تقدير المبيعات | كيفية التنبؤ بالمبيعات | كيفية عمل Forecast

المقدمة Introduction

 تعتبر عملية التنبؤ بالمبيعات Forecast احدي المهام المركزية لنجاح أي منظمة مهما كان حجمها وانشطتها وبالاخص فيما يتعلق بادارة المبيعات. لذلك فان التنبؤ يعتبر من المسائل الضرورية لاي منظمة، لانه وبدون هذه العملية لا يمكن لها ان تعمل وتستمر داخل السوق او القطاع السوقية، والسبب في ذلك لأن التنبؤ يساعد في معرفة الحركة الخاصة بالبيئة المحيطة بكافة ظروفها المعقدة والمختلفة، الأمر الذي ينعكس على وضع الخطط المختلفة وبالتالي تنفيذها بالشكل الذي يخدم رسالة وأهداف واستراتيجية المنظمة.

إن عدم القيام بعملية التنبؤ بالمبيعات للقطاعات السوقية المختلفة سوف يؤثر بشكل سلبي على انشطة المنظمة الانتاجية والتسويقية والمالية وكذلك ما يتعلق بادارة الموارد البشرية.

استنادا لكون المبيعات تمثل الإيرادات التي تدخل للمنظمة والتي تمويل جميع أنشطتها، وبالتالي فإن أي تأثير على مستوى هذه الايرادات له انعكاسات سلبية على تخطيط وتنفيذ أنشطة أية منظمة.

علي ضوء ذلك فان عملية التنبؤ بالمبيعات ذات اهمية بالنسبة للمنظمة تتطلب الاهتمام الواسع لها وهذا ما تقوم بها معظم المنظمات على اختلاف اشكالها واعمالها.

نظرا للاهمية الكبرى للتنبؤ بالمبيعات فإننا سنركز هذا المقال على تناول هذا الموضوع من جوانبه المختلفة وكما يلي:

سنتحدث في هذا المقال عن التنبؤ بالمبيعات وفي مقالات قادمة سنتحدث عن بقية النقاط

اولا: التنبؤ بالمبيعات: المفهوم والأهمية Sales Forecasting: Concept and Imported

ان التنبؤ حلقة الوصل ما بين المنظمة من جهة والمحيط الذي تعمل فيه من جهة أخرى، فهو علم وفن وان عملية التنبؤ هي تلك العملية التي تتضمن محاولة للكشف عن المستقبل من خلال معرفة اتجاهات المتغيرات المحيطة والتعرف عليها بما يخدم أهداف المنظمة. ان عملية التنبؤ ليست من العمليات السهلة او البسيطة، بل هي عملية معقدة وتحتاج إلى الخبرة والدراية والرؤية لدى القائمين بها.

ان عملية التنبؤ هي عملية تخطيطية يتم على أساسها وضع الكثير من الخطط الخاصة بأنشطة المنظمة المختلفة كمخطط الإنتاج والتسويق، وكذلك يتم تحديد المهام في الأجل القصير او الطويل، وما هي المستلزمات الواجب توفرها المادية والبشرية وغيرها.

تعريف التنبؤ بالمبيعات Sales Forecasting Definition

ان التبؤ بالمبيعات يحتل النقطة المركزية في صميم عمل ادارة المبيعات، وهو كما عبر عنه كل من (Dalrymple, Crou & Decarlo) بأنه واحد من مفاتيح نجاح ادارة المبيعات في معرفة أين المستهلكين و التنبؤ باحتمالية قيامهم في عملية الشراء في حين يشير كل من  (Jober & Lancaster) , بان التنبؤ بالمبيعات يعتبر مركز لأي تخطيط في المنظمة، بغض النظر عن حجم وامكانية هذه المنظمة، لذلك فان التنبؤ بالمبيعات يؤثر على جميع اوجه او مجالات ادارة المبيعات، التخطيط، الميزانية التقديرية، الحصص البيعية وفقا للقطاعات السوقية المختلفة، بالاضافة الي انه يشمل وظائف الانتاج والتسويق وتحديد المخزون السلعي وبرامج الإنفاق الرأسمالي. ويعرف التنبؤ بأنه يمثل تخمين او تقدير لمستوي متغير اقتصادي معين. وهذا المتغير قد يكون حجم المبيعات، قيمة المبيعات، كمية الطلب، حجم الادخار. (الصميدعي، ردينه). كما يعرف التنبؤ بالمبيعات علي انه تخمين او تقدير كمية او قيمة المبيعات في المستقبل والتي يمكن ان تحصل في ظل الظروف الاقتصادية والاجتماعية المحتملة.

