أسرار المبيعات لموظفي مبيعات السيارات

من هو أفضل موظف مبيعات للسيارات لتتعلم أسرار فن المبيعات منه ؟ على الرغم من سمعتهم غير اللائقة ، فإن موظفي مبيعات السيارات يعرفون كيف يبيعون أفضل من أي شخص آخر تقريبا ، إذن ، فهل لديهم بعض الأسرار لنأخذها منهم ؟ تأكد من ذلك .
بالنسبة لموظف مبيعات السيارات يعد البيع لعبة ، وهي لعبة يلعبها لسبب وجيه جدا وهو أنها تجدي . والهدف من لعبة بيع السيارات هو أن يبيع لك السيارة بأعلى سعر ممكن وعلى الفور ، وهم يفعلون ذلك بإشراكك في لعبتهم وإقناعك بلعب أدوارهم . وذلك هو أول الدروس القيمة . فأفضل موظفي المبيعات يعتبرون عملية البيع لعبة وليست مهمة روتينية شاقة . فالتوجه الصحيح يمكن أن يحقق لك ما لا تتوقعه .
ولكن كيف يتم لعب تلك اللعبة ؟ باستخدام عدة خطوات من خطة موضوعة مسبقا :

الخطوة الأولى يجعلك موظف مبيعات السيارات تثق فيه

فموظفو مبيعات السيارات لطفاء ومهذبون لأنهم يعرفون أن إقامة علاقة معك هي أمر ضروری . وعندما يقيمون علاقة معك ، تنشأ الثقة . وبعد ذلك يبدأ موظف المبيعات في أن يطرح عليك بعض الأسئلة التي تبدو بريئة ، ولكنها بالطبع ليست كذلك . وفي غضون دقائق قليلة فقط ، يستطيع موظف المبيعات أن يعرف :

• ما إذا كنت مستعدة للشراء، وإذا كان الأمر كذلك ، يعرف مقدار المال الذي يجب أن تنفقه .
• مدى معرفتك بالمنتج.
• مدى معرفتك باللعبة.

مقال ذات صلة: كيف تكسب ثقة العميل ب 7 خطوات ليقوم بالشراء منك

الخطوة الثانية يبدأ في إثارتك وتحفيزك

فذلك الحديث القصير وتلك الأسئلة البريئة تمكن موظف المبيعات من معرفة بعض الأشياء المهمة عنك ، وخاصة ما يخص الفوائد التي تعتقد بأهميتها بالنسبة لك. ولذا ، فمثل أفضل لاعبي الجولف ، يصطحبك موظف المبيعات مصادفة إلى سيارة يعتقد أنها قد تعجبك ويجرى الحوار ويناقشك حول الأشياء التي استنتج أنها قد تكون مهمة بالنسبة لك ، وهي الأمان واللون والاتساع وهكذا .

ثم بعد ذلك يدعوك للجلوس في السيارة . لماذا ذلك ؟ هناك ظاهرة في عالم تجارة السيارات تسمى ” تقمص عقلية التملك ” ، وكلما جلست طويلا في مقعد السائق واستنشقت رائحة السيارة واستمتعت بملمسها ، زاد استثمارك فيها .
يطلق بعض سماسرة العقارات مفهوما خاصا بهم على هذا المصطلح وهي ” الوقوع تحت تأثير المخدر”. فبمجرد أن يعرف سمسار العقارات ما يبحث عنه العميل، فإنه يقوم على الفور بتخصيص جولات للمباني المناسبة ، وبعدها بقليل . وخلال بعض الجولات ، يجد العميل عاداً منزلا يعجب به ، ويصبح مستمراً في تملكه. وبذلك يكون قد وقع تحت تأثير المخدر.

الخطوة الثالثة وهذه الخطوة مهمة : حيث يجعلك موظف المبيعات تستثمر عاطفية في السيارة

فكيف يفعل ذلك ؟ أنت تعرف ذلك . فإنه يسألك عما إذا كنت تريد إجراء اختبار للقيادة. ويعد اختبار قيادة السيارة أمرا ممتعا ومثيرا . ويعرف موظف المبيعات أنك عندما تعجب بسيارة ما فإنك ستكون أكثر ميلا لاتخاذ قرار عاطفي أكثر منه منطقيا ، وبالتأكيد قد تكون السيارة جميلة ، وبالطبع قد تكون السيارة التي تريدها ، ولكن حتى إذا كان الأمر كذلك ، فإن اتخاذ قرار يتكلف عشرين ألف دولار اعتمادا على اختبار قيادة مدته عشر دقائق لا يعد منطقية على الإطلاق ، إلا أن هذا الأمر يحدث يوميا لأن موظفي مبيعات السيارات يثيرون العملاء تجاه عملية الشراء.

