تم الاتفاق على النقاط المهمة في اتفاق ما؟ واوضحت المصافحة الرمزية أن الاطراف متفقة. لكن القبول الكامل مازال بعيداً. البنود والشروط الصغيرة هي الآن محل التفاوض.
الخطوة 1. اعد الضغط على ازرار التحفيز
اعد التأكيد على فهمك لنقاط هذه الصفقة التي تلبي احتياجات الطرف الآخر. فالرغبة في تلبية هذه الاحتياجات كانت هي الدافع وراء هذا الاتفاق منذ البداية.
الخطوة 2 . انتقل من اتفاق إلى آخر
ناقش موضوعات أخرى اساسية توافق عليها بالفعل. تعزز المشاعر الايجابية وتقوي الروابط بينما تنتقل من نقطة اتفاق إلى نقطة إتفاق. عندما تتم مناقشة نقاط الخلاف مبكرا يكون هناك احتمال لان تظهر المقاومة والعدوانية.
الخطوة 3 . توصل إلى اتفاق من حيث المبدا
إن لم توافقوا كليا على المسألة الاساسية فحاول ان تصل إلى تفاهم اعم واشمل لهذه المسالة. وسيكون هذا التفاهم عوا ساس المناقشة اللاحقة.
الخطوة 4 . عالج الموضوعات التي لا تتعلق بالمال اولا
بمجرد ان يتواجد الجو المشحون بالمشاعر الايجابية وتتأسس روح تعاونية، تحول إلى مناقشة المسالة الاساسية محل الخلاف بادئا بالموضوعات التي لا تتعلق بالمال.
الخطوة 5 . قسم واهزم
قسم نقاط الخلاف إلى أجزاء يمكن ان يتم التعامل معها فرادى. ابدأ بالأجزاء التي من المحتمل ان يتم الاتفاق عليها.
الخطوة 6 . ضمن صفقتك عناصر وقاية
كلمة لو هي الكلمة السحرية التي تمنح الامتيازات المتبادلة. قد يظهر ان كلمة لو التي من السهل استخدامها للسؤال عن شيء ما والحصول عليه هي اهم ما تملكه: امتياز الاذعان.
يمكن ان تأخذ امتيازات الاذعان التي تؤدي إلى صفقة أقوى العديد من الأشكال:
– بند خاص بالتعويض عن الخسائر نقداً ينص على مبلغ متفق عليه يتحتم دفعه إليك في حالة حدوث خرق. هذا يوفر عليك الوقت والمصروفات التي يتطلبها إثبات مدى ما لحق بك من خسائر من جراء هذا الخرق.
– معدل فائدة عالية يحتسب على كمبيالة، والتي يتم تخفيضها بأثر رجعي إن دفُعت جميع الكمبيالات في مواعيد استحقاقها.
– زيادة في السعر لكل يوم لا يتم فيه تقديم اسعار البيع النهائية المحددة وفقا لجدول زمني.
– تخفيض في السعر إن حدث تاخير في تسليم البضائع المطلوبة.
– رسوم تأخر السداد للدفعات التي لا تسدد في ميعاد استحقاقها.
– إبطال الحقوق إن لم يتم دفع الاقساط في ميعادها. على سبيل المثال ابطال خيار تجديد التعاقد في العقد إن لم يتم دفع اقساط الايجار بانتظام في ميعادها.
– بند خاص باستعادة المصروفات الخاصة بالاجبار على تنفيذ بنود التعاقد والتي تعوق حدوث أي خرق للبنود عن طريق اتاحة الفرصة لك لاستعادة اتعاب المحاماة والمصروفات ذات العلاقة بالاجراءات القانونية التي تتخذها لتطبيق التعاقد.
عندما يطمئنك الطرف الآخر بشأن السداد بشكل فوري وسليم، أو بشأن الانهاء او التسليم، يصبح من الصعب عليه ان يرفض طلبك بوضع شروط للاذعان. فإذا كان الطرف الآخر ينوي بالفعل ان يفي بوعوده، فلن يكون لديه ما يخسره.