اما كل من (Jackson & Hisrich) فيعرفا التنبؤ بالمبيعات بأنها تلك العملية التي يتم من خلال تحديد المبيعات المتوقعة والتي تظهر المبيعات في سوق خاصة الذي تعمل فيه المنظمة خلال فترة من الزمن.

ان التنبؤ بالمبيعات يوضح اتجاهات الطلب المستقبلي الذي لا يمكن لأي منظمة ان تتجاهله، لان وجود المنظمة الإنتاجي والتسويقية وفقا لمؤشرات للطلب او للمبيعات المتوقعة المستقبلي.

اهمية التنبؤ بالمبيعات Sales Forecast Impetrate

نظرا للتأثير الكبير عملية التنبؤ بالمبيعات وانعكاساتها على مجمل أنشطة المنظمة، الأمر الذي يوضح اهمية هذه العملية والتي يمكن حصرها بما يلي :

1. تقديم المنتجات التي تلي حاجات ورغبات المستهلكين وفقا للمؤشرات الخاصة لاتجاهات الطلب.
2. استخدام الموارد المتاحة لدي المنظمة في انتاج المنتجات التي يقع عليها الطلب في السوق
3. وضع الميزانيات التقديرية للمبيعات.
4. يعتبر الاساس في التخطيط في مجمل انشطة المنظمة الانتاجية والتسويقية والبيعية.
5. تقدير الايرادت المحتمل الحصول عليها في المستقبل.
6. تقدير تكاليف الانشطة التي يتم تنفيذها.
7. تحديد الاسعار بالشكل الذي يتسم وطبيعة السوق وقدرات المستهلكين، وذلك وفقا للايرادات والتكاليف المتوقعة.
8. تحديد اوجهة الانفاق علي ضوء مؤشرات المبيعات المتوقعة.
9. تحديد نقاط البيع وحصة كل نقطة من المبيعات المتوقعة، الامر الذي يساعد علي تحديد النفقات البيعية لكل نقطة.
10. تحديد نفقات الترويج اللازم انفاقها، وذلك وفقا للمبيعات المتوقعة.
11. مراقبة نشاط ادارة المبيعات وجال البيع ومعرفة مدي كفائتهم في تنفيذ المبيعات المتوقعة (المخطط لها).
12. اساس تخطيط المبيعات.

التنبؤ بالمبيعات والتخطيط Sales Forecasting and Planning

يشير كل من (Jackosn & Hisrich) الي ان المحور المركزي لاي تخطيط في المنظمة هو تنبؤ بالمبيعات يؤثر في جميع اوجه ادارة حجم تلك المنظمة او قوي البيع. ان التنبؤ بالمبيعات يؤثر في جميع اوجه ادارة المبيعات وانشطتها المختلفة. ان التخطيط لانشطة المنظمة لا بد ان يستند علي الاحتمالات المبيعات المتوقعة في الاسواق المختلفة للمنظمة، وبالتالي فإن القيام المبيعات المتوقعة التي تمثل الايرادات المتوقعة الحصول عليها لمستويات هذه المبيعات، بنفس الوقت فإن أرقام المبيعات المتوقعة تحدد ما هي التكاليف او النفقات المتوقعة الواجب اتفاقها من اجل تنفيذ الوصول الي ما هو مخطط (متوقع) من أرقام مبيعات، لذلك فان المبيعات المتوقعة تمثل الأساس في وضع الخطط والميزانيات وتمثل ارقام المبيعات المتوقعة الخطط المستهدفة من قبل المنظمة.

عملية التخطيط Planning Process

ان عملية التخطيط كما معروف مراحل تبدا ب:

• التحليل الموقعي: وتشمل تحليل الظروف الداخلية (نقاط القوة والضعف) والظروف الخارجية (الفرص والتهديدات).
• التنبؤ بالظروف المستقبلية.
• التنبؤ بالمبيعات.
• وضع الخطط المختلفة.
• وضع الميزانيات التقديرية.
• وضع البرامج التنفيذية.
• التنفيذ.
• التغذية العكسية.

