قصور ميزانية المبيعات وكيفية تحضير الميزانية

قصور ميزانية المبيعات Sales Budget Myopia

على الرغم من الأهمية والمنافع التي تقدمها ميزانية المبيعات للمنظمة، إلا أنها لا تخلو من بعض أوجه القصور التي تواجه هذه الميزانية وكما موضح:

1. ان ميزانية المبيعات لاتستسطيع ان تتوقع الاتحجاهات المستقبلية من الاحداث او الظروف، وهو قد لا يقبل بسهولة من قبل كافة العاملين داخل المنظمة.
2. تستبعد ميزانية المبيعات الانفاق ذا المردود او العائدات علي الامد البعيد، مثل الانفاق علي الترويج او الاعلان الذي يكون ذا تاثير ليس اني بل قد ياخذ فترة زمنية اطول قد تكون اكثر من سنه.
3. اعداد ميزانية المبيعات عملية معقدة وتاخذ وقت اكثر من اللازم من قبل الادارة لاعدادها.
4. تعتبر ميزانية المبعات ضمن الخطط قصيرة الاجل لانها علي الاكثر سنة واحدة، وهي بذلك عكس التخطيط الاستراتيجي الذي يتسم بكونه طويل الاجل.

تحضير ميزانية المبيعات Preparing the Sales Budget

مبادئ تحضير ميزانية المبيعات Preparing the Sales Budget Principle

ان تحضير ميزانية المبيعات تعتبر من اولويات مهام مدير المبيعات، والتي تتطلب حشد الموارد المتجمعة والمتاحة وكذلك خطط الربحية. هناك عدة اسس او مبادي لا بد ان تتبع من اجل التحضير الجيد لميزانيه المبيعات:

1. التنبؤ الدقيق لظروف السنة القادمة والتي تبدا لفترة تنبؤ المبيعات، أي بمعني تحديد الفترة التي تتضمنها عملية التنبؤ بالمبيعات… المؤشرات العامة لاحتمالية الظروف السائدة في تلك الفترة.
2. ان التباين الذي يظهر دائما يجب ان يكون واضح ودقيق يمكن ملاحظته اثناء تنفيذ م مفردات الميزانية وفقا للتوقيتات الزمنية المحددة في الخطة، وهذا التباين يمكن ان يظهر في الرواتب، نفقات البيع المباشر، الخصومات، مكافآت رجال البيع، وسائل الترويج وكذلك مؤشرات الانجاز.
3. تحديد اهداف المبيعات وكذلك اغراض الاتصالات ووسائلها، الامر الذي يتطلب مساهمة العاملين ومساعدتهم في تحديد الاهداف البيعية وكذلك فيما يتعلق بالمفردات الواردة في عملية وضع الميزانية والإجراءات المتعلقة في اعدادها.
4. تيجب تحديد كافة الفرص السوقية بشكل واضح وكذلك الموارد المتاحة التي يجب ان توضح في مفردات الميزانية وان تضع في اوجهه خاصة بها.
5. ان اساس تحضير الميزانية هو تحديد قوي البيع والموارد المتعلقة بالانشطة، المستهلكين، خطوط الانتاج، والمبيعات المحلية والاقليمية.
6. تحديد الية تنفيذ الميزانية من خلال اعتبار النتائج هي المرشد علي التطبيق الصحيح لهذه الميزانية. ان اعتماد مرشد النتائج هو الذي يوضح مدي التباين او الاختلاف في النتائج وفقا لما هو مخطط ضمن الميزانية، وفي حالة ظهور أي انحراف لابد الاسراع بوضع المعالجة له وبالشكل الذي يضع الامور بالاتجاة الصحيح وضمن ماحددته الميزانية.

إجراءات تحضير ميزانية المبيعات Preparing the Sales Budget Process

ان تحضير ميزانية المبيعات تتطلب العديد من الإجراءات والتي لا بد من اتباعها من اجل الاعداد الصحيح لهذه الميزانية. لان كل من (Jobber & Lancaster)قد حددوا تلك الاجراءات بما يلي:

1.المبيعات المتوقعة (Sales Forecast):

وتتضمن تحديد ما يلي:

• حجم المبيعات المتوقعة.
• توزيع حجم المبيعات على نقاط البيع.
• حجم المبيعات الفعلية السابقة.

2.ميزانية المبيعات (Sales Budget):

وتتضمن تحديد ما يلي:

• ميزانية قسم الانتاج Sales Department Budegt
• ميزانية الانتاج Production Budegt
• الميزانيات الادارية Administration Budegt

3.الميزانية النقدية (Cash Budegt):

وتتضمن تحديد مايلي:

• الايرادات .Revenues
• نفقات Expenditure

4.ميزانية الربح

   وتتضمن تحديد ما يلي:

• النفقات Expenditures
• الايرادات Revenues