المقدمة Introduction
فى البداية الألفية الثالثة لم يعد التدريب وضمن المفهوم التقليدى له يقتصر على تنظيم الدورات التدريبية ومنح شهادات اجتياز هذه الدورات، بل اصبح خيارا استراتيجيا فى منظومة استثمار وتنمية الموارد البشرية وحيث اعتبر الفرد احد اهم الموارد التى تقوم عليها صروح التنمية والبناء واالتطوير.. لذلك فقد اهتم العلماء في مختلف التخصصات لتعظيم الفرد الانسان فأطلق عليه اسم راس المال البشرى، في حين ذهب الاداريون لاطلاق اسم راس المال الذكى (راس المال المبدع، راس المال المعرفى).
على ضوء هذه التسميات لم يعد التدريب حلقة دراسية بل هو استثمار كامل للثروة وقلب التنمية الحقيقية الشاملة لمختلف المنظمات ومنها منظمات الاعمال.
خروجا مما تقدم فان القوى البيعية هم عبارة عن راس المال البشرى للمنظمة الذى لا بد من صقل مواهبة من صقل مواهبة وقدراتة البدنية والعقلية لجعله اكثر كفاءة وقدرة للتعامل مع التغيرات المتسارعة في بيئة المنظمة الداخلية والخارجية، وانعكاس ذلك على أدائه المطلوب بأفضل صورة، لذلك فان التدريب الناجح قادر على الوصول لهذا الهدف.
الجانب الاخر ان الانسان بطبيعته الفسيولوجية يحتاج الى الدعم والاسناد والثناء على ما يقوم به من عمل او نشاط. ان هذه الطبيعة الفسيولوجية او غريزية تحتاج لعملية تحفيز دائمة وعادلة وان رجال البيع هم قبل كل شئ بشر يحتاجون دائما الى من يشجعونهم يحفزهم باتجاه القيام بمهامهم على افضل اداء، للك فانهم بحاجة الى من يدفعهم صوب عملهم ويشجعهم على المثابرة والعمل الصحيح والمبدع، وهنا ياتى دور التحفيز كاداة فعالة ومؤثرة لرجال البيع لانجاز اعمالهم بكفاءة عالية وفقا لما تريده ادارة المبيعات منهم.
تحليل الوظائف والانشطة
وفق هذه الخطوة يتم تحليل طبيعة الوظائف والانشطة التي تقوم بها ادارة المبيعات، كذلك تحديد المسؤوليات والصلاحيات للعاملين والعلاقات التنظيمية والشخصية التى بينهم والوقت اللازم عن اداء الانشطة البيعية، ومن خلال ذلك يتم دراسة اراء المشرفين في إدارة المبيعات في إدارة المبيعات عن اداء العاملين فيها وتحديد نوعة البرامج التدريبية اللازمة خبرات ومهارات ومعرفة القوى البيعية.
التحليل السلوكى لرجال البيع
ان الجانب مهم جدا ومؤثر في سير البيعية البيعية، لذلك تقوم ادارة المبيعات بالاستعانة باساليب التحليل النفسى والسلوكى لرجال البيع بهدف التعرف على سلوكيات هؤلاء العاملين وبالتالى محاولة وضع برامج تدريبية متتابعة مع هذه السلوكيات وقادرة على تطوير القدرات والمهارات والسلوكيات لرجال البيع.
تحليل القوى البيعية
هنا يتم تحليل القوى البيعية الحالية والقوى البيعية المطلوبة لاداء الاعمال ونوع المهارات والخبرات المطلوبة وعلى ضوء ذلك يتم تحديد البرامج التدريبية التى تستهدف توفير القوى البيعية المزودة بالخبرات والمهارات المطلوبة.
1. وسائل تحديد الاحتياجات التدريبية:
هناك العديد من الوسائل والطرق التى يمكن من خلالها تحديد الاحتياجات التدريبية:
- الملاحظة غير الرسمية:
هنا يتم مراقبة رجال البيع بطريقة غير مباشرة من اجل الوقوف على نقاط القوة والضعف في ادائهم.
- إجراء مناقشات مستمرة مع رجال البيع
ان الحوار والمناقشة يعنى الاستماع الى اراء رجال البيع ومقترحاتهم وشكاويهم لمعرفة ما يرغون به من دورات تدريبية تساعدهم على القيام بواجباتهم وأعمالهم بطريقة الفضل.
- النقاش مع المشرفين على رجال البيع:
ان المشرفين على رجال البيع هم الأكثر دراية بنقاط الضعف في أداء مرؤوسيهم، وبالتالى قادرون على تقديم المقترحات اللازمة لنوع البرامج التدريبية اللازمة لهؤلاء المرؤوسين.
- تصميم استمارة استقصاء:
يطلب الاجابة من قبل العاملين في ادارة المبيعات وذلك للتعرف علي المشاكل والمعوقات التي تعرقل عملهم وكذلك اهم المقترحات اللازمة لمعالجتها، إضافة الى انها تتضمن فقرات تخص طبيعة ونوع البرامج التدريبية اللازمة لرفع كفاءة الأداء لديهم.
- القيام بمسح ميداني:
ان هذا المسح يشمل عينة من كافة العاملين في ادارة المبيعات داخل المنظمة لمعرفة ما يحتاجونه برامج تدريبية.
