لماذا يشتري الناس .. الدوافع العشر للشراء | التأثيرات والحاجات الاساسية لاي شخص

يرى علماء النفس أن هناك عشرة دوافع أساسية هي التي تحرك جميع الأشخاص على الدوام. كما يرون أن الحاجة للسلطة والشعور بالأهمية هما أكثر هذه الدوافع تأثيرا على الإنسان. وهذا يعني أن بإمكانك في كل وقت تقريبا أن تحور نقاط القوة لديك لتتفق مع حاجة الآخرين للشعور بالدفعة. ومع هذا فالنفس البشرية لها حاجات أخرى تتعدى حدود السلطة والشعور بالأهمية وإليك الحاجات العشرة الأساسية التي تحرك الناس سواء مجتمعة أو كل على حدة:

1. العاطفة – الرغبة في التملك
2. الأنا – شعور بالاعتزاز الشخصي
3. الاحترام – الرغبة في محبة الآخرين
4. التفوق – الحاجة للفوز
5. الجشع – الرغبة في الحصول على أكثر من النصيب العادل
6. الحرية – الرغبة الشديدة في تحكم الشخص في مصيره
7. السلطة – الرغبة في السمو
8. الخصوصية – الرغبة في حماية الحيز الشخصي
9. التقدير – الرغبة في شعور الشخص بأهميته
10. الأمان – الرغبة في الحماية من التهديدات

وعندما تفهم الحاجات الداخلية التي تدفع الآخرين إلى التفكير بشكل معين هنا يمكنك أن تضع نفسك في وضع إيجابي. فكل ما عليك هو أن تنظر إلى نقاط القوة لديك من منظور احتياجات الآخرين وبعد ذلك وبناء على ما ترى اعرض شخصيتك الحقيقية بالشكل الذي يريدون أن يسمعوه. وهذا سيساعدهم كثيرا على أن يروك بالصورة الإيجابية التي تريدهم أن يروك من خلالها

و يقول جي وو يوم من شركة نورفولك «لقد نالت نيلي فوريش على مركز أفضل بائع في الشركة ونحن نعمل في مجال صناعة ألعاب الملاهي ولذلك فنحن بحاجة إلى بائعين ثقة ويعتمد عليهم – أشخاص لديهم الرغبة في العمل المتواصل، وفي المرة الأولى التي زارتني فيها أخبرتني أن ۹۰٪ من مبيعاتها لعملاء تقوم بزيارتهم على مدى عامين أو أكثر، ولكم أنا سعيد أنني وضعت قدمها على هذا الطريق، وقد كان هذا منذ أربع سنوات، أما الآن فهي واحدة من أكبر خمسين بائعا صحوة على مبيعات الشركة».

مقالات تهمك

• كيفية إقناع العميل عبر الهاتف
• كيف تقنع الزبون بالسعر
• للبائعين صفات المشترين وكيف تقنعهم بالشراء

• كيف تطور البيع: خطوات ونصائح
• كيف تدير العملاء المتوقعين لزياده عائدات المبيعات
• كيف ارفع مبيعات المحل
• تريد زيادة المبيعات؟ اليك افكار مجنونة وخارج الصندوق
• كيف تصبح مشرف مبيعات ناجح | مهام ومسؤوليات وصفات مشرف المبيعات
• عيوب وظيفة مندوب المبيعات
• مهام مندوب مبيعات شركة المقاولات