إذا كنت تريد النجاح في عالم المبيعات ، فينبغي أن تركز على الفوائد التي تعود على العميل . وعلي مدي قدرة منتجك على حل مشكلته . ولا تركز علي مزايا منتجك.
فالفوائد وليست المزايا هي أساس عملية المبيعات وعندما يأتي إليك العملاء لشراء مثقاب منك ، فما الذي يريدونه حقا ؟ إنهم يريدون صنع ثقب ، والمثقاب هو وسيلة الوصول لتلك الغاية ، ولذا فإذا ركزت على مزايا المثقاب ( كإطاره المصنوع من الألومنيوم مثلا )، فإنك سوف تخسر الصفقة . فإن العميل لا يهتم بإطار المثقاب المصنوع من الألومنيوم، ولكنه يحتاج إلى صنع ثقب، ولذا فإذا ركزت على الفوائد التي تعود على العميل، وإذا أظهرت له مدى قدرة المثقاب على حل مشكلته المتمثلة في صنع ثقب، فإن الصفقة من نصيبك لا محالة.
وهذا صحيح في أي موقف للمبيعات. وبالتأكيد كلما ارتفعت جودة منتجك كان ذلك أفضل ولكن هذا وحده لا يحقق صفقة، وهذه الأمور تجدي فقط عندما يلاحظ العميل الفوائد التي تعود عليه.
وعندما يدرك العميل أن منتجا كمنتجك يستطيع حل مشكلته، فإن السؤال التالى حتما هو : ” لماذا منتجك بالذات دون منتج أي شخص آخر، فعندما يستقر الناس على هذا النوع من المنتجات، فإنهم سيشترون منك فقط إذا كان هذا في مصلحتهم الشخصية. وعادة يجب أن يكون منتجك أقل سعرا، وأعلى سرعة، وأكثر كفاءة، أو ذا جودة أعلى. ويكون لدى موظف المبيعات الذكي العديد من الأسباب الجاهزة عندما يصل العميل للمرحلة التي يطرح فيها السؤال : ” ما فائدة المنتج بالنسبة لي ؟ “
اجتماع قسم المبيعات
إن الغرض من اجتماع قسم المبيعات هو ان تساعد فريق عمل على تحقيق المزيد من المبيعات إلا أن معظم اجتماعات المبيعات تصبح محاضرات مملة ومضيعة للوقت. ويكمن السر في عقد اجتماع مبيعات ناجح هو ان تجعله ممتعة ومفيدة وايجابية .
- ضع جدول أعمال والتزم به
- لا تجعل الاجتماع عشوائيا.
- ابدأ بتقديم التهنئة والشكر لموظفيك عن اي شيء فعلوه
- تجنب معاقبتهم ولا نصدر تهديدات
- حافظ على بهجة الاجتماع .
- وينبغي أن تكون هنالك على الأقل قصة ممتعة ايجابية كجزء من كل اجتماع ،
- واطلب من الموظفين آراههم وتعرف على ما يسمعونه من العملاء ، فإن مشاركة الحضور هی امر لابد منه. فإن الموظفين بريدون الشعور بالقيمة والاحترام ،
- فكر في دعوة عميل بين الحين والآخر ليوضح سبب شرائه او شرائها منه .
- حافظ على ان يكون الاجتماع قصيرة وممتعة
- جرب الاجتماع بموظفيك لاكثر من ساعة وستجدهم ينفضون من حولك .