ان الافراد بطبيعتهم التكوينية والنفسية والسيكلوجية لديهم الحاجة الى الدعم والتكريم ولديهم الرغبة للاحترام والتقدرير والعمل ضمن المجموعة ويعتبر تحفيز العاملين من الادوات المهمة التى تجعل رجال البيع يشبعون حاجاتهم النفسية من خلال تقدير جهودهم ومنحهم الدعم والمكافات التى تدفعهم باتجاة الانجاز الافضل من الاداء الاممثل.
ان التحفيز عاملا مشجعا واداه رئيسية مهمة لتشجيع رجال البيع نحو الاداء الافضل.
ان التحفيز وبشكل عام ولرجال البيع على الاخص لا بد ان يخضع للاسس وقواعد لابد ان تؤخذ بنظر لاعتبار من قبل المدراء عند وضعهم لنظام التحفيز عادل وفعال. وهذا يعنى ان يكون لديهم الخلفية النظرية للتحفيز.
نظريات التحفيز
فى الواقع هناك الكثير من النظريات التى تناولت التحفيز بابعادة المختلفة:
أ. انواع نظريات التحفيز
ان من الضرورى لاى مدير للمبيعات ان يفهم القواعد الاساسية لنظرية الحوافز لرسم برامج تحفيز فعالة، ويمكن من ذلك تحديد اسباب فعالية او عدم فعالية برامج او نظمة التحفيز. ان فهم هذه لنظريات يساعد في وضع انظمة تحفيز قادرة على تحريك او دفع رجال البيع الى ماترغب الادارة تحقيقة، لان الافراد يرغبون في تكرار السلوك الذى يكافئون علية، وان تكرار السلوك يكون نتيجة لنتائج الملائمة التى يتوصلون اليها مما يعزز ثقتهم بانفسهم استنادا لمستوى الاداء المنسجم مع الاهداف المراد تحقيقه، وهذا تجسيد لقانون التاثير من خلال الحافز. بهذا الصدد يشير (Keith & Joh) الى ان الافراد يميلون الى تكرارالسلوك الذى يقود الى نتائج مناسبة ولا يكرر السلوك الذى يقود لنتائج غير مناسبة. عندما تحدد ادارة المبيعات طبيعة التحفيز لرجال البيع فانها تحدد وبشكل صحيح ما تامل ان يتحقق من اهداف حتى تحدد قيمة ونوع التحفيز استنادا الى ذلك. ولا يجب مكافئة رجال البيع اللذين يعملون على عكس ماتحدد ادارة المبيعات. لذلك فان الانتقادات التى توجه لبرامج التحفيز هو عدم تحديد موقف واضح تجاه العاملين اللذين لا ينجزون اعمالهم بشكل جيد.
ان التحفيز يجعل رجال البيع سعداء ولكن اذا كان ادائهم لا يتناسب وطبيعة المكافئة او الجائزة التى تمنح لهم او لا تتعلق بادائهم فانهم سوف لن يحسنو هذا الاداء.
هناك العديد من النظريات التى درست وحللت السلوك استنادا الى الحوافز التي تحرك من قبل الحاجات .ان هذه الحوافز تدفع الافراد الى القيام بفعل ما وهذا الفعل من المفترض ان ينسجم مع مايطمع الافراد ويحقق لهم اهدافهم ولقد اعتمدت هذه النظيات على نوعين من الحوافز (الجوهرية والعرضية).
من ابرز هذه النظريات
1. نظرية الحافز
تستند هذه النظرية الى اعمال كل منEdward & Ryan) ) و (Bandnra). ان هذه النظرية تشير الى نوعين من الحوافز هي:
الحافز الجوهرى
هذا الحافز يحث من خلال الجوائز التى يحصل عليها الفرد عن المهمة او النشاط الذى يقوم به والمرتبطة بالمتعة وحب العمل. ان النتائج ومن خلالها ومن خلال حثهم للعمل فانهم يبدعون فيحصلا على التحفيز المناسب.
