ما هي المبيعات
هي العملية التي يتم من خلالها التأثير على العميل المستهدف، ودفعه لاتخاذ قرار شراء منتج معين او خدمة ما ويقوم بعملية التأثير هذه رجل المبيعات .
ما معنى مندوب مبيعات
مندوب المبيعات هو موظف يعمل في قسم المبيعات بشركة يقوم بمهام محددة متفق عليها مع إدارة المبيعات لتحقيق أهداف بيع متفق عليها وغالبا ما تكون هذه الأهداف بيع كميات كبيرة من منتج معين او زيادة عدد العملاء الحاليين او المحافظة على قاعدة العملاء بالقيام بعمليات تنشيط المبيعات .
ما هي وظيفة مندوب مبيعات
يعتقد الكثير من الناس أن بإمكانهم العمل في وظيفة مندوب مبيعات باعتبار أنها من أكثر الوظائف المعروضة في سوق العمل ولا تتطلب خبرة سابقة، ولديها مميزات مثل الحصول على سيارة ونسبه (عمولة) من البيع.
نعم يمكن لأي شخص أن يكون مندوب مبيعات ولكن هنالك فرق بين مندوبين يبيعان نفس المنتج لنفس
الفئة من العملاء المستهدفين أحدهم يحقق نسب مبيعات عالية مقارنة بالآخر .
تعتبر وظيفة مندوب المبيعات من أكثر الوظائف تحقيق للدخل، على عكس بقية الوظائف فكلما اجتهدت أكثر وتمكنت من زيادة مبيعاتكزادت كمية الأموال والعمولات التي ستحصل عليها، ويعتبر مناديب المبيعات من أهم الموظفين في الشركات لأنهم يبيعون منتجات الشركة لجلب الأموال والأرباح؛ مما يساعدها
على النمو والازدهار ودفع رواتب موظفيها وعمالها .
فكما قال أحد خبراء المبيعات
في عالم الأعمال لا يحدث شيء إلا إذا باع شخص شيء ما إلى
شخص أخر
بمعنى فإذا لم يتم بيع منتج ما لن يعمل المصنع وسيغلق ويفصل العمال والموظفين والمدراء ولا يحدث البيع دون رجل المبيعات .
مهارات مندوب المبيعات
1. مهارة الإقناع
لا يمكنك أن تبيع منتج أنت نفسك غير مقتنع به، ولا يمكنك البيع وأنت لا تستطيع أقناع الزبون بالمنتج الذي تعرضه عليه او بأنك رجل مبيعات محترف او بأنك شخص لا يمكن الوثوق به حتى لا يظن أنك تخدعه.
2. إدارة الوقت
الفرق بين مندوب المبيعات الناجح والفاشل هي حسن إدارة الوقت للناجح، فقد تجد 2 من مناديب المبيعات يعملان بنفس الشركة ونفس المنطقة و يبيعان نفس المنتج ولنفس الزبائن احدهم يبيع أضعاف الآخر فعلى اغلب الأحيان أن المندوب الناجح يهتم بمواعيده مع العملاء ويقوم بالاتصال هم حسب الجدول الموضوع من قبله ويستخدم أدوات وتطبيقات تنبيه بمواعيده ومهامه .
3. فن التعامل مع أنواع العملاء المختلفين
العملاء مختلفون بعضهم يحب الحديث وآخرون يحبون الصمت ومنهم الكذابون والغير مهذبون فعليك كـمندوب مبيعات أن تعرف مع أي نوع من أنواع العملاء هو العميل الذي تبيع له لتستطيع التعامل معه وفق لذلك ولتعرف نوع العميل وكيفية التعامل معه ننصحك بقراءة مقال أنواع العملاء وكيفية التعامل معهم
4. مهارة اتخاذ القرار
ليعرف العميل انك لديك سلطة اتخاذ القرار سواء والشخص المسئول عن البيع متابعة وتوصيل وتسليم البضاعة إليه . كثير من رجال المبيعات يفشلون في اتخاذ القرار المناسب لأنهم يخافون من الفشل، المناديب الناجحون من الجهة المقابلة يعرفون تمام المعرفة إن الفشل جزء من عملية التعلم .
5. القدرة على حل مشاكل العملاء
اعرف مشاكل عملائك عن شركتك او منتجك سواء بمقابلتهم او باستقبال اتصالاتهم او الاتصال بهم ومتابعة حل مشاكلهم حتى يشعروا بالرضا عن التعامل معك.
