هناك العديد من الاهداف التى ترغب المنظمات المختلفة من خلال تدريب القوى البيعية لاحداث تطوير جذرى واحداث تنمية حقيقية في اتجاهات ومفاهيم ومهارات العاملين فيها بغرض الرقى بالمعارف والخبرات المهنية وتطوير الادا الحالى والمستقبلى والعمل على احاطة كافة العاملين في مجال التسويق بالاخص في المبيعات علي اختلاف مستوياتهم الادارية باحدث التطورات العلمية والمهنيه، وبشكل عام فان هناك اهداف خاصة تسعى المنظمة وادارة التسويق والمبيعات الى تحقيقها من خلال برامج تدريب رجال البيع هي.
زيادة المبيعات
الكثير من الدراسات المتخصصة في مجال التسويق والمبيعات والتى تناولت قياس اثر تدريب على كفاءة وفعالية القوى البيعية على زيادة المبيعات، حيث ان رجال البيع المشاركين فى دورات تدريبية قد ارتفعت مبيعاتهم بشكل اكبر من اللذين لا يشاركون بمثل هذه الدورات التدريبية الامر الذى يؤدى الى زيادة الارباح المتحققة عن المبيعات.
تقليل معدل دوران رجال البيع
وهذا ينعكس علي تقليل الحاجة الى البحث عن رجال البيع جدد الامر الذى يؤدى الى انخفاض التكاليف المتعلقة في اختيار وتعيين وتدريب رجال البيع.
رفع مستوى الخبرة والمهارة
والذى يؤدى لرفع الروح المعنوية لرجال البيع من خلال شعورهم بالتفوق نتيجة لقيامهم باعمالهم بشكل كفؤ وفعال، الامر الذى يؤدى الى تقليل الاخطاء المرتكبة من قبلهم من خلال تاديتهم لاعمالهم البيعية المختلفة.
تقليص الوقت والجهد
لانجاز الانشطة البيعية المختلفة المناطة برجال البيع الامر الذى ينعكس على الكلف والتسويق والمبيعات.
تعريف رجل المبيعات بالتطورات
يسهم التدريب في تعريف القوى البيعية بالتطورات العلمية والتكنولوجية والاقتصادية كذلك التطورات التى تطرا على أذواق وتفضيلات المستهلكين، الامر الذى يخلق الوعى الثقافى والفكرى لرجال البيع الذى يساعد على تنفيذهم لاعمالهم بكل فعالية وكفاءة، وهذا يسهم في تحقيق اهداف المنظمة.
فن التعامل مع العملاء
ان تدريب رجال البيع علي الاساليب العلمية والعملية المتطورة في فن التعامل مع الاخرين استمرار تعامل العملاء في المستقبل.
كيفية العمل والاهداف المطلوبة
يسهم تدريب الرجال الجدد في تعريفهم باهداف المنظمة وتنظيماتها الادارية وكيفية العمل داخل المنظمة بشكل عام وفي ادارة المبيعات، مما يؤدى الى انخفاض المشاكل التي يكون سببها عدم معرفة رجال البيع بالانظمة والتعليمات والاجراات المعمول بها داخل المنظمة، وهذا حتما يساهم في تخفيض التكاليف، كذلك في تقليل الحوادث الناتجة من قلة الخبرة والمعرفة بالعمل (زويلف).
مبررات تدريب رجال البيع
العديد من المبررات التى تدعو منظمات الاعمال لاعتماد التدريب اسلوب ضرورى ومعهم في تاهيلهم ورفع كفاة رجال البيع وانعكاسات ذلك علي زيادة المبيعات وثم الربحية، وخاصة في الوقت الحاضر الذي تشهد فيه الاسواق منافسة شديدة في كافة الاصعدة. ان اهم تلك المبررات يمكن ايجازها بما يلى: (الصميدعى واخرون)
- التزايد في اعداد وانواع السلع والخدمات التى تتنافس مع بعضها البعض من اجل الحصول علي اكبر عدد من المستهلكين وبالتالى على اكبر حصة سوقية ومبيعات.
- التطور السريع للمنظمات الصناعية واعتمادها علي التكنلوجيا الحديثة ادى الى قيام هذه المنظمات بتقديم منتجات معقدة الصنع الى الاسواق المختلفة، ان مثل هذه المنتجات تحتاج الى رجل بيع ذا كفاة عالية ويمتلك المهارات والمعلومات والخبرات المتخصصة، وهذه لا يمكن ان تؤثر دون التدريب والتاهيل اللازمين، وذلك باعتماد برامج تدريبية متطورة ومواكبة للتطور السريع للمنتجات التي تقدم للاسواق.
- ان التطورات البيئية المختلفة وخاصة في المجال الثقافى والاجتماعى والعلمى، ادى الى رفع المستوى الثقافى والعلمى للمستهلكين، مما جعل من مهمة رجل البيع اكثر تعقيدا حيث تحتاج الى المهارة اللازمة في الحث والاقناع، ثم استمالة هولاء المستهلكين نحو المنتجات الذى يتعامل معها.
- التطور الكبير في وسائل الاتصال والنقل، مما جعل العالم عبارة عن سوق كبيرة واحدة مما ادى الى زيادة حدة المنافسة وشدتها بين مختلف المنظمات المتنافسة داخل وهذا السوق الكبير، الامر الذي يتطلب رجال بيع ذو درجة عالية من القدرة والاهتمام بطبيعة هذه الاسواق التي يمارسون فيها انشطتهم البيعية.
- تعاظم رغبة رجال البيع في الحصول على مدخرات اضافية نتيجة تطور مستوى ادائهم وارتفاع مبيعاتهم وهنا يلعب تدريب وتنمية للقوى البيعية دورا في تمكين هذه القوى من هذا الهدف.
مما تقدم يمكن ان نستنتج بان للبرامج التدريبية للقوى البيعية من اهمية لانها تسهم في تحقيق اهداف كل من:
• منظمات الاعمال.
• المستهلكين والزبائن.
• القوى البيعية.