لا يتحدث هذا المقال عن الخداع بل هو عن السيطرة على لعبة التفاوض، وهو نتيجة مقابلات لاكثر من 200 تاجر في ست قارات جمعها منها نصائح للتفاوض والمساومة لتوجيهها للمتسوقين الذين يتسوقون في معارض الفنون او اسواق السلع المستعملة والمزادات الاهلية او في كل مكان في العالم.
هذه هي الاسرار التي يتم عرضتها في محاضرات على ركاب مسافرين في رحلات بحرية على مدار سنوات، وقد حقق هؤلاء المسافرين اثناء تسوقهم، وكانت النتائج التي حققوها مذهلة.
من النقيض للنقيض
لا يشترط ان يكون ابناء الفلاحين متسوقين من الطراز الاول تتشابه اسباب النجاح إلى حد كبير سواء كنت تتفاوض على شراء تمثال نحاسي اللون في مدينة بانوك، او عقد الكهرمان من كينيا، او قفاز من جلد الرنة من الاسواق برصيف الميناء بمدينة هلسنكي، او اقراط ن شارع بركلي تليجراف.
المساومة القبلية
المساومة القبلية هي الفارق بين صفقة كبرى وأخرى عادية.
يمتلك سوق خان الخليلي بالقاهرة طابعا شديد المحلية بشكل لا تخطئه العين. عندما شاهدني صاحب احد الاكشاك اتفحص بضاعه، بدا يتابع اشاراتي الجسدية. وعندما توقفت عيناي ويداي عند صندوق من الفسيفساء، بدا في مخاطبتي. كان يجب ان اعرف انه من الافضل الا اظهر اهتمامي باي سلعة معينة.
فالاساس الذي يعتمد عليه مصداقية إبداء عدم الاهتمام بما إذا كانت عملية الشراء ستتم ام لا يصبح بلا أي اهمية.
اليك قليلاً من التعليقات التي سمعتها من متسوقين فقدوا مصداقية التفاوض بعدم فهمهم لاهمية المساومة القبلية. هل يبدو أي من التعليقات مالوفا؟
- الن يبدو هذا يبدو رائعا في غرفة المعيشة؟
- لقد رايت عقدا مشابها لهذا في محلات ساكت اغل 10 مرات.
- هذا بالضبط ما طلب منا جيم واليس احضاره لهما عند عودتنا.
- ألن يبدو هذا رائعا مع ملابسي ذات اللون الفيروزي.
بدون مغامرة لن تحصل على تخفيض
شاهد المتسوقين الآخرين وهم يشترون. واهتم بشكل خاص بالفارق بين السعر الذي يُطلب في البداية والسعر الذي يُدفع بالفعل. اسأل المتسوقين الآخرين عما دفعوه سعراً لاشياء تهتم بشرائها.
قدم عرضا شديد الانخفاض.
قال ممثل مكتب سياحة بولاية انديانا لرفاقه في السفر بالرحلة البحرية إلى بومباي إن: “العرض المبدئي الحصيف الذي يقدمه المشتري يجب ان يقل بمقدار 50% عن السعر المطلوب” . ويعلم القائل إن معظم الامريكان شديدو الاعتدال والادب بحيث إنهم لن يعرضوا ابدا اقل من 50%.
ولكن في مدينة بومباي، مثل العديد من الاماكن في العالم غيرها، قبلت الكثير من العروض التي قدمناها والتي كانت تقل بنسبة 50 و 90%.
حسنا، ربما لن يقل عرضك شديد الانخفاض، ولكنك تكون قد ارسيت الاساس الذي سيمكنك من ان تعود للوطن بافضل صفقة ممكنة لأن عرضك المنخفض. قد اثر على توقعات البائع والسعر الذي يهدف إليه.
وضع حد اقصى لميزانية مصروف الشراء
يمثل عرضك المنخفض إشارة البدء للبائع بالحديث عن مناقب سلعة، وبمجرد ان تسمح للقيمة او السعر ان يصبح هو اساس التفاوض، ستسمع عن الساعات التي لا تحطى والتي استغرقها نسج او نحت او طلاء السلعة التي اعجبت بها. بدلا من ان اناقش القيمة. اضع حدا اقصى للميزانية، ولمعرفي ان ميزانتي، على عكس القيمة، تمثل مبلغا شديدا الخصوصية ولا يمكن الجدال بشأنه بالمنطق.
الحد الاقصى للميزانية يمكن ان يكون خاصا بك او بشخص آخر. وحين اساوم في اي من الاسواق المحلية المعزولة في أي مكان بالعالم، اخبر البائع الجوال في سان بطرسبرج او اكابولكو او رودس انني لا اشتري لنفسي ولكن من اجل جار لي (من وحي خيالي) في بلدي والذي طلب احضار عقد او عباءة صوفية او تمثال على الا انفق اكثر من … روبل او بيزو او درخما.
وبالطبع تكون القيمة التي تم السماح لي بانفاقها من قبل جاري الذي تخيلته جزءاً يسيرا من السعر الذي يطلبه البائع.
