أنواع التخطيط للمبيعات

ان طبيعة نشاط المبيعات وخصوصيته يؤثر على طبيعة التخطيط ، لذلك فإنه بأخذ نوعين او أسلوبين من التخطيط :

التخطيط الاستراتيجي Planning Strategic

ان التخطيط الاستراتيجي وكما تم تعريفة يتضمن ادارة الوحدات الإنتاجية والبيعية في الوظائف المزدوجة (الثنائية) للتوقع والاستجابة للتغير والذي يمكن ان يؤثر على سوق المنتجات. او انه تلك العملية الإدارية الخاصة بالتنمية والمحافظة على الملائمة والتوافق الاستراتيجي بين أهداف المنظمة وإمكانياتها وفرصها التسويقية المتاحة والمتغيرة. انه يعتمد على تحديد مهمة المنظمة بوضوح ، ووضع الاهداف ، وتحديد مجموعة من الأنشطة والمنتجات التي تتلائم بأفضل ما يمكن مع عناصر القوه والضعف بالمنظمة ووضع الاستراتيجيات الوظيفية المناسبة والمتناسقة.

ان التخطيط الاستراتيجي لأنشطة المبيعات لا يخرج في إطاره العام عن التخطيط للوظائف الاخري  للمنظمة ، فهو يتضمن تحديد رؤية ادارة المبيعات وفهمها ، ثم وضع الاهداف البيعية المراد الوصول إليها ضمن الاهداف العامة للمنظمة، ثم وضع الاستراتجيات البيعية للوظائف داخل إدارة المبيعات ، كإستراتيجية البيع الشخصي وقوى نقاط البيع ،…. وغيرها من الوظائف الفرعية داخل إدارة المبيعات.

ان التخطيط الاستراتيجي لأنشطة المبيعات يمكن ان يعبر عنه بأنة تلك العملية التي تعمل على تشخيص مشاكل المنظمة المتعلقة بديمومة عمل ادارة المبيعات والبحث عن الحلول اللازمة او البديلة لمعالجتها. ان من خلال التحليل الاستراتيجي للعوامل المؤثرة على المبيعات الداخلية منها او الخارجية.

ان الاستقراء العميق لهذه العوامل وتحليلها تحليلا استراتيجيا صحيح يؤدى بالتالي إلى تطاير تلك المشاكل ثم مواجهتها او معالجتها او التكيف لها .

المسألة الثانية هو ان التخطيط الاستراتيجي لمبيعات يساعد ادارة المبيعات على توفير نقطة تركيز واتجاه نحو الأهداف المرسومة.

التخطيط التكتيكي Planning Tactics

ان طبيعة الأنشطة البيعية هو عمل ديناميكي وغير ثابت وخاصة ضمن مؤشرات بيئية غير مستقرة، لذلك فان الحاجة إلى استخدام التكتيك (Tactic) أمر تفرضه ضرورات العمل البيعى. ان التكتيك هو عبارة عن علم وفن ادارة الموارد الخاصة للمنظمة والذي يتم أو يجرى من خلال محدد في إستراتيجية المنظمة وفقا لإطار زمني أو مرحلي محدد أو أنة يستخدم لظروف ما قد يكون متوقع او غير متوقع ولكن ضمن الإطار العام للاستراتيجية. وعليه يمكن تعريف التخطيط التكتيكي على انه عبارة عن الخطط والبرامج والسياسات والأهداف المرحلية لواجهة ظرف خاص، مرحلة ما . او لتحقيق أهداف تكتيكية وفق اطار زمني محدد وضمن السياق العام للاستراتيجيات العامة للتسويق وادارة المبيعات. وفقا لهذا التعريف فان التخطيط التكتيكي او المرحلي يهدف إلى تحقيق أهداف جزئية او فرعية مرحلية تتطلبها ظروف عمل ادارة المبيعات.