ليس هناك نمط واحد من المواضيع التى تتضمنها برامج التدريب، حيث ان هذه المواضيع تختلف من منظمة الأخرى نظرا لاختلاف المنتجات التي تتعامل بها او تقوم بتسويقها واختلاف الزبائن الذين تتعامل معهم كذلك اختلاف الأسواق التي تمارس انشطتها فيها. الامر الذي يحتم تكيف هذه البرامج مع العوامل السابقة بحيث توضع تلك البرامج استنادا لكل حالة تواجة المنظمة.
ولكن بشكل عام هناك العديد من المعلومات التي يجب ان يتم تزويد القوى البيعية فيها من خلال البرامج التدريبية. ان هه المعلومات هي:
- معلومات دقيقة وواضحة عن المنتجات (سلع وخدمات) التي يقومون ببيعها، خصائصها ومواصفاتها، استخداماتها السلع البديلة، خدمات ما بعد البيع.
- معلومات كاملة عن المنظمة التى يعملون بها، اهدافها، استراتيجيتها،سياسها البيعية.
- معلومات دقيقة عن الاسواق التى تعمل فيها المنظمة من ناحية طبيعية الاسواق حجم المنافسة… الخ.
- معلومات عن زبائن المنظمة من ناحية خصائصهم الديوغرافية، الانماط الاستهلاكية، العادت والتقاليد، الطبيعة الثقافية والاجتماعية والاقتصادية… الخ.
- معلومات عن اساليب البيع وفن البيع، شروط البيع، واى من المواضيع الاخرى ذات العلاقة بالمبيعات.
ادوات تنفيذ برامج تدريب رجال البيع
تنفيذ برامج التدريب يعتمد على فترة التدريب وكذلك الطرق المستخدمة في تنفيذ البرامج.
فترة التدريب
ان البرامج التدريبية قد تكون طويلة او قصيرة لرجال اليع من ناحية الفترة الزمنية لإنجازها، بهذا الصدد حدد (Blythe) مجمل عوامل تؤثر على طول فترة التدريب لرجال البيع
اساليب تنفيذ البرامج التدريبية لرجال البيع
هناك العديد من الاساليب او الطرق التى يتم من خلالها تنفيذ برامج تدريب وتاهيل القوى البيعية، وان اكثر استخداما هى.
طريقة المحاضرات
وفق هذه الطريقة يتم نقل المعلومات مباشرة الى المشاركين وتستخدم هذه الطريقة عندما يكون مواضيع التدريب تتضمن جوانب نظرية إحصائية ورياضية. ان نجاح مثل هذا النوع من الأساليب يعتمد بالدرجة الاساس على محاضرين أكفاء وقادرين على توصيل المعلومات وادارة النقاش الاجابة على اسئلة المشاركين.
طريقة المؤتمرات
هذه الطريقة تتبع بشكل واسع في تنمية مهارات وخبرات رجال البيع في المنظمات ورفع كفايتها من خلال طريقة أدائها وسلوكها ويعتمد نجاح هذه الطريقة على مدى اشتراك الحاضرين فيه في المناقشات وإبداء الآراء وتبادلها، ومن المفضل ان يكون عدد المشاركين قليلا حتى يشارك الجميع بفعالية عالية لاغناء المواضيع المطروحة والتوسع فيها.
الحالات الدراسية
ضمن هذه الطريقة يتم عرض حالة عملية او مشكلة معينة على الحاضرين في البرامج التدريبية ويطلب منهم مناقشتها ومحاولة إيجاد الحلول المناسبة على ضوء ما يتمتعون به من خبرات ومهارات. ويمكن الاستعانة بما يتوفر من بيانات ومعلومات حول الحالة الدراسية المعروضة عليها لغرض المساعدة في ايجاد الحل الافضل.
تمثيل الادوار
ضمن هذه الطريقة تقوم مجموعة من لمتدربين بتقمص أدوار للمشكلة او الموقف ويتم تدريبهم عليها وعلى كيفية ادائها، بينما المتدربون الآخرون يراقبون سلوك القائمين بتمثيل الأدوار بهدف تحليل أفعالهم وتقويم تصرفاتهم وسلوكهم وخاصة الأساليب او القرارات التي يتخذونها اثناء هذه العملية لحل المشكلة التى أمامهم.
تدريب الحساسية
ضمن هذه الطريقة يقوم عدد من الأفراد بالاجتماع لمناقشة ما يطرح عليهم من مشكلات او حالة ويتم الحوار بينهم من أجل حل هذه المشكلة عن النقاش والمداولة. ان هذه الطريقة مفيدة في تطوير وتنمية قابلية المتدرب على فهم المشكلات وكيفية معالجتها.
التناوب الوظيفي
وفق هذه الطريقة يتم نقل رجال البيع من وظيفة الى أخرى ضمن ادارة المبيعات وتهدف هذه الطريقة الى زيادة فرص الاطلاع والمعرفة على الكيفية والأساليب المتبعة في انجاز عدد من الأنشطة واقل إدارة المبيعات.
الإثراء الوظيفي
وفق هذه الطريقة يتم تطوير مهارات وخبرات العاملين في ادارة المبيعات من خلال تنويع وتوسيع مسؤولياتهم وواجباتهم وفهم الصلاحيات الاضافية التي تعتبر عاملا مشجعا ومحفزا لهم من أجل تطوير خبراتهم ومهاراتهم البيعية.
طريقة عصف الأفكار
يتم وفق هذه الطريقة طرح مشكلة او حالة معينة من جميع جوانبها ويطلب من المشاركين في البرنامج التدريجي وضمن سقف زمنى محدد ايجاد الحل المناسب، باستخدام ما لدى رجال البيع من مواهب ومهارة وخبرة لهذا الهدف.
اقرا ايضا : العصف الذهني
المحاكاة
تعتبر هذه الطريقة من الطرق الفاعلة في التدريب، حيث تقرب هذه الطريقة المتدرب من الواقع الحقيقي لمجال عمله وكذلك فان هذه الطريقة تلعب دورا كبيرا في السيطرة على بيئة التدريب، واعطاء ردود الافعال المباشرة والنصائح والمعلومات التي تساعد على الفهم والتطوير لقابلياته بشكل فعال، وتتميز هذه الطريقة بانخفاض التكاليف.
العاب العمل
هذه تستخدم بشكل أساسي في التدريب العسكرى والمناورات ولكن يمكن استخدامها في برامج تدريب العاملين من القوى البيعية من خلال قيام المتدربين بتقديم عروض معينة شبيهة بالتي في واقع العمل فمثلا عروض عن عملية التفاوض التي تحدث اثناء العمل، عروض المنتجات وكيفية تقديمها للزبون.