تصبح ميزانية جاري الخيالي هي الحد الاقصى الثابت بدلا من القيمة ويصلح هذا التكتيك، والذي يسمح للبائع الجوال بأن يحافظ على ماء وجهه عندما يتراجع عن السعر الذي طلبه، في اغلب الاحيان وفي اغلب الاوقات.
اختبر القاع
عقيدتي في التفاوض بسيطة: ليس شيء اسمه عرض نهائي او افضل سعر او موعد نهائي حاسم للشراء.
– هذا العرض الخاص متاح فقط إن اشتريت الآن. لا تجعل التخفيض محدد المدة يسيطر عليك، دائما ما تظهر التخفيضات محددة المدة مرة ثانية بشكل يشبة المعجزات.
– ولكنني اعرضه عليك بتكلفته الفعلية. بمجرد ان اصل إلى ما اعتقد انه السعر الادنى، يصبح الوقت ملائما لاختبار القاع: كم سيكون مقدار الخصم الذي احصل عليه إن اشتريت اثنين؟ او ثلاثة؟ على الرغم من انني انوي شراء واحد فقط، الا ان النقطة التي ينخفض عنده السعر تعطيني احساسا افضل بمدى مرونة البائع.
ولكن القاع ربما لا يكون هو القاع الحقيقي، اسأل:
- ما التخفيض المعروض إن قمت بالشراء نقداً بدلا من بطاقات الائتمان؟
- ما التخفيض الذي احصل عليه إن اشتريت بالدولار بدلا من العملة المحلية؟
نصيحة للممارسة:
السؤال الذي يقول: ما التخفيض إن …؟ يفترض مسبقا وجود تخفيض. والسؤال: هل هناك تخفيض إن …؟ يجعل من السهل من السهل على البائع ان يقول لا.
ارفع عرضك
إن لزم الامر، قدم سعرا اعلى فالمساومة شيء متوقع ويعد الفشل في الاخذ والرد دلالة على عدم التهذيب في بعض الثقافات اجعل العرض المرتفع الذي تقدمه اقل من السعر النهائي المتوقع. جهز نفسك لعرض قسمة الفارق بين عرضك وعرض البائع.
أظهر أنك مستعد للرحيل
واغلب الاحتمالات أنك لن تضطر للمشي لمسافة بعيدة.
الزوار يقرؤون ايضا
- كيف توفير المال خلال التسوق
- طرق يستخدمها اصحاب المتاجر لدفعك لانفاق المزيد من المال
- كيفية عمل ميزانية شخصية للمصروفات ب 10 خطوات
- كيف تتسوق وتشتري افضل الملابس
ممرات خارجية: فخاخ المساومة
- أرجوك أن تجلس وتحتسي بعض الشاي، سيدعوك أصحاب المتاجر في العديد من الاماكن في العالم إلى الجلوس واحتساء الشاي معهم. هل هي تجربة تستحق ان تكتب لأصدقائك في وطنك لتخبرهم عنها؟ هي على الاغلب تكتيك لاضفاء الطابع الشخصي. ويجعل إضفاء الطابع الشخصي على عملية التفاوض من الصعب عليك ان ترفض العرض.
- تجنب ان تنجرف في الاخذ والرد لعملية التفاوض. والحصول على افضل سعر ممكن ليس بمفاوضة عظيمة. بل المفاوضة العظيمة هي الحصول على شيء تريده بأفضل سعر ممكن.
- – تذكر ان هناك اشخاص يشترون ما يصنعه المبتدئون. احذر احتمال ان يكون ما تراه ليس هو بالضرورة ما تحصل عليه، لتتجنب التبديل، لا تسمح ابدا ان يبتعد الشيء الذي ستشتريه عن نظرك المنتبه.
- لا تثق بوصف الباعة للعمر او للجودة، فيما عدا في المتاجر الراقية. لاتشترِ شيئاً مهماً من باعة الارصفة.
- إن اصطحبك مرشك السياحي إلى متجر او مصنع فليس السبب أن افضل السلع تباع هناك وباكثر الاسعار انصافا، ولكن السبب هو ان المرشد يحصل على عمولة. (النقاط الملونة التي تلصق على الملابس، والتي يطلب منك المرشدون ارتداءها تخبر الصرافيين في المتاجر مَن من المرشدين سيتلقى العمولة في مقابل ما تشتريه). واسعار المصانع ليست اسعار البيع بالجملة، والجودة ليست دائما الافضل.
- لا تفترض ان لوحات المحال التي تقول “معرض المصنع” او “سوق حرة” أي شيء آخر بدلا من ان تكون وسيلة لاستدارج العملاء.
- هل حصلت على باقي ما دفعت بالضبط؟ هل كان بعملة البلد الصحيحة؟ هل كان بالعملة المستخدمة حاليا؟ والمهارة في الخداع عند اعادة الباقي شائعة في دول العالم الثالث.
- عادة ما يبيع تجار الشوارع والأسواق بضائع درجة ثانية او ليست على المستوى. افحص السلعة (بما في ذلك الأقمشة والملابس) من أعلى لأسفل ومن جانب إلى الآخر.
- هل تريد شراء ساعة؟ احذر من البضائع من البضائع المقلدة في كل المتاجر فيما عدا المتاجر الفخمة والمتاجر الكبرى.