قد ينتج عن فشل المحادثة أو عدم الوصول إلى اتفاق نتائج وخيمة في العمل أو في الحياة الشخصية فسواء كان الأمر مع صاحب العمل أو داخل العائلة أو مع الأصدقاء والمعارف فإن قدرتك على معالجة الأمور بطرق تعطي كل فرد جزءا مما يريد دائما ما تكون في مصلحتك.
فإذا أعطيت الفرصة لأن تتطور الأمور وتصبح مجادلات فسيحرمك ذلك عاجلا أو آجلا من القوة والثقة التي تسعى وراهما. ويرجع ذلك إلى أن الجدل بطبيعته له جانیان، جانبك وجانب الطرف الآخر، ودائما ما ينتج عنه شخص خاسر والخاسرون لا ينسون أبدا فعاجلا أو أجلا سيثأرون لخسارتهم. إذ إن ذلك قد يكون لا شعوريا ومن ناحية أخرى لا توجد خسارة في التفاوض. إذ إن التفاوض له ثلاثة جوانب – الجانب الخاص بك والجانب الخاص بالطرف الآخر والأرض المشتركة التي بينكما، فالسماح بالفوز لأكثر من فرد يجعل الفشل أمرا مستحي؟ مئة بالمئة سواء في جانبك أو في جانبهم.
كان بول وريس سعيدا للغاية عندما أخبر مارين جيرنز وهي مصممة جرافيك مستقلة بأنها قد اختيرت للعمل معهم.
فمارلين والتي ترغب في تصميم سلسلة من كتب الأطفال، جابت إلى المقابلة وهي مصممة على أن تترك انطباعا قويا لدي بول المحرر المسئول عن استخدام الرسامين . وهذا التأثير القوي هو ما تركته مارلين بالفعل. فبول كتب في تقريره بقدر رغبتها في الوفاء بأهدافنا مع الالتزام بقيمها الفنية بقدر القوة التي عبرت بها عن هذه الأفكار. ولقد استغرق بول ومجموعته الكثير من الوقت في تطوير السلسلة، فعلى مدار عدة شهود درسوا إيجابيات وسلبيات العديد من الطرق الممكنة قبل الاستقرار على طريقة بدت ممكنة باستخدام المصادر التي في أيديهم وجذابة لمشتري الكتب «عندما شرحت لها تقديرنا للأمور أبدت موافقتها على العديد من قراراتنا، ولكن كان لديها مشاعر قوية بشأن إمكانية تعاملها مع الأشياء بشكل مختلف في عدة مجالات أخرى، وبعد أن تحدثنا حول تلك الأمور ووصلنا إلى اتفاق اقتنعت أنها أفضل شخص يصلح للعمل معنا لأنها تفهم معنى الأخذ والعطاء بحق».
ثلاثة أسرار للتفاوض الناجح
بنت مارلين قدرتها على كسب بول في صفها على أساس ثلاثة أسئلة يجب أن توجهها لنفسك، مثلما فعلت مارلين في كل موقف تفاوضي:
- ما الذي أسعى للحصول عليه؟
- ما الذي يبحثون عنه؟
- ما هي الأرض المشتركة بيننا؟
وأملي هو أن تساعدك المبادئ الأساسية التي تجدها، والمثبت فعاليتها، على الوصول إلى مستويات جديدة من الفهم والاتفاق في عملك وحياتك الشخصية.
كيف تتفاوض بنجاح
فيما يلي ثلاثة أسرار بسيطة بشكل خادع ولكن فعالة بشكل عال لتحقيق النجاح في التفاوض، وهي تلك التي تغير التحفظ إلى اهتمام والصراع إلى تعاون والأحلام إلى حقائق
1 : اعرف ما تريد
فيما يلي أسلوب سريع ومؤكد لمساعدتك على معرفة ما تريد:
اختبر اختياراتك، أستقطع خمس دقائق من وقتك لتستغرق في أحلام اليقظة، وفكر في موقف معين وفي كل الأشياء التي قد تريدها من هذا الموقف. حاول أن تجعل الاختيار الذي تفكر فيه محددا بقدر ما تستطيع فمثلا لا تقل كسب المزيد من المال ولكن قل لنفسك «الحصول على دخل يصل للملايين». اكتب كل اختيار بمجرد تبادره إلى ذهنك فيما بعد اقرأ القائمة حاول أن تعمل فكرك فيما قرأت،، وفكر في المزيد من الاختيارات. استمر على هذا الحال حتى ينفذ كل ما لديك من أفكار. اقرأ القائمة مرة أخرى مستبعدا للعناصر الضعيفة وبذلك يمكنك التأكد من أن ما سيبقى هو ما تريده في موقف معين. والآن قدر ما الذي له الأولوية الكبرى.
2 :دع أفعال وأقوال الآخرين تخبرك بما يريدون
اقرأ ما بين السطور
تعكس الكلمات التي يختارها الناس بعضا من احتياجاتهم الأساسية. وفيما يلي ثلاث نصائح سريعة للاستماع، يتبعها ثلاث نصائح حول كيفية تفسير ما يقال بين السطور:-
نصائح الاستماع
- تواصل مباشرة مع ما يقولونه وليس مع ما تريدهم أن يقولوا أو ما تخاف أن يقولوه.
- لا تقم بتنقيح كلماتهم من خلال مشاعرك فانه من المثمر أن تستمع الكلمات التي تحرز أقصى ما تخافه وإن كان بشكل عكسي. فأقصى ما تخافه ليس محتمل الحدوث.