مقال ذات صلة: خطوات حل المشكلة
6. تقديم النصائح والمساعدة
حتى يصبح عملائك عملاء دائمين لك يجب أن يكونوا أصدقاؤك ويجب أن تقوم بمعاملتهم كونهم أصدقاء لك بمساعدتهم في حال احتاجوا للمساعدة او طلبوها وسواء مساعدة عن طريق الاستشارة او المساعدة في تنفيذ مهمة معينة يطلبها .
أهداف مندوب المبيعات
1. هدفك كرجل بيع هو مساعدة العملاء في الحصول لإحساس بالرضا بشأن المنتج الذي اشتروه بشأن القرار
الذي اتخذوه بالشراء منك فلذلك عليك معاملة العملاء كما تحب أن تعامل أنت عندما تشتري .
أتذكر عندما ذهبت لتشتري شيء وأعجبك التعامل والترحيب الذي وجدته هناك وتمت معاملتك كانك العميل الوحيد والأفضل .. لتنجح في مجال المبيعات عامل زبائنك كلما يتم معاملتك كعميل وأفضل .
2. لتحقق مصالح العملاء يجب عليك أولا أن تنسى مصالح نفسك وذلك بوضع نفسك مكان المشتري والعميل ، فهم لا يشترون ما تعرضه عليهم من منتجات ولكنهم يشترون المنتجات التي تحقق لهم مشاعر
الإشباع والرضا.
3. رجال المبيعات الناجحين لديهم أهداف محدده وواضحة كبيع كمية معينة في المنتج في شهر معين ووضع أهداف محددة تارجتاو كسب عملاء جدد في فترة زمنية قصيرة ومحددة او تحصيل أموال او غيرها من الأهداف.
4. البيع مهنه ذات مواصفات خاصة فمهمتك مندوب المبيعات ليس فقط أكمال عملية البيع للعميل المستهدف
وإنما كسب ثقتهم ليصبحوا عملاء دائمين لك ويقوموا بإرسال معارفهم وأصدقائهم للشراء
منك .
صفات مندوب المبيعات الناجح
إليك بعض الصفات الواجب عليك كرجل مبيعات أن تكون متوفرة فيك
1. أن تكون حسن المظهر وشخص طموح يرغب في النجاح في هذه المهنة وأن يكون صبور ولبق في تعاملك مع الآخرين .
2. أن تمتلك مهارة حسن الاستماع والإنصات للآخرين سواء زملاؤك او رؤساؤك في العمل وتتبع توجيهاتهم و تتقبل نقدهم بصدر رحب.
3. الاستماع لعملائك حتى تتعرف على احتياجاتهم .
4. أن تكون صادق في حديثك ملتزم بوعودك التي تقطعها لعملائك ومواعيدك معهم سواء أكانت مقابلتهم او
الاتصال بهم أو تسليمهم بضاعتهم .
5. أن تكون ذكي وسريع البديهة ودقيق الملاحظة تفهم ما يدور حولك .
6. الإخلاص والأمانة في العمل أي يجب عليك المحافظة على سرية المعلومات عن شركتك ولا تقم بإفشائها للآخرين خصوصاً المنافسين ، كما يجب أن تحافظ على أسرار عملائك ومعلوماتهم .
مقال ذات صلة :صفات ومهارات مندوب المبيعات الناجح
كيف تقنع الزبون بالشراء
كلنا نحب الشراء ولكن نكره أن يباع لنا خاصة عندما يأتي إلينا مندوب مبيعات بمنتجات لم نطلبها فعليك وضع نفسك مكان العميل في هذه الحالة ومعرفة الأعذار والاعتراضات التي يمكن أن يستخدمها للخروج من هذا الموقف لتستطيع التغلب على هذه الاعتراضات .
ولتقنع الزبون بالشراء منك اتبع هذه التالي :
1. لا تبيع منتج أنت نفسك غير مقتنع به .
2. اعرض المنتج ومزاياها والمزايا التي تقدمها شركتك مقارنة بالمنافسين
3. لتفهم العميل عليك التفكير بطريقته
4. اترك القرار للعميل ولا تقم بالضغط عليه فربما تأتي بنتائج عكسية
5. لا تجبره على شراء منتج لا يحتاجه
6. قم بواجبك واترك السلعة تبيع نفسها بعد الشرح من قبلك
7. استخدم الدعابات اسرد طرفه مع العميل الجديد لتزيل الحاجز بينكم،
هذا يساعدك على انجاز الصفقة معه وكسبه ليصبح عميل دائم، لكن لا تكثر من استخدام الفكاهة فالبعض منهم قد لا يكون يحب الدعابات او ربما يكون قد سمعها من قبل او يفهمك بشكل خاطئ .
