الراتب او الراتب المقطوع
تعتبر من الطرق البسيطة والسهلة وشائعة الاستخدام في منظمات الاعمال. وفقا لهذه الطريقة فان المنظمة تقوم بدفع مبلغ معين لرجال البيع مقابل الانشطة والمهام التي يقوم فيها اثناء فترة زمنية قد تكون شهر او نصف شهر واى مدة زمنية يتفق عليها الطرفان بغض النظر علي الجهود التي يقوم بها رجل البيع ما يحقق من مستوى من المبيعات في نهاية الفترة سواء بالوصول الي ما هو محددج من المبيعات ام لا.
مزايا الراتب
- تسمح للمنظمة بمعرفة مقدار المبالغ التي يتعين دفعها لرجال اليع، وليس هناك أية مكافآت اخرى تدفع الامر الذي ينعكس على التكاليف حيث تكون هذه التكاليف المتعلقة بباب الرواتب ثابتة ومعلومة.
- تضمن لرجال البيع دخلا ثابتا حتى في الظروف الاقتصادية المتقلبة، وحتى في حالة انخفاض المبيعات مما يخلق نوع من الاستقرار وعدم القلق.
- تعتبر من الطرق السهلة بالتطبيق ومناسبة جدا في مكافأة رجال البيع الجدد الذين لا تمكنهم خبراتهم من تحقيق دخل مناسب في حالة تطبيق طريقة اخرى.
- تسهم في تمكين المنظمة من توزيع رجال البيع علي المناطق الجغرافية او تغيير اماكنهم.
عيوب الراتب
- صعوبة تحديد الراتب بالشكل الذي يتناسب مع طبيعة الواجبات والمسؤوليات على رجال البيع وبما يتماشي مع كفائتهم ومستوى المعيشة.
- لا يمكن تمييز الكفاءات من بين رجال البيع ومن غيرهم.
- لا تقدم هذه الطريقة حوافز مادية أخرى تدفعهم لزيادة المبيعات.
الراتب مع عمولة
الكثير من الشركات تتبني نظام الراتب والعمولة لانها تجد بان هذه الطريقة تساهم بشكل فعال في تحفيز رجال البيع على الاستمرار بالعمل من خلال تحقيق اهدافهم والمنافع المالية التي يسعون الي تحقيقها، وفي نفس الوقت تعتبر عامل جذب لرجال البيع الاكفاء.
ان ادارة المبيعات تجد ان طريقة الرتب قد تصبح غير محفزة لرجال البيع بمرور الوقت وكذلك نجد بان رجال البيع يسعون إلى تحقيق دخل اكبر ويبذلون الجهود المضاعفة من أجل ذلك مما يساهم في زيادة مبيعات الشركة(Charles).
وان مبلغ العمولة يجب ان يكون مناسب للجهود التي يبذلها رجال البيع.
العمولة
تعتمد الكثير من الشركات طريقة العمولة مثل شركات التامين، مندوبى مبيعات الادوية، رجال بيع متجولين، وغيرهم،وتحدد العمولة استنادا الى كمية الطلب على السلع والخدمات، طبيعة المنطقة الجغرافية، تأثير عوامل البيئة الخارجية.
وبشكل عام العمولة تتمثل بنسبة تحدد مسبقا ما بين الشركة ومندوب المبيعات من قيمة المبيعات، وان هذه العمولة تختلف من وقت لاخر باختلاف السلع المباعة، الخدمات المباعة، العوامل الاقتصادية، كفاءة رجل البيع وغيرها من العوامل.
ان طريقة العمولة تعتبر من الطرق التي تحفز الكثير من رجال البيع الي العمل بها وعلى الاخص الذين يمتلكون القدرة على الاقناع واقفال عملية البيع والذين يتعاملون بسلع تلاقى رواج في السوق وعليها طلب مستمر (Jason).
ولكن هذه الطريقة لا تخلوا من العيوب لان رجال البيع يتولد لديهم قلق باستمرار من عدم ثبات الدخل الذي يحصلون عليه:
- يخشون التقلبات الاقتصادية والتي تؤثر بشكل مباشر علي كمية المبيعات وبالمحصلة على المردودات المالية التي يحصلون عليها.
- الدخل الذى يحصل عليه رجل البيع غير ثابت مما يدفعه الى إيجاد عمل آخر.
- ان هذه الطريقة قد تجذب رجال بيع لا يمتلكون المهارة الكافية ويسعون فقط لكسب المالي مما يعطي انعكاسات سلبية على سمعة الشركة في المستقبل.
- ان سعي رجال البيع الجاد تحسين أوضاعهم المالية واستخدام الاخلاقيات المناسبة سوف يدعم موقف الشركة ويحسن أوضاعها وهذا يعتبر ميزة مهمة لهذه الطريقة بالنسبة للشركة.
- ويشير( Charles) بان تقريبا ثلثي الشركات الامريكية تعتمد هذه الطريقة لانها تجد بانها تساهم بشكل كبير في استمرار رجال البيع بالعمل في الشركة، الشركة تتمكن من تحديد معايير الأداء وتستطيع الشركة ان تدفع مبيعاتها المستقبلية.
عمولة مع مكافأة
تقوم ادارة المبيعات بمنح مكافأة مجزية لرجال البيع اضافة الى العمولة المتفق عليها وذلك عندما يحققون نسبة مرتفعة من المبيعات بهدف تشجيعهم على الاستمرار بالعمل وتحسين الاداء وقد تكون هذه المكافاة لرجل بيع واحد او لمجموعة المبيعات وذلك نتيجة للجهود المتميزة، يشير (Charles) الى ان المكافأة يجب ان تكون مجزية وتناسب الجهد الاضافى الذي قام به رجل البيع . ان المكافآت يجب أن تسترد بما يتناسب والجهد المبذول لتحفيز رجال البيع على الاستمرار بالعمل وعدم الاكتفاء بمرة واحدة.
العلاوات
تمنح بشكل عام سنويا للعامين ومن ضمنهم رجال البيع وتستند العلاوة على معايير قابلة للقياس، عمل جديد، عمل معاد، الدورة الوظيفية، الراتب… الخ.
إن وجود نظام للعلاوات مجرى يدفع رجال البيع إلى التفكير بالاستقرار بالعمل على الامد الطويل.
ان العلاوة بشكل عام تمثل نسبة على الراتب الاساسي مما دفع رجال البيع الي الاستمرار في العمل الذي راتبه الاساسي مرتفع.
ويشير (Ajay and Mengze) إلى ان الشركات تسعى إلى رسم نظام تعويض لرجال البيع، رواتب، مكافأة، بما يحقق لها أهدافها المرسومة والأرباح التي تسعى إلى تحقيقها وفي نفس الوقت يجب ان تكون هذه الأهداف منسجمة مع أهداف رجال البيع.