ان ادارة المبيعات كانت تحتل موقع متقدم في الهيكل التنظيمى للمنظمات ولوقت ليس ببعيد،وكان هنالك عدم فهم صحيح لوظيفة التسويق، وهنالك الكثير ممن كان يعبر عن التسويق بوظيفة البيع، ولكن بعد تبنى المفهوم التسويقى الحديث وتنوع الوظائف التسويقية اصبحت وظيفة البيع احد الوظائف التسويقية وادارة المبيعات تخضع تنظيما لها.
لقد أصبحت الجهود البيعية جزء من الجهود التسويقية والإدارة تعملان معا وتتكامل أنشطتها. ان هذا التكامل يمثل سر نجاح تحقيق أهداف الإدارتين ، ان جميع عناصر المزيج التسويقى وبرنامجها والإجراءات التي تتبع تسهل على ادارة المبيعات تحديد القطاعات السوقية، الترويج للسلع والخدمات وتهيئة الأفراد لاتخاذ قرار الشراء وتحديد اسعار مناسبة ، وتقديم منتجات تلبي حاجات ورغبات المشترين، بالإضافة إلى دراسة الفرص السوقية، وعمليات المبيعات التى تشمل التفاعل الشخصي والالتقاء المباشر والاتصال من خلال وسائل الاتصال المتاحة بالزبائن وتوقع المبيعات، تحديد ميزانية المبيعات وتخطيط للقوى البيعية وغيرها من الوظائف .
ان موقع ادارة المبيعات قبل تبني المفهوم التسويقي الحديث في الهيكل التنظيمي للمنظمة كان يحتل موقع متقدم وكما هو موضع في الهيكل القادم.
ان ظهور الحاجة لدى المنظمات إلى الكثير من الأنشطة التسويقية مثل البيع، الشراء، الترويج، إدارة العلاقة، بحوث التسويق ونظام المعلومات التسويقية، التسعير، تطوير عملية التعبئة والتغليف وغيرها من الأنشطة دفع ادارة المنظمة إلى استحداث ادارة جديدة سميت ادارة التسويق واصبحت ادارة المبيعات احدى الإدارات التابعة لها وكما هو موضح فى الشكل التالى :
ان الهيكل التنظيمي للمنظمة يتغير استنادا إلى طبيعة الأنشطة التي تقوم بها ادارة التسويق والمنظمة، قيم المنظمة، طبيعة المنتجات التي تتعامل بها، طبيعة الصلاحيات الممنوحة وغيرها من العوامل.
يساهم مدراء المبيعات بشكل فاعل فى تطوير إستراتيجية التسويق في الشركة من خلال التعامل مع ادارة التسويق والإدارات التابعة لها من جهة ومن جهة أخرى من خلال الاتصال المباشر بالسوق والعوامل المؤثرة عليه والاطلاع على أداء الزبائن، رصد حركة المنافسة في السوق ونقاطها البيعية وغيرها من الأنشطة وفي نفس الوقت يلعب هؤلاء المدراء دور مهم في تحقيق أهداف إدارة التسويق من خلال تحقيق حجم المبيعات المتوقع انجازه .
أن تأدية عمل النقاط البيعية ووضع الحلول السريعة للمشاكل التى تواجهها وتميزها ووضع الإجراءات التصحيحية يلعب دور اساسي في احتفاظ المنظمة بحصتها السوقية والسعي إلى تطويرها ، كذلك يلعب مدراء المبيعات دور فعال لمنع المنافسة من اختراق سوق المنظمة من خلال الخطط والبرامج التى يتم وضعها من قبلهم وبذلك فانهم سوف يحققون لادارة التسويق والمنظمة الصادرة المالية المخطط لها والتي تعد الأساس في نمو وتطور المنظمة.
ان البرامج التسويقية تحدد استنادا إلى عناصر المزيج التسويقى : منتجات يجب أن تباع، تسعير مناسب يلعب دور فعال في زيادة المبيعات ، ترويج منتجات بهدف تعريف الافراد بها وحثهم واقناعهم على شرائها وتوزيع هذه المنتجات . ويصنف البيع الشخصى ضمن عناصر المزيج الترويجي الاخرى لان رجال البيع لهم دور مهم في تحقيق الاتصال المباشر مع الزبائن وحثهم على اتخاذ قرار الشراء وإتمام عملية المبادلة وقد حددوا موقع البيع الشخصى ضمن عناصر المزيج التسويقي كما هو موضح فى المخطط التالى :
ان من بين عناصر المزيج الترويجي يتميز البيع بفعالية كبيرة فى تحديد الفرص وخلق قيمة للزبون وكسب الزبائن للمنظمة، وذلك من خلال عملية الاتصال المباشر بين الوسطاء(رجال البيع) والزبائن. لن دور العاملين في البيع الشخصى يمارس على عدد محدد من الزبائن لانه يتصل بالمشترين الذين يتواجدون فى النقاط البيعية .
ان لرجال البيع في النقاط البيعية الدور الفعال في التعرف على ردود أفعال الزبائن تجاه المنتجات وتحديدا الخصائص المرغوبة والخصائص غير المرغوبة وترفع هذه المعلومات إلى ادارة الإنتاج ورغبات الزبائن، وفى نفس الوقت ترفع المعلومات حول الأسعار وتقوم الإدارة المختصة بتعديل السياسة المناسبة للزبون والمنظمة ، ويتم تحديد طبيعة المنافسة في السوق استنادا إلى المعلومات التي يرافقها رجال البيع في النقاط البيعية اللازم انشائها وطبيعة السلع التى تعرض فيها ورفع هذه المعلومات إلى ادارة التوزيع.
ويشير ( Paul) بان لادارة التسويق الدور الفعال لتحسين بيئة عمل إدارة المبيعات وعلى الأخص في مجال توفير المعلومات عن المنافسة،الدخل، توجهات الطلب..الخ من خلال الاعتماد على نظام المعلومات التسويقية، وفى نفس الوقت تلعب عناصر المزيج الترويجي دور مهم في تهيئة البيئة المناسبة لادارة المبيعات ورجال البيع من خلال أنشطتها، ويلعب نظام التوزيع الدور الفعال في مجال خلق قنوات جديدة، تطوير القنوات البيعية السابقة، تحديد الوسطاء، وفي نفس الوقت فان ادارة التسويق دور مهم في تحسين المنتجات وتقديم منتجات تلائم حاجات ورغبات المستهلكين مما يسهل على ادارة المبيعات ورجال البيع إنجاز مهمتهم بشكل افضل، لان اتخاذ قرارات المبيعات يعتمد بالأساس على دراسة السوق وتحليل البيانات واجراء التوقع لكمية المبيعات وتحديد العلاقات والعوامل التي تؤثر على قرارات البيع وحجم المبيعات .
اقرا ايضا: كيف تضع توقعات واضحة لفريق المبيعات
ان وظيفة البيع تمثل اعطاء شيء ما واستلام مبلغ من المال، وذلك من خلال تهيئة الافراد لقبول هذا الشيء( خدمة ، سلعة). ان اكثر تعاريف البيع تقرب من عمليات التبادل ولكن ما يميز وظيفة البيع انها تعتبر من الوظائف المعقدة والمركبة وذلك لاشتراك اكثر من جهة فيها، لانها تتطلب مهارات مختلفة ، افراد وتقنيات.
ان وظيفة البيع تمثل عملية اتصال مباشر تهدف إلى خلق واثارة الطلب على السلع الخدمات وتحصيل ارقام المبيعات.