ان ميزانية المبيعات (الموازنة التقديرية) تتخذ أشكالا مختلفة وتؤثر تلك الأشكال في كيفية تحضيرها وتنبؤها. ان ما تضمنته الميزانية التقديرية للمبيعات يختلف من منظمة إلى أخرى وفقا للمؤشرات التالية:
- حجم المنظمة وطبيعة انشطتهت.
- مدي تعامل المنظمة بتشكيلة واسعة من المنتجات.
- مدي التغطية الجغرافية في الاسواق او المناطق.
- حجم المبيعات المتوقعه للمناطق الجغرافية ونقاط البيع.
- حصص المبيعات وفقا للمناطق الجغرافيه ونقاط البيع.
- الاهداف البيعية المراد الوصول اليها وتفصيل تلك الاهداف.
- مستوي الارباح المتوقعة المراد الوصول اليها لكل من طقة بيع او اشباع الاسواق بالمنتجات
علي ضوء هذه المؤشرات يمكن للمنظمة ان تحدد نوع ميزانية المبيعات التقديرية، ولكن بشكل عام هناك ثلاثة انواع رئيسية من ميزانيات المبيعات:
حسب المنتجات Products According
ان أكثر المنظمات في الوقت الحاضر تميل لاعتماد استراتيجية التنويع بالمنتجات لما فية من فوائد متعددة للمنظمة للأسباب التالية:
- عدم الاعتماد علي نوع واحد من المنتجات لما فية من مخاطر خاصة اذا انخفض الطلب علية بشكل كبير، تظهر منتجات جديدة، التغير في حاجات واذواق المستهلكين، استخدام تكنلوجيا جديدة في انتاج منتجات متوفرة…الخ.
- التغييرات في البيئة المحيطة وخاصة ما يتعلق بالمنافسين، المستهلكين، الاقتصادية، الاجتماعية… .
لذلك فإن المؤسسة تضع ميزانيتها التقديرية للمبيعات وفقا لأنواع المنتجات التي تتعامل بها، للتوضيح نفرض ان احد المنظمات الصناعية التي تنتج ثلاثة انواع من المنتجات الكهربائية المنزلية (التلفاز، ثلاجة، مراوح هوائية) وقد تم تقدير المبيعات (الكمية، والقيمة) حسب فصول السنة.
نموذج الميزانية التقديرية للمبيعات لاحدي المنظمات الصناعية
حسب المناطق
ان اعداد ميزانية المبيعات التقديرية وفقا للمناطق الجغرافية من المسائل المهمة بسبب كون مثل هذه الميزانية توضح كيفية توزيع المبيعات وفقا للتغطية الجغرافية وكذلك تبين أي من المناطق اكثر مبيعات او الاقل مبيعات الامر الذي يجعل من هذه الميزانية اداة رقابية يتم من خلالها تشخيص المسببات وراء الخلل في المبيعات المخططة وبالتالي معالجته بالشكل الذي يؤدي الي تصويب العمل بتلك النقاط البيعية في المناطق ذات المبيعات المنخفضة
اما اذا ارادت المنظمة معرفة توزيع المبيعات المتوقعة حسب نقاط البيع في احدي المناطق، فان ميزانية المبيعات يجب ان تكون اكثر تفصيلا، لذلك يجب ان تعد ميزانية فرعية لكل منطقة حسب نقاط البيع فيها. ان هذا التفصيل الذي تعده في ميزانية المبيعات الفرعية مهم جدا لان يوضح مدي فعالية وكفاءة نقاط البيع حسب كل منطقة من المناطق التي تعمل فيها، الامر الذي يساعد علي تقييم كل نقطة بيعية من ناحية كمية المبيعات المتوقعة (المخططة) والمنفذة فعليا، مستوي النفقات والمصروفات وثم مدى الربحية فيها. ان مثل هذا التقييم يساعد علي معرفة النقاط البيعية الضعيفة والتي لاتحقق ما مخطط لها من مبيعات ضمن الميزانية المحددة لها وبالتالي محاولة معالجة الاسباب التي ادت الي ذلك.
وفقا لتحليل المبيعات النفقات والارباح
ان ميزانية المبيعات التقديرية تعتبر إحدى الوسائل المهمة للتنبؤ بالمبيعات المحتملة وتقدير للنفقات البيعية المستقبلية خلال فترة محددة وكذلك إجمالي الربح.
موازنة المبيعات التقديرية
يمكن ان تسجيل الملاحظات التالية:
قيمة المبيعات المتوقعة = 2000000
تكلفة المبيعات = 1600000
اجمالي الارباح = 400000
النفقات الثابتة = 200000
النفقات المتغيرة = 160000
اجمالي النفقات = 360000
الربح الصافي = 400000 – 36000
= 40000 دينار