8. التفكير بإيجابية في حالة عدم إنجاز صفقة
من بين كل عشرة عملاء واحد فقط يشتري بدلا من اعتبار ان 9 من بين 10 لم يقوموا بالشراء فكر أن 10% من صفقاتك قد أنجزتها وعندما تفكر بهذه الطريقة عندما تسمع كلمة الرفض “لا” تزداد ثقة بأنك اقتربت من إكمال الصفقة والحصول على “نعم”.
مقال ذات صلة: كيف تفكر بايجابية
أسرع طريقة للبيع
1. جمع المعلومات على العملاء
أن تقوم بجمع معلومات كافية عن العميل لتعرف كيفية التعامل معه. وتقوم بترك انطباع جيد عنك لديه لتستطيع تذكرك عند زيارتك له مرة آخرى فكلما هو معلوم لكل مناديب المبيعات لا يتحقق البيع من الزيارة الأولي التي تقوم بها للزبون.
2. مساعدة العملاء
3. كسب عملاء جدد
بعد أن تبيع منتجاتك لعملائك ويشعروا بالرضا مما تقدموه سيقومون بإرسال أصدقائهم ومعارفهم إليك ليصبحوا بدورهم عملاء لك وهؤلاء العملاء الجدد سيرسلون أصدقائهم ومعارفهم ايضاً .
طرق زيادة المبيعات
1. تقديم الهدايا والمكافآت والحوافز وإنشاء المسابقات.
2. القيام بتخفيضات في فترات محددة (في فترة الركود أو للتخلص من البضائع ).
3. عمل عروض و تخفيضات للكميات الكبيرة.
هذه بعض الطرق ولمعرفة أكثر من زيادة المبيعات وللمزيد من المعلومات يمكنك الاطلاع علي هذه المقالات زيادة المبيعات
طرق تحصيل الديون والأموال من العملاء
من أكثر المشاكل التي تواجه مناديب المبيعات هي البيع الآجل والبيع على أقساط والبيع بالشيكات خصوصاً إذا لم يكن للعملاء سجل ائتماني بالشركة او لم يسبق لهم التعامل معها وأنت كرجل بيع عليك معرفة أن ليست كل المبيعات تتم بطريقة نقدية (الدفع بالكاش) فيلزمك تحصيل الديون من هؤلاء العملاء
1.احرص على إرسال فواتير شراء البضائع في الوقت نفسه تقريباً من كل شهر إلى العملاء ، وينبغي أن تحتوي هذه الفواتير على جميع المعلومات المتعلقة بالبيع (تاريخ الشراء والتكلفة ورصيد الحساب والشروط).
2.يعتمد منح القرض على بعض الشروط المحددة والتي ربما تختلف من عميل إلى آخر بناء على ظروف العميل وذلك بمراجعة تاريخ المقترض وقدرته على سداد التزاماته المالية وبعد ذلك يمكن وضع شروط السداد
وكذلك حدود الائتمان .
3.ينبغي أن يقوم العميل (المقترض) بملء نموذج طلب ائتمان وينبغي أن يتضمن النموذج وعداً بالسداد وفقاً لشروط اتفاقية الائتمان .
4.ينبغي أن يكون هنالك بند في العقد يسمح بالقيام ببحث سجل العميل الائتماني أي التأكد من صحة المعلومات التي يقدمها طالب الائتمان .
5. في حالة السداد على أقساط توقع ظهور بعض المشاكل خاصة خلال فترات الكساد الاقتصادي .
6. من المستحسن إبداء قدر من المرونة للعملاء فيما يتعلق بسداد المستحقات في حالة التأخر في السداد حتى لا تفقدهم .
7.قم بتحديد درجة البطء في السداد بهدف تطبيق إجراءات مشددة للضغط على العميل الذي لم يسدد الدين ومضى موعد السداد بوقت طويل
8.حالات التأخر المتكرر في سداد الديون والكثيره يجب عليك البدء بالتحرك لمقاضاته .
ذات صلة بالموضوع : خطوات تحصيل الديون