أعلى سعر لديك هو السعر الذي يحقق لك أعلى المبيعات بأعلى الأرباح ويتناسب مع العلامة التجارية التي تبتكرها، وتحديد هذا السعر هو عملية مكونة من خمس خطوات :
حدد الحد الأدنى للسعر
إذا كنت تعمل ببيع الأجهزة ، فإنه يجب عليك معرفة ما تتكلفه لتبيع جهازا واحدا ، وهذا يشمل التكلفة الفعلية التي تتكلفها لشراء هذا الجهاز أو تصنيعه بجانب التكلفة النسبية لنفقاتك العامة – التي تشمل قيمة الإيجار والعمالة والشحن والتأمين وهكذا ، وبمجرد أن تعرف ما تتكلفه بالفعل لشراء وبيع جهاز واحد ، فإنك ستعرف حينئذ الحد الأدنى للسعر الذي يجب أن تطلبه عن كل جهاز . وأي شيء أقل من هذا سيسبب لك الخسارة ، والأعلى سيمثل ربحا.
ما الذي تركز علامتك التجارية عليه ؟
هل متجرك يعمل في مجال المأكولات أم أنه محل ملابس أم متجر للمصنوعات ؟ من الممكن أن يتقاضی متجر المأكولات الكثير ولكن متجر المصنوعات يبيع أكثر . يمكنك بيع الكثير بسعر قليل بربح قليل ، أو بيع القليل بسعر مرتفع وربح مرتفع أو شيء في المتوسط.
حلل منافسيك
إن مقارنة السعر ليست هي العامل الوحيد الذي ينظر المستهلكون إليه عند اتخاذ قرار الشراء، ولكنها أحد العوامل. بالطبع يجب عليك أن تعرف ما يتقاضاه منافسوك وأن تضعه في الحسبان، وربما يتوجب عليك أن تعرض السلع بأسعار أدنى منهم ، وهذا يجدی . وربما يتوجب عليك محاكاتهم بينما تقدم حافزا مختلفة ، وهذا يجدي أيضا . وفي كلتا الحالتين تذكر أن الرأسمالية لا ترحم. يجب أن تكون ملما بما يفعله منافسوك وأن تقدم ما هو أفضل منهم – سواء السعر أو الخدمة أو الموقع أو أي شيء آخر إذا أردت أن تنجح.
مقال ننصحك بقراءته : كيف تحلل المنافسين
وعند تحليل أسعار المنافسين ، تأكد من أن تلاحظ ما إذا كانت منتجاتك تتفوق على منتجاتهم أو أقل منها أو تماثلها .
من من منافسيك يبدو الأفضل ؟
اسأل نفسك عما إذا كان السعر هو السبب . وإذا لم يكن السعر، فما هو السبب ؟
هل يمكنك التفوق عليهم في السعر ؟ إذا كان الأمر كذلك ،فهذا جيد.
حدد سعرا
إن معرفة الحد الأدنى لما يجب أن تتقاضاه ، ومعرفة ما يتقاضاه منافسوك ، وكذلك معرفة الصورة التي تريد رسمها لنفسك تمكنك من تحديد أسعارك طبقا لهذا .
الاختبار ثم الاختبار ثم الاختبار
إن أول سعر لك ليس هو السعر النهائي .وخاصة في البداية عليك أن تصبر قليلا . فإذا كان لديك منتج تبيعه من خلال عدة متاجر ۔ مثلا . عليك باختبار أحد الأسعار في متجر وسعر آخر في متجر آخر . جرب أحد الإعلانات في إحدى الصحف بسعرسين ، وجرب إعلانا آخر في صحيفة مماثلة وبسعر مختلف وقارن بين النتائج .
حتى اصحاب المشروعات الذين يعملون في مجال التجارة منذ وقت طويل ، ينبغي عليهم بين الحين والآخر اختبار اسعار جديدة للمنتجات القديمة . فإنك لا تدري فقد يكون هنالك منجم ذهب مختبئ في متجرك، وببساطة ينتظر اكتشافك له .
إن عملية تحديد سعر أي منتج تتطلب في جزء منها فئا، وفي آخر مهارة ، والباقي يعتمد على التوقع ، فإن أي شخص سيدفع مقابله لمنتجك إذا توقع أنه يستحق هذا السعر ، وإذا لم يكن كذلك فإنك لن تحقق أية صفقة . فلماذا يتكلف قميص من ماركة ” رالف لاورين بولو ” حوالي مائة دولار، في حين أن قميصا مماثلا ولكن ليس من نفس الماركة يتكلف خمسة وعشرين دولارا فقط ؟ إنها القيمة المتوقعة .
ولماذا لا تستطيع شراء طماطم عاطبة حتى وإن كانت مقابل سعر زهيد للغاية ؟ إنها القيمة المتوقعة . يجب أن تتوصل إلى تلك المعادلة السحرية التي تمكن العملاء من توقع القيمة وتمكنك من توقع الأسعار .
يخشى الكثيرون جدأ من أصحاب المشروعات الصغيرة رفع الأسعار خشية فقدان العملاء، وربما يكون هذا خطا ، فالتضخم شيء طبيعي . وما تكلفه لإنتاج وتوزيع ای منتج منذ خمس سنوات هو اقل مما تكلفه اليوم لا لسبب إلا لأن التضخم قد تسبب في خفض قيمة اسعارك الماضية ، فارفع اسعارك وانظر إلى ما سيحدث ، فإن أسوأ شیء قد يحدث هو انك قد تفقد بعض صفقاتك وتضطر لتخفيض الأسعار مرة اخرى ، وافضل شيء قد يحدث هو العائد الإضافي الذي ستحصل عليه.
إذا وضعت لنفسك قيمة صغيرة حقا ، فتأكد أن العالم لن يرفع السعر لك