ان التدريب هو العملية التى يتم بواستطها تعديل ايجابى لسلوك الفرد من الناحية المهنية والوظيفية وذلك لاكتساب المعارف والمخططة التى تهدف لتغيير المفاهيم والمعارف السلوكية في مجال انشطة مطلوبة فورا او ي المستقبل العاجل من قبل الفرد او المنظمة).
فى الوقت الحالى اصبحت عملية تدريب العاملين من الانشطة الاساسية بالنسبة لكافة الوظائف الادارية، لكى يتمكن العاملون من تنفيذ المهام المكلفين بها على احسن حال.
يحتل تدريب القوى البيعية اهمية استثنائية ضمن اهتمامات ادارة المبيعات في الوقت، لذلك فان الاهتمام للتخطيط وتصميم برامج التدريب باخذ اولويات من قبل الادارة.
مفهوم تدريب رجال البيع
يشير مفهوم ترتيب رجال البيع علي انه تعليم الفرد مهارة معينة لغرض معين، ويظهرمن ها ان التدريب عملية تستهدف تطوير قابليات الفرد (رجل البيع) الذهنية والجسدية التى تمكنة من انجاز الاعمال التى يكلف بها بافضل صورة ممكنة وباقل التكاليف والجهد والقت. فالتدريب لرجل البيع يرفع من كفائته الانتاجية وتقلل من النفقات مما يساعد المنظمة على يادة المبيعات والارباح دون زيادة فى سعر البيع. لذلك فان مفهوم التدريب ينطوى القدرة في التاير علي رجال البيع من خلال اكسابهم المعرفة والخبرات والمهارات، لكى يكونوا اكثر قدرة على النجاح في ادائهم بما ينسجم مع متطلبات ادارة المبيعات وحاجات السوق والبيئة المحيطة.
يشير الى ان : التدريب يمثل عملية متسلسلة ومبرمجة لاحداث التغيير المطلوب في سلوك العاملين (رجال البيع) ويمثل تطبيق للمعرفة ويعطى المتدرب الوعى الجيد للقواعد والاجراءات، وبالتالى فانه يلعب دورا كبيرا في توجيه سلوكهم وعلى اجراء التغيير الايجابى في المعرفة والمهارات ومواقف رجال البيع.لذلك فان التدريب:
1. يمثل عملية مبرمجة تحاول الادارة من خلالها تحسين مهارات رجال البيع من خلال زيادة المعرفة لكى يصبحوا اكثر استعدادا لتادية المهام والانشطة المكلفين بها، واكثر قدرة على التكييف للظروف المحيطة في مجال عملهم.
2. يمثل عملية مستمرة يخضع لها رجل البيع لاكساب المهارات والخبرات التى لابد ان تتوفر لرجال البيع القدماء او الجدد، بهدف تحديث المعلومات وزيادة المهارات للقدماء ويزيد من تعلمهم واطلاعهم على بيئة العمل ومتغيراتها. اما بالنسبة للجدد فانة يزودهم بالمعلومات التى تقيدهم في مجال عملهم، اطلاعهم على التقنيات المستخدمة في مجال عملهم والسياسات والاجراءات وقواعد العمل.
فى حين الى ان التدريب يمثل عملية تشخيص مستوى العاملين من خلال اختبار ما قبل العمل وتشخيص الأخطاء، تقوية العلاقات الإنسانية، التعرف علي التقنيات، زيادة قدرة العاملين علي تقديم الخدمات للزبائن ومعرفة ماهية الخدمات التى يجب ان تقدم، زيادة قدرة العاملين علي الاتصال والترويج للمنظمة التي يعملون فيها.
ان فعالية انشطة التدريب تساعد رجال البيع فى حل مشاكلهم في مكان العمل حيث ينجم عن افعال ايجابية تؤدى لتحسين الاداء، وتقاس فعالية التدريب بمدى تكرار الافعال المطلوبة، لذلك فان التدريب عملية مستمرة لاعداد البرامج التدريبية واختيار الوسائل والطرق المناسبةة لانجاح العملية التدريبية بهدف احداث التغيير المطلوب في مهارات ومعلومات رجال البيع لجعلهم اكثر قدرة على الانجاز.
برامج تدريب رجال البيع
ان برامج تدريب رجال البيع يجب ان تعكس اهداف المنظمة وادارة المبيعات الخاصة بالنهوض بمستوى اداء عالى وكفؤ الذى حتما ينعكس على زيادة المبيعات والارباح، ان القاعد الاساسية لاعداد برامج تدريب رجال البيع تتخلص بما يلى:
- ان كفاءة وخبرة وتاهيل رجل البيع ذات اثر على طبيعة البرامج التدريبية ومدة التدريب.
- طبيعة المنتجات المتعامل بها من ناحية حداثتها ومدى التطورات التكنولوجية التى تتصف بها.
- الاسواق ومدى التطورات التى تشهدها خاصة فيما يتعلق بالزبائن والمنافسة.
- التطورات المتسارعة في بيئة الاعمال.
- الامكانيات المتوافرة لاغداد البرامج التدريبية من توفر التخصصات المالية، المستلزمات والاجهزة، مراكز التدريب.
- كلفة برامج تدريب رجال البيع ومدى توافقها مع ميزانية التدريب.
خطوات اعداد برامج تدريب رجال البيع
هناك العديد من الخطوات الواجب اتباعها لاعداد برامج تدريب رجال البيع
تحديد الاحتياجات التدريبية لرجال البيع
ان عملية الاحتياجات التدريبية تستهدف تحديد ما تحتاجة ادارة المبيعات من برامج تدريبة وفقا لحاجاتها من الكفاءات والمهارات، المعرفة والقدرات اللازمة لتنفيذ الانشطة البيعية وتحقيق اهدافها بكفاءة عالية، هناك عدة مؤشرات يتم على ضوئها تحديد الاحتياجات التدريبية وهى:
تحليل تنظيم ادارة المبيعات
ان هذا المؤشر يكشف الجوانب الهيكلية والتنظيمية والسلوكية التى تنظم عمل ادارة المبيعات وبالتالى فانة يساهم تشخيص المشاكل التنظيمية التى تعانى منها ادارة المبيعات.