مفهوم السعر المرجعي
يعرف السعر المرجعي بأنه انسب سعر للسلعة من وجهة نظر المستهلك حيث يحكم المستهلك على السعر الحالي للمنتج من السعر المرجعي لديه وهو السعر الذي اشترى به سابقا او السعر السابق للمنتج.
السعر المرجعي للمنتج يكونه المستهلك نتيجة مقارنة يجريها بين أسعار السلع الأخرى داخل نفس الفئة والتي تمثل مرجعية للمستهلك لسعر السلعة التي ينوي شرائها، وتعتبر العناصر الترويجية وخاصة تنشيط المبيعات (الخصومات، والتخفيضات، وغيرها) دور مهم في تشكيل السعر المرجعي للمستهلك وتجعله لا يرغب في دفع سعر أعلى منه
للمزيد عن طرق ترويج المبيعات اقرأ هذا المقال الترويج
ولمعرفة كيفية تنشيط المبيعات وأساليبه اقرأ مقال تنشيط المبيعات
وتؤثر أساليب تنشيط المبيعات أما بالإيجاب او بالسلب على قرار المستهلك فإذا كان السعر مثلا عند التخفيضات أعلى من السعر المرجعي للمستهلك بخصوص السلعة فإنه يراها خسارة بالنسبة له أما في حالة أن السعر بعد التخفيض اقل من السعر المرجعي له فإنه يراها صفقة مربحة ويجب استغلالها وشراء هذه السلعة
فلذلك تلجأ أغلب المحلات الكبيرة والعلامات التجارية الكبيرة لاستخدام هذا الأسلوب مع زبائنها حيث تضع أسعار كبيرة لسلعها حتى يتثبت لدى المستهلك السعر المرجعي ويفهم بأن هذا السعر هو السعر الحقيقي للسلعة وبعد ثبات السعر بعقل الزبون تقوم هذه الشركات باستخدام وسائل تنشيط المبيعات (خصومات، عروض، تخفيضات، …الخ) لجذب الزبون لشراء هذه السلعة ليعتقد بأنها صفقة بالنسبة له ولنجاح هذا الأسلوب يجب أن يكون حجم التخفيض كبيراً مقارنه بسعر السلعة مثلا تخفيض 30% 50% او 70% او غيرها
سياسات التسعير
طرق التسعير مختلفة ، وتختلف حسب سياسة الشركة، وتقوم الشركة بالتسعير بما يتناسب مع أهدافها الأساسية. ومن أهم الطرق المتبعة في التسعير ما يلي:
لقد كان لظهور شبكة الإنترنت دور كبير بنقل مركز القوة إلى المستهلك بسبب الخيارات والمعلومات التي تظهر على الشبكة. لذلك وجدت شركات كثيرة تصنع المنتجات حسب حاجة كل عميلٍ مثل شركة Dell للكمبيوترات . وهناك شركات تمكن المستهلك من وضع السعر الذي يرتئيه مقابل التخلي عن بعض المواصفات.
• المزادات العلنية على الإنترنت
المزادات هي أكثر الطرق المتبعة للشراء سواء بالطريقة التقليدية أو بالطريقة الإلكترونية وهذه الطريقة تؤثر مباشرة في عملية التسعير. ويمكن لأي شخص عرض المنتجات عبر الشبكة لبيعها عن طريق المزاد ومن المواقع المخصصة الشهيرة بالمزادات هي ebay -.ويمكن عن طريق هذه المزادات الحصول على السلع النادرة مهما غلا ثمنها وهي فائدة للبائع والمشتري. وهذه الطريقة مستحبة من قبل الكثير وتوفر عناء مراقبة المزاد حتى نهايته.
أما طرق المزادات المتبعة على الشبكة هي :
المزادات العادية: وهي المزادات التي تحدد بوقت معين ويقوم البائع باستخدام طرق الضغط على المشترين للحصول على أعلى سعر.
المزادات الهولندية: وتتم عندما يكون لدى البائع أكثر من وحدة من السلعة ويحصل الفائزون كلٌ منهم على وحدة من السلعة بأقل سعر تقدم به أحدهم.
المزادات العكسية: وهي عكس السابقة بحيث يقدم المشترون السعر للسلعة المراد شراؤها والبائعون يقدمون عروضهم .
التسعير عبر الإنترنت
التسعير عبر الانترنت يتصف بالمرونة وعدم الثبات وتحدد الأسعار إما بالمفاوضات بين البائع والمستهلك أو بالمزادات . لذلك يرى بان التسعير عبر الشبكة شبيه بأسعار السندات والأسهم في البورصة.
تتميز الأسعار عبر الإنترنت بالانخفاض والسبب يعود للتنافس الشديد بين الشركات العارضة على المواقع المخصصة لذلك مما يتيح الفرصة للمستهلك بمقارنة الأسعار والسلع المعروضة وانتقاء الأرخص وذلك بالتنقل بين المواقع باستخدام التقنيات المتطورة المتاحة عبر الإنترنت مثل برنامج Shop bots الأمر الذي يؤدي إلى انخفاض الأسعار ذلك أن كل شركة تحاول عرض السعر النسب .
توفر الإنترنت للمستهلك خيارات كثيرة بسبب الكم الهائل من المعلومات المتوفرة على الشبكة، بحيث لم يعد للبائع وسيلة للتحكم به وبالسعر إذا كان المستهلك يفضل الشراء من مكانٍ قريب ليوفر على نفسه عناء السفر بعيداً للحصول على سلعة أرخص . فالشبكة الدولية (الإنترنت) توفر له المعلومات اللازمة عن الأسعار مهما بعدت المسافة.
التسويق عبر الإنترنت يؤدي إلى انخفاض الأسعار لكي تحافظ الشركة على موقعها التنافسي. وعندما يتم الشراء بالكمية ينخفض السعر أيضاً كما هو البيع بالجملة . أما المنتجات الرقمية مثل الكتب والبرامج والاسطوانات الموسيقية والفيديوية فهي تنخفض أسعارها أيضاً بسبب تخفيض تكلفة التغليف والبريد والتخزين بحيث تسلم على الشبكة فوراً.
لابد للشركة من مواكبة التطورات التقنية للحصول على حصة بالسوق تتزايد مع زيادة الزبائن والمشترين وتحقيق الأرباح(ديوب، صقر، سليمان مجلة جامعة تشرين للدراسات 2006،168).
هذه الميزات والخصائص التي تتميز بها شبكة الإنترنت تجعلها الوسيلة الأنجع من بين الوسائل المستخدمة في العملية التسويقية وما يرتبط بها من عناصر المزيج التسويقي ويتوقف نجاح هذه العملية عبر هذه الوسيلة المتطورة على درجة تطور البنية التحتية ومتانتها كقاعدة صلبة لقيام التسويق من خلالها وخبرة الكادر البشري العامل في مجال التسويق الإلكتروني باستخدام هذه الوسائل المتطورة وفهم احتياجات الزبائن ومهارات بالتسويق الإلكتروني.