الخطوة 7 . التفاوض على شرط العميل المفضل
تمثل شروط عقد العميل المفضل ادوات تفاوضية يمكنها أن:
– تضمن افضل سعر ممكن: يوافق البائع على أنه خلال العام (الثلاثة اشهر، اشهر) القادم لن يبيع لمشتر آخر الوحدة (س) بشروط افضل او بسعر ارخص من الشروط او السعر المنصوص عليه في هذا العقد.
– تختبر قاع التفاوض: يتعهد البائع انه لم يبع خلال التسعين يوما السابقة الوحدة (س) بشروط افضل او بسعر ارخص من المنصوص عليه في العقد.
الخطوة 8 . تفاوض على بند الحظيرة
اطلق عليه احد العملاء بند الحظيرة التي تبنى في نهاية الطريق الصالح لجميع الاغراض. وبغض النظر عما تدعوه به، فقد عمل لصالحي بشدة على مدار سنوات.
ونص التفاوض الذي يضمن لك الامان يشبه النص التالي: البائع (مالك العقار، على سبيل المثال) ليست لديه أي معرفة او معلومات اذا عرفها المشتري (المستأجر، على سبيل المثال) من شأنها أن تحبطه او تثنيه عن الاتفاق.
- بالنسبة لعميل كان يتفاوض على شراء بناية سكنية فارهة، اظهر البند شائعة مفادها ان هناك بيتا متوسطا سيتم بناؤه بجوار البناية.
- بالنسبة لعميل كان يتفاوض على شراء قطعة ارض بمدينة دنفر بجوار متجر تارجت، اجبر هذا البند البائع على ان يبوح بأنه لن يتم تخصيص حصة هذه الارض من الماء قبل عامين.
- بالنسبة لمستأجر كان يتفاوض على عقد ايجار مطعم، اجبر البند المالك على ان يكشف عن ان المنطقة المجاورة للمطعم قد اصبحت مكانا لتجمع الشباب في المساء.
الخطوة 9 . التفاوض بالمستندات
- تتكون الصفقات من نقاط مهمة ودائما ما تكون هناك موضوعات اضغر تمر دون مناقشتها. اذا كنت انت الطرف الذي يكتب مسودة، فسيكون في امانك ان تعالج هذه الموضوعات التي لم يتم التطرق إليها بما في صالحك. قد يطالب الطرف الآخر ببعض التعديلات، ولكن اللغة التي استخدمتها من ستظل في معظمها بدون تعديلات.
- ولكن هناك صفقات غريبة مثل تلك الصفقة الخاصة بسلالة حيوانات او بتمويل جماعة يبحثون عن سفينة نوح. ورائد الفضاء الامريكي الذي طالبني بالتفاوض على صفقة تتضمن مشروعا اعلانيا في الفضاء الخارجي.
- اعترف اجد نفسي في بعض الاحيان في مضمار لم اعتده وفي هذه الحالات بعد الاتفاق على البنود الاكثر اهمية، اكتشفت انه من الكياسة ان اترك للطرف الآخر اعداد العقد بافتاض ان المديرين المسئولين على اطلاع واسع بهذه الامور. لماذا؟
اولا لا اريد ان اكشف لهم قلة ما اعرفه عن الموضوع محل التفاوض.
ثانيا ستقدم مسودة لعقد التي سيجهزونها بعض النقاط والموضوعات التي لم اضعها في الاعتبار ويمكنني الآن ان اتفاوض عليها.
الخطوة 10 . الخطوط الحمراء
ستتم مراجعة العقود وتغييرها. اذا كنت انت الطرف الذي يكتب مسودة العقد وطلب الطرف الآخر اجراء تعديلات ووافقت عليها، فارسل نسخة إضافية من العقد الذي تمت مراجعته بها خطوط حمراء واضعا بها خطوطا اسفل الاجزاء التي تم تغييرها.
تحدد الخطوط الحمراء مسارا ما وتجه عناية الطرف الآخر إلى هذا المسار وهو التغييرات الموضحة بخطوط اسلفها لتجنب الحاجة لقراءة العقد باكمله. عندما لا تكون حاجة لمراجعة العقد باكمله، فقد قللت احتمالية القيام باعادة التفكير في البنود المتفق عليها سابقا واعادة التفاوض عليها.