مقال ذات صلة: كيف تقنع شخص ما بشراء سيارة؟

الخطوة الرابعة خلق إحساس بالأهمية والضرورة

ربما تسمع كلاما على غرار : ” إن المدير يريد التخلص من هذه السيارة من المعرض ” ، ولذا فمن الممكن وجود عرض مغر ، أو ” هناك شخص سيأتي في فترة ما بعد الظهيرة لإلقاء نظرة ثانية عليها ” وبذلك قد تصبح أحمق إذا لم تشتر السيارة في التو والحال وبالتأكيد ، بعض موظفي مبيعات السيارات لحوحين للغاية ، ولكن ليس جميعهم ، ومعظمهم يعرف ما يفعله . ويلعب اللعبة إلى حد معين ، فإنهم يبيعون السيارات بل والكثير من السيارات . ولذا فقد ترغب في تعلم اللعبة أيضا. وهي سهلة حيث تتمثل في تكوين العلاقات ، ومعرفة ما يريده العميل ، وإقناعه عاطفيا بالاستثمار في الصفقة ، ومن ثم تقديم الحافز لإتمام عملية الشراء في الحال . حاول لعب تلك اللعبة وانظر إذا ما كنت ستبيع الكثير من ” السيارات ” في تلك العملية.
ماذا عن تلك الخطوة في عملية بيع السيارة عندما يذهب موظف المبيعات للتحدث مع مديره ؟ إنهم في العادة يناقشون الإستراتيجية ، ويحاولون معرفة الطريقة التي تجعلك تزيد من عرضك ، وعندئذ يخرج المدير ويوضح لك السبب في ان عرضك منخفض للغاية ، ويصبح هذا الشخص المسئول هو الشخص الذي يستطيع إتمام الصفقة، وفي العادة يفعل ذلك.
والدرس الذي تستفيده هنا ، أنه قد يساعد على عملية البيع أن تشرك مساعدة لك في تلك العملية.

تقديم عروض المبيعات

بالطبع ، من الممكن أن تجدي طريقة موظف مبيعات السيارات في مواقف معينة فقط ، حيث إنه في الغالب تكون الطريقة الأكثر تخصصا هي المطلوبة ، وتقديم عروض المبيعات في الطريقة المثالية والتي تعتبر عملية من خمس مراحل :

1. تكوين علاقة.
2. تقديم الموضوع أو المنتج.
3. طرح أسئلة على العملاء لمعرفة ما يحتاجون إليه.
4. إبراز الفوائد.
5. طلب إغلاق الصفقة.

وبينما تبدو العملية سهلة ، فإن ما يجعلها تجدی هو تقديم العرض عليك تنظيم عرضك وإعداد عملية البيع .

التفكير في الأهداف الممكنة

ويعد تكوين العلاقات في البداية هو أهم جانب في تقديم العروض.
وهذه طريقة سهلة التكوين تلك العلاقة : في أثناء الدقائق القليلة الأولى من تقديم عرضك، اسأل الجمهور / الحضور بعض الأسئلة التي يستطيعون الإجابة عنها بسهولة . فتلك المحادثة تحقق التقارب سریعا . وخلال العرض ، تأكد من أخذ الكثير من الملاحظات ، والإنصات ، ومقابلة السلبية بالإيجابية . ويجب أن يكون شعارك هو : ” يوجد حل دائما “، وأخيرا ، اطلب إنجاز الصفقة . وقد تكون بطريقة لطيفة كقولك : ” حسنا ، کیف سنواصل ؟” أو ربما تكون أكثر حدة ، فهذا يعتمد على أسلوبك وعلى طريقة سير عملية تقديم العروض .

إليك طريقتين رائعتين لإبرام أية صفقة في نهاية عملية تقديم العروض :

• اولا : قدم حافزا لدقيقة واحدة ” إذا كنت تريد فعل هذا اليوم ، فإنني ساسمح بساعة إضافية من وقتى مجانا “.
• ثانيا : قدم ضمانا برد المال بنسبة 100 ٪.