الحافز العرضى
ان هذا الحافز ياتى من الخارج ويدفع الفرد لعمل بمستوى عالى، ولكن بمرور الوقت فان هذا الحافز قد يضعف ويصبح شيء روتيني ومعتاد علية ولا يوثر على سلوك والافراد وادائهم.
ان هذه الحوافز تتمثل (الهدايا النقدية، التهديد بالعقاب، التشجيع، المدح).
2. نظرية التافر الادراكى
قدم هذه النظرية من قبل (Leon Festinger) وهى تشير الى ان الافراد يواجهون ضغوط لا تنتج من عدم توثيق ما يدركون وما يرغبون، او كانوا يرغبون . ان رجال البيع عند انجازهم اعمالهم يتعرضون لضغوط البيئة التنظيمية والبيئة الخارجية ويتمن وان يكونوا قد انجزوا ماكلفوا به بشكل جيد ومتميز، وعندما يلاقون التحفيز المناسب لا تواجههم اى مشاكل نفسية او سلوكية، ولكن عندما يدركون بان تقييم ما قاموا به من عمل على عكس ما كانوا يعتقدون واقل مما كانوا يتوقعون، فان ذلك سوف يؤثر على سلوكهم المستقبلى، وقد يستمرون بنفس النشاط والكفاءة، ولكن هناك صراع داخلى سوف يعطى نتائج سلبية على الاداء.
3. نظرية تدرج الحاجات
قدمت هذه النظرية من قبل (Masiow) والتى قسم الحاجات الى خمسة انواع، وان الافراد في جميع مجالات الحياة ضمن الاسرة، في المنطقة، في العمل… الخ يحاولون اتباع هذه الحاجات وتحقيق الرضا المطلوب. لقد طورت هذه النظرية من قبل (Clayton Alderfor) نظرية (ERG) والذى وضع:
الحاجات الفسيولوجية والامان في صنف الوجودTxistence.
حاجات احترام الذات والحب ووضعها فى Relatedness.
حاجات احترام الذات وتحقيق الذات Growth.
ان تحقيق الاشباع لاى حاجة من هذه الحاجات يمثل عامل تحفيز للفرد يدفعة الى الانتقال الى اشباع حاجة اخرى والى تكرار السلوك السابق.
ان رجال البيع لديهم نفس الحاجات التى يتملكها البشر ويسعون الى اشباعها من خلال كسب المال، التعليم ، التعلم، اكتساب الخبرة، الانتماء الى المجموعهة، يحضون الاحترام والتقدير والتشجيع والمكافات والترقيات..ز وغيرها من الحوافز التى تشجعهم على الاستمرار بالعمل وتسحين الاداء.
ان نظرية كل من (Maslow) و (Clagton) تركزان على اهمية الحافز الجوهرى في قيادة وتوجيه السلوك البشرى.
4. نظرية حافز الانجاز
تستند هذه النظرية على فرضية تشير الى نتائج حافز الاداء يمثل طريق واسع لتكوين الشخصية الموجهة نحو الاداء من خلال العلاقة ما بين النجاح في العمل وعملية التحفيز وتلعب الدوافع الاجتماعية من دور في التاثير على الانجاز الجيد للعمل الذى يحفز علية.
5. النظرية الادراكية
تنستند على فكرة الافراد يبحثون عن تعريف واضح للنهايات وان النهايات المرضية والواضحة تمثل جائزة او مكافئة للفرد، وتشير الجهد المبذول والوقت المبذول والهدف المحدد الذى سوف يحدد مستوى النجاح وطبيعة النهايات المرضية ام لا، واستنادا لذلك يحدد مستوى التحفيز يجب اعتمادة (Baumeister & Vohs). وان البحوث التي قدمت من المختصين بموضوع الحاجات والحوافز ل (Dinglas) اظهرت بان الافراد الذين يخفقون في تحقيق اهدافهم يكون بسبب عامل التحفيز، واذا لم يميز الفرد عامل التحفيز بشكل واضح ويتعرف على اسبابة ومغزاه فانة سوف لا يقيم هذا الحافز ولا يولد لديهم الاندفاع لانجاز الاعمال.