- لا تبحث عن التلميحات التي تدل على أنك أضعف من الشخص الآخر.فأنت لديك القدرة الكافية وكل ما تحتاجه هو أن تیقظها فيك.
نصائح التفسير
- عندما تستمع لكلمات مثل عاطفة، مرغوب فيه، صديق، يقدر، يعشق فإنه من المحتمل أنها تعبر عن الرغبة في اتصال وثيق. لذا فإن أفضل طريقة تتبعها هي أن تقدم أفكارك في إطار تأثيرها الشخصي على الآخرين.
- عندما يستخدم الآخرون كلمات مثل منزعج، يربك، محبط، غاضب أو عنيف فإنهم يخبرونك أن أحد الأشياء التي يريدونها هي أن يتم التعبير عن أفكارك بطريقة هادئة ومهدئة.
- أما الكلمات التي تدل على الارتباك والشك في أذهان الآخرين فتتضمن غير عاقد العزم، مبهم، متحير، مشوش، غير واضح، مفقود، مختلط عليه الأمر، ولكن في أعماقك يمكنك المراهنة أنهم أقل تشككا بشأن ما يريدونه مما قد تدل عليه كلماتهم.
كيف تكتشف إذا ما كانت أقوال الآخرين هي ما يفكرون فيه
إذا كان من الممكن أن تخدعنا الكلمات، فإن لغة الجسد لا تكذب أبدا ، فعندما لا يتفق ما يقول الآخرون أنهم يريدونه مع الإشارات غير المنطوقة والمرسلة إليك منهم، فليكن اعتمادك أكثر على مصداقية لغة الجسم فإنها البارومتر الأكثر صدقا لما يحدث.
لذا فإن أفضل الطرق أسرعها لاكتشاف الحقيقة هي أن نبحث عن التنافر أو التعارض، فمثلا عند بداية الحديث مع قرد ما من الجنس الآخر لأول مرة وكان ودودا ولكنه بقبض على ذراعه بالذراع الأخرى، فمن المحتمل أنه يظهر حاجته للحماية والتي ربما تكون فكرتك لذا فإن ما يحتاجه هو إحساس بالأمان وبالتالي فإن أفضل استجابة من خلال لغة الجسد هي أن تبتسم أثناء حديثك بنبرة صوت ودودة وأن تميل برأسك في اتجاههم بدرجة بسيطة جدا مع استرخاء أذرعك والتلويح لهم. للمزيد من المعلومات يمكنك الرجوع لمقال كيف تفهم لغة الجسد
3: إيجاد الأرض المشتركة
إن تقوية الموقف للوصول إلى الأرض المشتركة بين المتحدثين لهي عملية من ثلاث خطوات:
الخطوة الأولى وخاطب احتياجاتهم أولاً
عندما تبدأ في الحديث عما تريد فإن الشخص الوحيد الذي له مصلحة فيما تقوله هو أنت، ولكن عندما تقدم ما يريدون أولا فإن الجانبين يبدعان في التقارب من بعضهما البعض مباشرة
الخطوة الثانية تضييق الفجوة بين الجانبين
اعتبر التفاوض بمثابة ضفتي نهر بينهما جزيرة ومهمتك هي أن تبني جسرين الأول بين جانبك والجزيرة والثاني بين الجزيرة والجانب الآخر ، وأنصحك باستخدام أسلوب بناء الجسور فهو سريع وعملي . ونسبة نجاحه تسعون في المائة.
الخطوة الثالثة تأكد من أن كل شخص يدرك ما الذي يعنيه له النجاح؟
إن أكبر الأسباب التي وراء ترك الآخرين للمفاوضات هي عدم إدراكهم الفوائد التي تصاحب الاتفاق لذا فإن الاحتفاظ باهتمام الطرف الآخر على طوال الطريق يخدم هدفك بشكل جيد فهذا الأسلوب يحقق المرجو منه تحت أصعب الظروف في العمل والحياة الشخصية.
فالتأكد من معرفة الآخرين بما سيستفيدونه من الوصول إلى اتفاق يزيد من فرص تحقيقه حتى مع وجود خلافات شخصية قوية.
لكي لا تجعل تاريخك يصبح هو مصيرك، فإنك تحتاج للتعلم من أخطائك.
- فكر في آخر أكبر نزاع تعرضت له والذي أدت نتائجه إلى اعتقادك بأنك و قد أنهيت الأمر بسوء تفاهم.
- في ورقة بيضاء، اكتب النتيجة التي كنت تفضلها.
- تخيل كيف كان يمكن للنتيجة التي فضلتها أن تحدث إذا كنت تعلم ما الذي تريده وما الذي يريدونه وأين تكمن الأرض المشتركة التي بينكما.
اكتب هذه الأشياء في قائمة وحاول أن تتذكر التفكير بشأنها في المرة التالية التي تجد فيها نفسك في موقف خسارة أو مكسب.
أنت تفوز عندما يفوز الجميع
عندما يفوز الجميع لا يخسر أحد، فتعلم كيفية التفاوض بدلا من المجادلة سيغير من حياتك الشخصية والعملية بشكل هائل إذ سينقلك من مرحلة الإحباط إلى مرحلة الإشباع والإنجاز ومن النهايات المسدودة إلى الإثارة والمتعة ، فيمكنك بعد ذلك كله أن تراقب في تعجب كيف ينتهي التفاوض بشعور الجميع بالفوز وبأن ما قالوه قد سمع وفهم وبأن احتياجاتهم سيتم الوفاء بها.