اتمام البيع تحدثنا في مقالات سابقة عن المبيعات بدأبـالاخطاء التي يقع فيها مناديب المبيعات والتي تؤدي لفشل الصفقات وفي المقالة الثانية تحدثنا عنالخطوات التي تجعلك مدير مبيعات ناجح وسنكمل بإذن الله بقية سلسلة المقالات وسنتحدث الآن عن المؤشرات التي تدل على استعداد العميل للشراء منك، وذلك بقيامه بطرح أسئلة عن طريقها تعرف انه يريد الشراء منك
السؤال : متى يكون العميل على استعداد للشراء ؟
الإجابة : هو سيخبرك بذلك ، لكن إن انتبهت لكلامه .
همزة الوصل بين تقديم العرض وختامه هي مؤشرات الشراء
إن التعرف على مؤشرات الشراء هي الخطوة الأولى نحو إبرام الصفقة في علم البيع : لذا فلتستمع جيداً لحديث العميل : فسوف يعطيك هذه المؤشرات .
في أثناء تقديم العرض ، قد يؤمي العميل برأسه ، أو يطرح سؤالاً أو يُقلب المنتج بين أصابعه أو يوصل لك طريقة ما انه عازم على الشراء ، وتكمن وظيفتك كرجل مبيعات في التعرف على إشارة الشراء وترجمتها إلى صفقة حقيقة .
19 سؤال التي اذا سألها العميل ستعرف انه مستعد للشراء :
1. أسئلة عن مدى تيسر المنتج ووقت تيسره . هل هذه المنتجات موجودة الآن في المخزن ؟ ملحوظة : كم عدد المرات التي تتسلمون فيها شحنات جديدة من هذا المنتج ؟
2. أسئلة تتعلق بخدمة التوصيل . كم يستغرق توصيل المنتج إلى مقر شركتي ؟ وما هي فترة السماح بين اتصالي بكم وتسليم المنتج ؟
3. أسئلة بعينها تتعلق بالسعر او الفائدة أو بيان بكيفية الدفع ؟ ما هو ثمن هذا النموذج ؟ كم سعر المتر منه ؟ لا أعرف إن كنت سأتحمل سعر هذا النموذج أم لا ؟
4. أي أسئلة تتعلق بكشف الحساب أو النقود . كم يكلفني شراء هذا المنتج ؟
5. أسئلة إيجابية تتعلق بعملك .ما هي مدة عملك في هذه الشركة ؟ وكم عمر الشركة في هذا المجال ؟
6. إبداء الرغبة في تكرار شي ما قلته . ما الذي قلته قبل حديثك عن الجوانب المالية ؟
7. تصريحات بشأن مشاكل مع الموردين السابقين . البائع السابق الذي كنا نتعامل معه كان قدم لنا خدمة سيئة ، فما مدى سرعة استجابتك مكالمات خدمة العملاء ؟
8. أسئلة عن المزايا والخيارات المتاحة (ما هي وماذا ستفعل تجاهها)؟ هل تقومون بتوصيل البضاعة ؟
9. أسئلة تتعلق بجودة منتجك . هل منتجك أصلي ؟
10. أسئلة تتعلق بالضمان. كم هي مدة الضمان لهذا المنتج ؟
11. أسئلة تتعلق بقدراتك أو قدرات الشركة . هل يستطيع كل العاملين بالشركة الإجابة عن أسئلتنا عبر الهاتف ؟
12. أسئلة إيجابية تتعلق بالشركة . ما هي المنتجات الأخرى التي تنتجها الشركة ؟
13. أسئلة تتعلق بمنتج معين أو خدمة بعينها . كيف يعمل هذا المنتج ؟ وهل أنت من تختار العامل أم أنا ؟
14. تصريحات تتعلق بملكية المنتج أو الخدمة . هل ستقدم لي فاتورة شهرية بشكل تلقائي ؟ ام أنك ستأتي كل شهر لتحصيل الحساب |؟ ماذا لو أعجبني عمل المحاسب الذي توفرونه لي وأردت أن أوظفه عندي بشكل دائم .
15. أسئلة من شأنها تأكيد قرارات لم يفصح عنها او لطلب المزيد من التأييد لهذه القرارات . أهذه هي أفضل طريقة لإبرام الصفقة ؟
16. عندما يريد العميل أن يرى عينة من المنتج او عرضاً تجربيا مرة اخرى . هل يمكنني أن أرى عينات القماش مرة أخرى .
17. عندما يسألك العميل المحتمل عن عملائك الذين يشعرون بالرضا تجاه معاملتك . من هم أهم عملائك ؟
18. عندما يسألك العميل المحتمل عن أحد الأشخاص الذين يمكن الرجوع إليهم . هل يمكنني أن أتصل بأحد الذين عملت معهم ولو بشكل مؤقت ؟ هل لديك قائمة بأسماء الأشخاص الذين يمكنني الرجوع إليهم ؟
19. التمتمات والعبارات التي تدل على استعداده للشراء . لا اعرف ذلك .. أحقاً .. هذا رائع .. إن هذا يتوافق مع ما كنا نفعله .
قدرتك على ترجمة هذه المؤشرات إلى صفقة حقيقة … يمكنك ترجمة كل مؤشر (سؤال) من مؤشرات الشراء هذه إلى سؤال ختامي من شأنه أن يقودك إلى تحقيق البيع بسرعة هذا إن أحسنت القيام به.