ب. الدوافع التى تحرك سلوك العاملين
استنادا الي هذه النظريات يتضح بان سلوك العاملين بتغير من خلال الحافز والادارة، لان الحافز يلعب دورا مهما في تشكيل النوايا السلوكية، وتعمل الادارة تقود الفرد من النية او القصد الى السلوك الفعلى. ان ادارة المبيعات تلعب دورا مهما في اثارة دوافع الافراد وتكوين النوايا الملائمة، وتوجيهه عند القيام بالسلوك الجيد وتنفيذ مايكلفون به من خلال عملية التحفيز. اظهرت العديد من الدراسات بان العاملين يكونول عرضة للكثير من الحوادث وذلك لوجود رغبة واعية لديهم لابداء نفسهم ولديهم شعور عدوانى نحو الادارة والعمل (Reiss).
اما الدراسة التى قام بها (Reiss) على (6000) شخص اظهرت بان هناك (16) رغبة اساسية توجية تقريبا السلوك البشرى، ون هذه الرغبات تحرك سلوك العاملين وكذلك رجال البيع وهى:
- القبول، الحاجة للموافقة.
- الفضول، الحاجة للاعتقاد.
- الاكل، الحاجة للغذاء.
- العائلة، الحاجة لتربية الاطفال.
- الشرف، الحاجة لموالات القيم والتقاليد العائلية والعشائرية، المجموعة المنعرفية.
- المثالية، الحاجة للعدالة الاجتماعية.
- الطلب، الحاجة لبيئة متوقعة مستقرة.
- النشاط الطبيعى، الحاجة للتمييز.
- القوة،الحاجة للتاثير على الاخرين.
- الرومانسية، الحاجة للحب.
- التوفير، الحاجة للجمع.
- العقد الاجتماعى،الحاجة للاصدقاء.
- المنزلة، الحاجة للمقام الاجتماعى، الحاجة للهدوء
- الامن، الامن من البيئة ويكون امن من الثارظ.
- الاستغلال، الحاجة للفردية.
- الحاجة للرد، الاستجابة.
ان هذه الحاجات ضرورية لتحفيز سلوك الافراد. ان رجال البيع يسعون لاشباع هذه الحاجات من خلال الادارة الجيدة والاستقرار في العمل في اجواء تنظيمية سليمة لدية حاجة الى الاستقلال بعمبة والقيام بشكل منظم ومبدع للحصول على مرتبة وظيفية اعلى، والانتماء الى مجموعة العمل والحصول على القبول، وغيرها من الحاجات والتى تلعب عملية اشباعها دورا مهما في اشباع هذه الحاجات مما يدفعهم الى التنافس فيما بينهم في الاداء من اجل البقاء والاستمرار في العمل.
ثانيا: تحفيز رجال البيع: المفهوم والابعاد
يلعب التحفيز دورا مهما في التاثير على سلوك العاملين كرجال البيع ودفعهم نحو السلوك المطلوب من القيام بالانجاز المراد تحقيقة.
أ. مفهوم التحفيز
ان التحفيز عمية تساهم في جعل رجال البيع ينتقلون من العمل الروتينى الى الاداء الاستثنائي والذى يساهم في زيادة الانتاجية وتحقيق الاهداف التسويقية والبيعية.يشير (Forsty) الى ان التحفيز يمكن اعتبارة اداة رئيسية ومهمة لتشجيع رجال البيع المندفعون لاداء عملهم بشكل متميز ويحفزون الاخرين للحذو حذوهم.