مبررات اللجوء للتنبؤ بالمبيعات

ان اللجوء لعملية التنبؤ بالمبيعات لها العديد من المبررات والأسباب يمكن ايجازها بما يلي:

1. عملية التنبؤ الأساس لعملية التخطيط لجميع أوجه نشاطاتها، ويمكن  من خلاله التخطيط لكل الأساس لعملية التخطيط لجميع أوجه نشاطاتها، ويمكن من خلاله التخطيط لكل الادارات الاخرى من إنتاج وتسويق وتمويل وشراء وتخزين موارد بشرية …الخ.
2. تعتبر عملية التنبؤ الأساس لكثير من القرارات التسويقية المتعلقة بعناصر المزيج التسويقي (المنتج، التسعير، التوزيع والترويج).
3. تعتبر عملية التنبؤ الأساس  الذي يمكن للمنظمة من خلالها إعداد موازنتها التقديرية، وبالتالي تقدير حجم الأرباح المتحقق والتكلفة تحقيق هذا الربح.
4. تعتبر عملية التنبؤ الأساس للرقابة وتقييم الاداء، ومن خلالها يمكن التعرف على الانحرافات اثناء عملية التنفيذ الفعلي.

اقرا ايضا : طرق التنبؤ بالمبيعات

أهداف التنبؤ بالمبيعات

ما هي طرق تقدير المبيعات؟ يمكن أن تختلف أهداف التنبؤ بالمبيعات اعتمادًا على أهداف وغايات المنظمة. تتضمن بعض الأهداف الشائعة ما يلي:

1. أهداف الإيرادات: تركز هذه الأهداف على تحقيق مستوى معين من الإيرادات لفترة زمنية محددة.
2. أهداف حصة السوق: تركز هذه الأهداف على اكتساب أو الحفاظ على نسبة معينة من حصة السوق في سوق أو صناعة معينة.
3. أهداف حجم المبيعات: تركز هذه الأهداف على تحقيق مستوى معين من حجم المبيعات لمنتج أو خدمة معينة.
4. أهداف اكتساب العملاء: تركز هذه الأهداف على اكتساب عدد معين من العملاء الجدد خلال فترة زمنية محددة.
5. أهداف اختراق المنتج: تركز هذه الأهداف على زيادة مبيعات منتج معين داخل سوق معين أو شريحة عملاء معينة.

من المهم مراجعة أهداف التنبؤ بالمبيعات وتعديلها بانتظام بناءً على التغييرات في السوق أو الصناعة أو بيئة الأعمال للتأكد من أنها تظل ملائمة وقابلة للتحقيق.

الواضح من هذا النموذج الي انه يتضمن عدة مراحل تبدا:

• تحليل البيئة المهمة: البيئة ذات العلاقة المباشرة لعمل المنظمة وادارة مبيعاتها.
• التخطيط (وضع  الخطة او البرامج): وضع الخطط علي ضوء التنبؤ بالمبيعات والميزانية التقديرية.
• الاكتساب (للحصول علي المعلومات، المستلزمات اللازمة لعملية التخطيط).
• المعالجة (التي تتضمن العمليات اللازمة للوصول الي المخرجات).
• المخرجات (مخرجات عملية المعالجة التخطيطية).
• الفعل (القيام بالتنفيذ).
• النتيجة (ما تم الوصول الية ضمن الخطة الموضوعة (المبيعات المخططة)).
• التغذية العكسية (لتعديل الاخطاء او الانحراف عن ماهو موضوع في الخطط    (الوصول الي المبيعات المخطط لها (المتوقعة)، ومحاولة معالجتها).

