يمكن القول إن إدارة الأداء في قسم المبيعات هي المهارة الأكثر أهمية التي على مدير المبيعات تعلمها، وهي تتشكل من الخطوات الأربعة التالية:
- إيصال النتائج المتوقعة للفريق
- مراقبة وإدارة السلوكيات
- مراقبة النتائج
- التقييم الدوري (التغذية الراجعة)
وللأسف، يميل مدراء المبيعات للتركيز على الخطوة الثالثة (النتائج) دون الانتباه إلى أن النتائج قد تكون مؤشراً لمشاكل تتعلق بالأداء، وأنها يجب أن تعتمد على الخطوة الأولى (توقعات نتيجة التواصل مع العملاء)، والثانية (مراقبة وإدارة السلوكيات) وكذلك الرابعة (التقييم الدوري).
قبل منح مندوبي المبيعات مسؤولياتهم، ابدأ بمنحهم توقعات واضحة
وعادة ما تكون الخطوة الأولى هي أكثر ما يتم تجاهله، وهي ايصال النتائج المتوقعة لفريق المبيعات. هل يدرك أفراد فريقك ما الذي تريد منهم القيام به بالضبط (السلوكيات) وما الذي ترغب أن يسعوا لتحقيقه (النتائج)؟
مشكلة ايصال المعلومة
يخلط مدراء المبيعات عادة بين ما يعتقدون أنهم استطاعوا إيصاله إلى مندوبي مبيعاتهم، وما استطاع المندوبون حقاً فهمه من الحوار معهم. يرجع ذلك غالباً إلى استخدام المدراء لغة غامضة ومسودات معدة مسبقاً في مراسلاتهم الالكترونية مع الفريق، والتي لا تكفي لكي يفهم كل فرد من الفريق السلوكيات والنتائج التي يرغب المدير باتباعها وتحقيقها. مثال على ذلك، قد يرسل أحد المدراء رسالة بريد الكتروني بالنص التالية
“نحن متأخرين في هذه المرحلة ونحتاج للنهوض بمستوانا للوصول إلى مستوى أكثر تقدماً.
ولسوء الحظ، فيمكن القول أن هذه العبارة لا تحمل أي معنى على الأغلب. فمندوب المبيعات سيفهم منها أن النتائج ليست جيدة كما ينبغي وأن عليه هو وفريقه العمل بشكل أكثر جدية. ورغم أن ذلك قد يكون صحيحاً، ألا أن الرسالة تخلوا من التوضيح ولا تحمل أي مقصد واضح. إضافة إلى ذلك، فهي لا تحدد ماهية السلوكيات المتوقعة من كل فرد من فريق المبيعات.
كيفية ادارة مناديب المبيعات
اليك بعض النصائح والتوجيهات للتواصل مع فريق المبيعات ووضع توقعات واضحة لمندوبي المبيعات لتجنب مثل هذه المشاكل، يتعين عليك كمدير مبيعات التأكد من وضع توقعات واضحة تماماً لفريقهم من خلال اتباع توجيهات التواصل التالية عند التواصل مع الفريق:
- اجعل التواصل مخصصاً (حسب كل مندوب مبيعات ) وتأكد من كون محتوى الحوار واقعياً.
- يجب أن يختلف كل حوار حسب المندوب الذي تتحدث إليه، وألا يكون الحوار عبارة عن رسالة عامة قد يفسرها كل مندوب على أنها غير موجهة إليه بالأساس.
- أفصح عن النتائج المرجوة وذلك تحرص على أن يشمل الحوار على ما ترغب أن يحققه كل منهم.
- أذكر طبيعة السلوكيات التي ترغب من كل مندوب اتباعها للحصول على النتائج المرجوة: والمقصود بالسلوكيات هنا الاجراءات والتصرفات التي لو قام بها المندوب على أكمل وجه، فإنها ستحقق النتائج المطلوبة.
- حدد مؤشرات قياس لاستخدامها في التقييم، بما في ذلك الإطار الزمني: يجب أن يتم توضيح كيفية قياس الأداء وتحت أي إطار زمني سيتم ذلك.
- تأكد من فهم كل مندوب لما تم تداوله في الحوار وذلك بأن تطلب منه إعادة تلخيص ما فهمه بخصوص التوقعات.
- تابع مع المندوبين من خلال الكتابة. أرسل لهم رسائل بريد الكتروني تلخص الخطوات الخمس السابقة لتذكيرهم بها.
من المهم كذلك تذكر أن الهدف المشترك لدى الجميع (أنت وفريق المبيعات) هو تحقيق النتائج المطلوبة وابقاء رسائل التشجيع حية ومستمرة.
مقال ذات صلة: كيفية تحفيز رجال المبيعات
وفي عالم تركز فيه المبيعات على النتائج، من السهل على أي شركة نسيان أهمية وضع التوقعات وايصالها لفريق المندوبين، رغم أنه من السهل وضع التوقعات قبل توكيل المندوبين بمسؤوليات، من شأن ذلك مساعدتهم على زيادة الانتاجية وتحقيق التارجت.
مقالات ذات صلة: