المشاعر والمال، لو وضعت كل واحد منهما في زجاجة لكان لديك الكثير منهما، فالمشكلة الكبيرة هي عندما تتحكم المشاعر في المال يتولد لنا فعل جديد اسمه الشراء، وما أجمله عندما نشتري شيء لا نحتاجه أصلا، والمشاعر هي الوتر الذي يعزف عليه التجار والمسوقين.
وفي أحد الدراسات تم عمل مقابلات مع علماء النفس والمدراء التنفيذيين و محللي الاستثمارات حول العلاقة بين المال والمزاج أو المشاعر، وها نحن نذكر بعض الوسائل التي يلعب بها عقلك بأبسط العمليات الحسابية وبعض الأمثلة حول كيفية استغلال ( أو لنقل استعمال) المسوقين للمشاعر حتى يحصلوا على ما في جيوب المشتري.
أنت مدين لي بواحدة
يستعمل المسوقون شعور إعادة الجميل كأحد الطرق في عمليات البيع والتسويق بشكل عام ( مثل إعطائك شيء مجاني أو الحديث معك قليلا ) حتى تشعر بأنك مدين له فتقوم بعملية الشراء، ولا نحتاج لأن نخمن بأنك في رضى كامل عما قمت به.
بوب سيالديني دكتور في علم النفس ومؤلف كتاب Influence: Science and Practice 5th Edition، يسمي هذه الطريقة بالـ ” مقابلة ”، ويضرب لنا مثلا في قوة تأثير هذه الطريقة. عندما أرادت منظمة الخبراء المعاقين الأمريكية إرسال رسائلها العادية والتي تطلب فيها التبرع، كانت تحصل على نسبة استجابة وقدرها 18%، ولكن بتعديل بسيط على الرسالة تم إرسال كل رسالة مع عنوان معدل يحتوي على إسم الشخص المستقبل، زادت نسبة الاستجابة إلى 35%، ويقول بوب : ” عندما يحصل المتبرع على رسالة تحتوي إسمه فإنه يشعر بأنه ذو محط اهتمام عند المنتظمة وبالتالي يرسل التبرع كنوع من رد الاعتبار “.
أشتري الآن أو ستندم لاحقا
العديد من القرارات التي يتخدها المتسوقون تكون لحظية، أي لا توجد خطة أو نية سابقة لشراء ذلك الشيء، فكم مرة ذهبت إلى متجر الملابس وأعجبك شيء وفورًا قمت بشراءه، المسوقون يستخدمون هذه اللحظات في التفكير في صالحهم لدفع المستهلكين للشراء على الفور.
كشف المدير التنفيذي لشركة كوستكو جيم سينيجال عن الطريقة التي تتبعا سلسلة متاجرهم في استغلال هذه العقلية ( التفكير اللحظي ). قال جيم : ” نمتلك مخزون قدره 4 آلاف قطعة، ولا نعرض إلا حوالي ألف قطعة منهم، ولكن بطريقة متغيرة .. كيف ؟ في السابق ربما رأيت بعض الحقائب من الشركة الفلانية، ولكن في المرة الأخرى التي تأتي فيها إلى المتجر تجد أن الحقائب قد اختفت وتم استبدالها بمنتجات أخرى، فيشعر المشتري بشيء من الندم على عدم شراء تلك الحقائب، وفي المرات القادمة سيحاول شراء الشيء فورا ومن دون تفكير “.
الدموع تغطي على قراراتك المالية
في أحد الدراسات في منتصف التسعينات، تم اكتشاف بأن المستهلك لو تعرض لمشهد يثير الاشمئزاز فإنه يقلل من قيمة السلع، والعكس لو تعرض لمشهد حزين فإنه يرفع من قيمة السلع أما عينيه.
الدكتورة فينيفير ليرنير، استاذ مساعد في علم الاجتماع واحد المشاركين في الدراسة قالت: بأن الناس عندما يتعرضون لشيء يثير الاشمئزاز فإنه يسارعون إلى التخلص من الأشياء ويتفادون الحصول على أشياء جديدة، وأما في حالة الحزن فإن الظروف تتغير وأن المشتري يشعر بأنه الأشياء القديمة ستزول بالحصول على أشياء جديدة، وأيضا قد يكون مستعدا لدفع المزيد للحصول على خدمة أفضل إذا كان هذا سينسيه الحزن الذي هو فيه، وهناك أمثلة أخرى مثلا الجوع عندما تكون في متجر فإنه يدفعك للشراء حتى توقف الجوع ليس إلا.
الأكثر هو الأفضل .. والأرخص .. أليس كذلك ؟
قلما تجد متجر لا يعرض ” عروض مغرية ” , فمثلا اشتر اثنين واحصل على واحد مجانا، المشكلة هي عملية التخزين والتي يقوم بها الكثير من الناس , والأدهى والأمر أن يكون تاريخ الصلاحية قريب الانتهاء , فبدل التخزين سيكون مصير السلعة سلة المهملات، ولذلك قبل شراء أحد العروض المغرية يجب عليك أن تسال نفسك هذه الاسئلة :
- هل هذا العرض مغري حقا؟ أي ما هو سعر المنتج في المتاجر الأخرى وما هو سعر المنتجات المنافسة لهذا المتجر.
- هل هذا السعر مغري حقا ؟ ما هو السعر الأصلي للمنتج قبل هذا العرض، طبعا العروض المغرية غالبا ما تكون للأشياء الصغيرة كالحلويات مثلا، فإنك بشراء المزيد فإن هذا سيضرك أكثر مما ينفعك.
- هل أنا حقا أريده؟ هل اريده الآن أم لا حقا ؟ من السهل جدا أن تقنع نفسك بانك تحتاج إلى هذا الشيء الآن، ولكن اعرض هذا السؤال على نفسك، فكثير من الأشياء لا تحتاجها أصلا، وإذا احتجتها فلن تحتاجها الآن ولكن ستحتاجها لاحقا، فيمكنك أن تؤجل شراء السلعة أو تشتريها الآن وتُخزنها بشرط ألا تنسى إنك اشتريتها في المرة القادمة التي تذهب فيها إلى المتجر.
الآن بعد ان تعرفت على بعض الحيل التي تستخدمها المحلات لدفع لشراء يمكن أن تتخذ قرارات سليمة أكثر،فمجرد أن تتعرض لواحد من هذه الخدع , تذكر بإن هذا فن إسمه التسويق.
وللمزيد من الاساليب يمكنك قراء مقال طرق يستخدمها اصحاب السوبر ماركت لدفعك لانفاق المزيد من المال