- تقييم اداء العاملين من رجال البيع:
ويتم من خلال المقارنة الاداء الفعلى بما هو مخطط له وذلك للوقوف على المشاكل والمعوقات التى تحول دون الوصول للاداء المستهدف في الخطط الموضوعة ومحاولة وتصحيح الاداء الفعلى من خلال وتدريب وتاهيل العاملين ف ادارة المبيعات.
انواع برامج تدريب القوى البيعية
هناك العديد من برامج التدريب التي يتم القيام بها من قبل منظمات الاعمال وإدارات المبيعات بما يتوافق مع لاهداف البيعية للمنظمة، وكذلك بما ينسجم مع التطورات العلمية والتقنية والتغيرات البيئية المؤثرة على الطلب وبالتالى العملية البيعية.
لذلك فإن المنظمة تحاول ان تكيف برامج التدريب وفقا لطبيعة القوى العاملة من ناحية ام عدم حداثة عملهم في ادارة المبيعات، وتنقسم هذه البرامج الى ثلاثة انواع:
- برامج تدريب وتاهيل وتنمية مهارات وخرات رجال البيع القدامى، وهنا يركز البرنامج التدريبى على تحديث المعلومات والمعرفة من تطوير خبراتهم وجعلهم اكثر معرفة بما يدور حولهم من تطورات مختلفة.
- برامج تدريب وتاهيل رجال البيع الجدد، حيث ان هذه البرامج تستهدف تزويدهم بكافة المعلومات والمعرفة عن المنظمة وسياساتها البيعية، طبيعة الاسواق والمستهلكين الذين تتعامل معهم.
- برامج تدريب وتطوير وتأهيل المهارات الادارية لرجال البيع المرشحين لشغل وظائف ومراكز إدارية وقيادية في ادارة المبيعات.
أسس برنامج التحفيز
ان نجاح برنامج التحفيز يعتمد على العديد من الأسس التي حددهما (Robbine):
- تحديد الاختلافات الفردية ما بين رجال البيع.
- التعريف بشكل واضح على سلوك رجال البيع.
- تحديد رجال البيع الذين يستحقون التحفيز مثلا.
- تحديد المحفز يناسب أداء رجال البيع.
- السماح لرجال البيع المشاركة في اعداد برامج التحفيز والاخذ بمقترحاتهم حول طبيعة التحفيز المناسبة.
- ربط نظام التحفيز بمستوى الأداء والانجاز.
مراحل التحفيز
تتبع ادارة المبيعات العديد من المراحل بهدف تحديد التحفيز وبشكل جيد. لقد حدد (Chris) عشرة مراحل يقترح على الادارة اتباعها لتحفيز رجال البيع:
- توصيف الوظيفة وتكليف من يقوم بها استنادا إلى المهارات والخبرات التي يمتلكها.
- تحديد الأهداف البيعية بشكل واضح لرجال البيع لكى يتمكنوا من تنفيذها.
- تحديد ظروف العمل وتوفير بيئة تنظيمية امنة وسليمة.
- تحديد طبيعة المهارات والخبرات المطلوبة.
- تقدير تكاليف التحفيز من رواتب ومكافآت وجوائز.
- اختيار مدراء مبيعات يمتلكون المهارات المطلوبة.
- تحديد العوامل التي تؤثر بشكل سلبي علي تحفيز العاملين وتقليل ثقتهم بمهاراتهم وادائهم والعمل علي معالجتها.
- تحديد المستلزمات اللازمة لتطوير رجال البيع.
- تحسين بيئة العمل ووضع البدائل المناسبة.
- تحديد سبل مساعدة رجال البيع على تجاوزها.
- دراسة ميول ومواقف رجال البيع وطموحاتهم لتحديد نظام حوافز فعال.
النظرة المتعددة الأوجه للحوافز
هناك نظرة متعددة الاوجه بالنسبة الحافز ما مدى اثرة على الفرد وكيفية فهم الحافز، وهذه النظرة هل:
الحافز منظور نسبي لاداء المهمة المكلف بها العاملين من قبل واثناء وبعد الاداء (قبل التوظيف، توصيف الوظيفة، المهارات المطلوبة للتعيين والقيام بالعمل، تقييم العمل)، وهذا يعني مايلي:
- يعتبر الحافز تطلع من قبل رجال البيع للحصول على المكافأة، بالمقابل يولد قلق لديهم حول مخاطر عدم الإيجاز وامكانية العمل.
- ثقافة الأفراد مهم في تحديد طبيعة ما يرغبون من تحفيز، مرتبط بالسمات الشخصية للفرد، والمشاعر، تفضيلات وميول، كلها تدفع الفرد نحو الإنجاز.
- السلوك المدفوع الحاجة للانجاز ياتى من خلال:
- عندما يواجه رجال البيع انفسهم مع نوع من التحدى لما هم مكلفون به.
- ايجاد الحلول المناسبة للانجاز.
- منظور الوقت هل كافى للانجاز؟ او ماهى الصعوبات التى يواجهها فيما يتعلق بالوقت وهل لديه الكافي للتغلب عليها بالشكل الذي لا يؤثر كثيرا على مستوى الانجاز.