ان تحديد مواصفات رجل البيع تعتبر الخطوة الاولى نحو اتمام عملية اختيار وتعيين رجال البيع. لذلك فان ادارة المبيعات تحاول ان تضع مواصفات مثالية ما تريد من رجال بيع وثم يتم لاختيار من بينهم:
ان عملية البيع تتطلب مهارات مختلفة وشخصيات وتقنيات البائع الجيد يجعل من المشترى راضى عن قرار شرائه، ان هذه المسالة تعتبر اساس البيع التى يكون رجل البيع احد ركائزها المهمة، وكما معروف ان عملية البيع هى وظيفة مركبة لاشتراك اكثر من جهة او شخص فيها وتتطلب اساليب ومهارات مختلفة عن الوظائف الاخرى.
ان نجاح عملية البيع تعتمد فى احد محاورها الرئيسية على قدرات ومهارات لا بد ان يتصف القيام عليها. ان مثل هذا الامر يؤسس لفكرة مفادها بانه ليس كل فرد يصلح لشغل وظيفة البيع الامر الذى يتطلب مواصفات محددة باللذين يرغبون اشغال تلك الوظيفة، الامر يتوجب على ادارة المبيعات التحديد الدقيق للمواصفات الواجب توفرها للمرشح لوظيفة رجل بيع. ان هذه المواصفات التى يجب ان يتصف بها رجل البيع الناجح، اهم صفات رجل المبيعات التي يجب النظر لها عن اختياره:
- مستوى الكفاءة في الاداء.
- مثابر ومجتهد فى عمله.
- ذا خبرة وتجربة ومهارة عالية.
- واثق بنفسه وبقدراته العقلية والبدنية.
- منضبط ومتحمس في عمله.
- القدرة على التكييف مع ظروف العمل.
- لدية المرونة اللازمة للتعامل مع الزبون.
- متعلم وواسع الاطلاع.
- لديه تأهيل علمى مناسب لطبيعة عمل رجل البيع .
- قادر على حل المشاكل التي تواجهه في العمل.
- ذو مظهر حسن وذو وسامة.
- ذو شخصية اجتماعية ومحبوبة وقوية.
- جدير بالثقة والاحترام.
- مستمع جيد وذا لباقة في الحديث.
- .مصغ ولدية القدرة علي الاقناع.
- .منظم في عمله وذا طموح عقلانى.
- .متجاوب مع حاجات ورغبات الزبون.
- قادر على قيادة عملية البيع.
- له رؤيا وحدث في توقع ما يراد منه ومن مهم احتياجات الزبون.
- يتمتع بالامانة والثقة والمصداقية.
- له قدرة على خدمة الزبون واقامة علاقة طيبة معه.
- لدية القدرة على تحليل المواقف اثناء عملية البيع.
- مفاوض جيد.
- مدرك لما يراد منه سواء من قبل الادارة او الزبون.
- ذا رد فعل تلقائية وسريع وهادفة.
- له القدرة على الحسم واغلاق عملية البيع بشكل مثمر.
- حريص على العمل ويتحمل المسؤولية.
- بعيد عن المراوغة والمخادعة وصريح في حديثة.
- قادر على جذب الزبائن للتعامل معهم.
- لدية مهارات اتصال عالية الكفاءة.
والحقيقة ان مثل هذه المواصفات من الصعوبة جدا على ادارة المبيعات من ايجاد اشخاص يتمتعون بهذه المواصفات مجتمعة، ولذلك فان علي ادارة المبيعات ان ثقوم باعطاء اهمية للمواصفات التى ترى لا بد من توفرها في المرشح للتعين بشكل تنازلى، اى وضع المواصفات الاكثر اهمية بالمرتبة العليا وثم التي تليها في الاهمية.
ان وضع المواصفات بترتيب تنازلى بالاهمية يخضع لرؤيا ادارة المبيعات وما ترغب به من رجال بيع وفقا لاهدافها البيعية.