هناك عدة اتجاهات لعملية البيع يمكن ايجازها بما يلي:
- السيطرة علي الكلام المنقول.
- اشتراك الزبائن بالمعلومات.
- استعمال جماعات المبيعات.
- الاعتماد علي البيع الالكتروني.
- تحسين عروض المبيعات الالكترونية.
- الاعتماد علي رجال البيع محترمين يملكون الخبرة والمعرفة التي تمكنهم من انجاز عملية البيع بكفاءة عالية.
- التوسع في السوق ومراقبة المنافسة.
- تتبع الزبائن وحركة الانتقال الي المنافسة او الانتقال من المنافسة الي متاجر المنظمة والوقوف علي اسباب هذه الحركة الانتقالية.
سلبيات البيع الشخصي
كل نظام وكل عملية او نشاط له جوانب ايجابية وجوانب سلبيه، وجوانب سلبية، والبيع الشخصي له جوانب ايجابية وفي نفس الوقت له جوانب سلبية يمكن ايجازها بما يلي:
- المعاملة الغير جيدة للزبائن من قبل رجال البيع يفقد المنظمة الكثير من الفرص البيعية.
- يركز بعض البيع علي ارضاء الزبونعلي المدي القصير ولايفكر في بناء علاقة مرضية وعلي المدي البعيد مما يفقد المنظمة الكثير من الزبائن.
- عندما يركز رجل البيع علي مصلحتة الشخصية ويهدف فقط لزيادة المبيعات الانية فانه سوف يؤثر سلبيا علي مستقبل المنظمة النتجة.
- تكاليف البيع الشخصي مرتفعة لانها تتضمن:
- تكاليف اختيار وتعيين رجال البيع.
- تكاليف تدريب رجال البيع.
- الراتب والاجور.
- العلاوات والعمولة التشجيعية.
- تكاليف الاتصال.
- تكاليف المتاجر.
- عدم قدرة رجال البيع علي اقفال عملية البيع.
- عدم قدرة البيع علي ايصال الرسلة بشكل واضح للزبون سوف يؤثر علي كمية المبيعات وبناء علاقة مربحة.
- عدم ادراك رجل البيع لاخلاقيات التسويق سوف يفقد ثقة الزبائن به وبالنقطة البيعية.
- عدم الانتماء للمجموعة والشعور باهمية العمل الجماعي يضعف عمل جماعة المبيعات.
- قد لايمتلك رجال البيع معلومات كافية عن السلع نتيجة للاعداد والانواع العديدة المعروضة من السلع مما يفقدة التخصص وعدم امكانية الاجابة علي اسئلة الزبائن وحثهم علي اتخاذ قرار الشراء او قد لاتمتلك معلومات كافية عن طبيعة الزبائن اللذين يتعامل معهم وعن طبيعة المنطقة التي يعمل بها مما يضعف عملية البيع الشخصي.
يجد بان مناخ العمل الغير المناسب يخلق سلوك غير اخلاقي لدي رجال البيع في البيع الشخصي، ويقلل من احتمالية نجاح العمل. ان نجاح سير العمل، التعاملات الهادلة، الالتزام بالقوانين والانظمة والتشريعات الحكومية يولد مناخ اخلاقي ملائم لعمل جماعة المبيعات، كذلك عدم تطابق اخلاقيات المنظمة مع الاعتقادات الشخصية للعاملين في البيع الشخصي سوف يولد اثار سلبية علي اداء العاملين.
ان البيع الشخصي يصبح مقبول له دور ايجابي من خلال مهارات رجال البيع والدور الذي يقومون به في انجاح عملية البيع. اما اذا كان رجال البيع لم يعدوا الاعداد الجيد ولا يمتلكون المهارات الكافية، فان سلبيات البيع الشخصي سوف تكون كثيرة تنعكس بشكل مباشر علي اهداف ادارة المبيعات .
علاقة البيع الشخصي بادارة المبيعات وسلسة التوريد
ان البيع الشخصي هو احد الاداة الاكثر فعالية في تحقيق الاهداف البيعية لاي منظمة وكذلك جزء من سلسة التوريد.