إن إحدى المهام الاساسية للتخطيط سواء كان للمبيعات او غيرها من الأنشطة داخل المنظمة هي تطوير الاستراتيجية اللازمة لذلك، لأن هذه الاستراتيجية تمثل الإطار العام والمرشد لتنفيذ الأنشطة المختلفة.
متطلبات تطوير الاستراتيجية البيعية
ان تطوير الاستراتيجية البيعية للمنظمة يتطلب العديد من الامور هى :
1. تكوين صورة واضحة عن الوضع الراهن، ومن ذلك تحديد نقاط القوة والضعف، المشاكل التى تواجه المبيعات والعاملين والإداريين، بالإضافة إلى التهديدات البيئية المحيطة، كذلك تحديد تحديد مخاطر استغلال او عدم استغلال الفرص المتاحة في السوق وانعكاساتها على المنظمة .
2. تحديد معالم الإستراتيجية وإطارها العام بشكل واضح والتي تغطى جميع أقسام ووحدات البيع ومن ضمنها المناطق البيعية، الحسابات، استراتيجية التسويق خطوط الانتاج ، كميات الانتاج، وهذا يتم من خلال تفحص الخطة السنوية وتنمية خطة السنوات.
3. وضع ميزانية المبيعات لتقدير النفقات والإيرادات وذلك استنادا للمبيعات المتوقعة و السياسات السعرية المتعمدة من قبل المنظمة
ان جهود مدير المبيعات لوضع وتطوير استراتيجية المبيعات تبدأ من تحديد وتعريف الشروط الحالية للوضع الراهن ( The Present Situation ) بشكل دقيق وواضح، وتحديد الأهداف التى يمكن تحقيقها في السنة القادمة وبعض الاستراتيجيات لخمس سنوات قادمة، الأمر الذي يتطلب فحص جميع العوامل الداخلية والخارجية المؤثرة على إدارة المبيعات، لذلك يجب الحرص الشديد على الدراسة المستفيضة لهذه العوامل المؤثرة على صياغة الخطة البيعية وتنفيذها ، وبما في ذلك طبيعة المنتجات التي تتعامل معها إدارة المبيعات،من كفاءتهم وتأهيلهم وقدراتهم ورغبتهم بالعمل.
ان تفحص هذه النقاط يؤدي إلى تحديد نقاط القوة والضعف :(McNeal Thompson &)
نقاط القوة المتعلقة بإدارة المبيعات
- تجارب رجال البيع.
- الشركة رائدة في مجال الإبداع والتطوير في انتاج المنتجات.
- وضع الشركة المالي جيد.
- سمعة الشركة داخل السوق جيدة.
اما نقاط الضعف المتعلقة بادارة المبيعات تنتج من خلال
- ارتفاع أسعار المنتجات مقارنة بأسعار المنافسين.
- اشتداد المنافسة
- نمو المنظمة التي تعمل فيها ادارة المبيعات يتجه نحو الانحدار والتباطؤ.
- رجال البيع غير مواكبين للتطورات الحاصلة في البيئة الداخلية والخارجية للمنظمة.
- عدم وجود برامج تدريبية وتاهيلية لرجال البيع لذلك يكون اعدادهم ليس بالمستوى المطلوب وهذا يؤثر على مستوى الانجاز
- اهداف وبرامج ادارة المبيعات غير واضحة للعاملين في هذه الإدارة وبالأخص لرجال البيع، الأمر الذي يؤثر سلبا على مستوى أدائهم.