ثانيا: العوامل المؤثرة على التنبؤ بالمبيعات Factors Influence for Sales Forecasting

هناك العديد من العوامل التي تؤثر على التنبؤ بالمبيعات هدفه هذا التنبؤ، بهذا الصدد يشير كل من (Jackson & Hisrich) (Reuben) الي ان هناك نوعين من العوامل هي:

• العوامل المسيطر عليها (Controllable Factors): وتشمل جميع العوامل الداخلية للمنظمة وتشمل : سياسات الاسعار، قنوات التوزيع، الأنشطة الترويجية، المنتجات الجديدة، خصائص المنتج، اضافة الي السياسات الاخري للمنظمة وقدراتها المالية..ان هذه العوامل تمثل البيئة الداخلية ذات التأثير على المبيعات المستقبلية.
• العوامل غير المسيطر عليها (Uncontrollable Factors): وهذه العوامل تتعلق بالظروف المحيطة (الظروف الخارجية) وتشمل: العوامل الاقتصادية، التضخم، اسعار الفائدة، السكان، تغيرات في اذواق المستهلكين، العوامل الجغرافية، انشطة المنافسين، واتجاهات الصناعة، وغيرها.

خطوات عملية التنبؤ بالمبيعات

  لكي تستطيع أي منظمة القيام بعملية التنبؤ بالمبيعات لابد من ان تتبع الخطوات التالية من اجل ان يكون هناك نظام مستقر لعملية التنبؤ بالطلب وهذه الخطوات هي:

1. توفر نظام للمعلومات يستند علي قاعدة من المعلومات تتضمن البيانات التاريخية المتعلقة بأنشطة وفعاليات للسنوات الماضية.
2. دراسة كافة الظروف المحيطة (الاقتصادية، السياسية، الاجتماعية، والتكنولوجية.. الخ) التي لها تأثير كبير على مؤشرات الطلب.
3. تحديد أهداف عملية التنبؤ أي انه يشمل قطاع صناعي معين أو منتج معين او مجموعة من المنتجات أو التنبؤ بالطلب عموما ان الطلب على منتجات المنظمة ، كذلك تقليل تكاليف التنبؤ ام زيادة دقة الأرقام المتوقعة للطلب.
4. تقديرات حصة المشروع في السوق على ضوء امكانيات المشروع والمنافسة الموجودة وبالتالي تمكين المشروع من السياسات الإنتاجية الخاصة بتحسين المنتج وكذلك لسياسات التسعير والترويج والاعلان والتوزيع ومستوى الخدمات اللازم وتقديمها.
5. تحديد الفترة الزمنية التي سوف يغطيها التنبؤ وبالتالي يمكن جعل الأرقام المقدرة دقيقة وكذلك تحديد الفرضيات التي قام عليها التنبؤ.

مقال يهمك : العوامل المؤثرة على دقة عملية التنبؤ بالمبيعات

كيفية حساب توقعات المبيعات Forecast

التنبؤ بالمبيعات هو عملية تقدير أحجام المبيعات المستقبلية لمنتج أو خدمة معينة. هناك عدة طرق لحساب توقعات المبيعات ، بما في ذلك:

تحليل البيانات التاريخية: تتضمن هذه الطريقة تحليل بيانات المبيعات السابقة لتحديد الاتجاهات والموسمية والعوامل الأخرى التي يمكن أن تساعد في التنبؤ بالمبيعات المستقبلية.

أبحاث السوق: تتضمن هذه الطريقة إجراء استطلاعات الرأي أو مجموعات التركيز لجمع معلومات حول احتياجات العملاء وتفضيلاتهم ، واستخدام هذه المعلومات لتقدير المبيعات المستقبلية.

رأي الخبراء: تتضمن هذه الطريقة جمع المدخلات من خبراء الصناعة أو متخصصي المبيعات الذين لديهم خبرة في سوق أو صناعة معينة.

تحليل الانحدار: تستخدم هذه الطريقة التحليل الإحصائي لتحديد العلاقة بين المبيعات والمتغيرات الأخرى مثل السعر أو الإعلان أو الظروف الاقتصادية ، ثم تستخدم تلك العلاقة للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية.

التنبؤ بالمبيعات باستخدام السلاسل الزمنية: تتضمن هذه الطريقة تحليل بيانات المبيعات السابقة لتحديد الاتجاهات والموسمية والأنماط الأخرى ، ثم استخدام تلك الأنماط للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية.

انواع قرارات التي تعتمد على عملية التنبؤ بالمبيعات

 إن أهمية التنبؤ بالمبيعات يعتمد عليه الكثير من القرارات الإنتاجية والتسويقية المختلفة حيث تتأثر هذه القرارات بأرقام المبيعات المحتملة ويمكن عرض أهم تلك القرارات الإنتاجية والتسويقية.