وفريق العمل الودود الذي ينتظرهم ، فإنهم في الغالب سيترددون عليك مرارا وتكرارا .
إن استراتيجية المجتذبة هي طريقة نافعة معترف بها منذ قديم الزمان ، ولكن لكي تتأكد من أنها تجدي معك ، هناك مطلبان أساسيان ضروریان :
- تأكد من أن الخسارة التي تتكبدها يمكنك تعويضها بمبيعات البضائع أو الخدمات الأخرى ؛ فإذا عرضت شيئا للبيع بسعر منخفض للغاية ، ولم يشتر الناس أي شيء آخر فهذه الخسارة بعينها ، ولم تعد مجتذبة ، بل إنها محض خسارة .
- تأكد أن لديك بالفعل السلعة المعروضة بالخصم ، وبالسعر الذي أعلنت عنه بالضبط ، وعدم توافرها ( ما لم تقم ببيعها)، أو عدم توافرها بالسعر الذي ذكرته في الإعلان ، يعد احتیاط وأمرا غير قانونی .
وما دمت لم تضع سعرا منخفضا للغاية ( ومن ثم تواجه مشكلة كبرى في تلك العملية ) ، فإن المجتذبة من الممكن أن تكون سياسة ذكية للغاية في وضع الأسعار ، فاستخدمها لكي تبني قاعدتك من العملاء وتبني سمعتك.