يعتبر التحفيز عملية تقدير لجهود رجال البيع وحثهم على السلوك الايجابى والتمييز، وتعتبر جزء من ثقافة المنظمة العامة وفلسفة الادارة ضمن اطار اهداف وخطط المنظمة.
يعتبر التحفيز عملية تقدير لجهود رجال البيع وحثهم على السلوك الايجابى والتمييز، وتعتبر من ثقافة المنظمة العامة وفلسقة الادارة ضمن اطاراهداف وخطط المنظمة.
ان التحفيز المزاجى يعتبر عامل خارجى يشجع لافراد على تادية اعمالهم بشكل جيد ومبدع، فمثلا عندما يشج الافراد احد فرق كرة القدم فان هذا يعتبر حافز لتشجيع هذا الفريق وحثهم على الاداء الجيد، كذلك عندما يمتدح عدد من الزبائن رجل البيع فان ذلك يدفعة الى اداء افضل.
بنفس الوقت فان التحفيز يعتبر عملية يجب ان تحدد بشكل منظم ومبرمج وهادف من خلال وضع نظام التحفيز عادل ومميز بعيد عن الاسراف به، لان الاسراف فى التحفيز دون مبرر سوف يضعف قيمة الحافز (Bondure) فى حين تشير (Weighhman) بان هناك عدة عوامل في بيئة العمل تعتبر من العناصر الاساسية للتحفيز كرضا عن العمل، الاحترام، والرغبة لدى الافراد للظهور والاحترام، اهتمام الادارة بما يريدون..، ان هذه العناصر تمثل دوافع ايجابية لرفع اداء رجال البيع. ان التحفيز يمثل اعتراف المسؤولين بعمل رجال البيع وبدورهم في تحقيق الاهداف البيعية وجعلهم يشعرون بانهم جزء مهما في الادارة وكذلك يفهمو بان هذا الحافز الايجابى هو جزء ما قامو به من تكليف وظيفي بشكل مرضى وجيد.
ان التحفيز يمثل جانب مادى عندما يعبر عنه بالراتب والمكافاة المالية، وفي نفس الوقت يمثل جانب معنوى من خلال المعاملة الجيدة والتقدير ورفع الثقة لدى رجال البيع.
التحفيز محاولة للتاثير على الافراد لعمل شيء جدير بالاهتمام او المساعدة لتحقيق الاهداف المرغوب بها، التحفيز يمثل عملية ليست فقط للحصول على الانسجام للاعمال ولكن ايضا حول احداث التغيير للفرد وكذلك التغيير الاداء بشكل مميز.
ب. اسباب التحفيز
هناك عدة اسباب تدفع ادارة المبيعات لتحفيز رجال البيع ويمكن ايجازها بما يلى:
- يحفز الافراد بهدف جعلهم يعملون بطريقة معينة فيتمكنون من خلالها تحقيق اهدافهم واهداف المنظمة.
- يعتبر التحفيز عملية تقيم مهمة لاداء العاملين وتحديد مهاراتهم وقدراتهم وتحديد طبيعة التحفيز المناسب لهم ورفع معنوية اللذين يفتقدون الى المهارات من خلال ادخالهم دورات تدريبية لتحسين قدراتهم ومهاراتهم.
- تعريف الاهداف بشكل واضح تجعل الادارة واثقة من امكانية الانجاز وتسهيل على العاملين نجاز اعمالهم وابراز مواهبهم.
- العاملون يختلفون بالميول والاهداف والطموح لذلك تقوم الادارة بالتحفيز المناسب لاشباع حاجاتهم.
- تشجيع العاملين على التنافس في الاداء واقامه علاقات وظيفية جيدة فيما بينهم.
- يوفر لرجال البيع موارد مالية اضافة بالاضافة الى الراتب المحدد.
- يجعل رجال البيع يشعرون بالمساواة والعدالة لان مايحصلون علية من حوافز تناسب الاعمال التى يقومون بها.