أنواع أجور ومكافآت وحوافز رجال المبيعات

من المعلوم أن  اغلب مناديب المبيعات يتلقون أجورهم لقاء عملهم إما يكون على شكل راتب ثابتا بغض النظر عن كمية مبيعاته او يكون أجره عبارة عن نسبة من المبيعات او تكون أجرته راتب ثابت + نسبة من مبيعاته ويتم اختيار أجر مندوب المبيعات بناء على جهوده في العمل ويجب تحفيز لتضمن له الاستقرار .

راتب ثابت

مزايا نظام الراتب الثابت

1. إلزام البائع بتنفيذ خطط وأهداف الشركة مثل التسويق والترويج للمنتج والشركة لو كانت حديثة وبيع منتج معين.

2. إلزام البائع للقيام بالأعمال المكتبية الروتينية وأعمال لا علاقة لها بالبيع.

3. سهولة مراقبة عمل مندوب المبيعات وضبط نشاطه.

عيوب عمل المندوب بنظام الراتب

1. عدم وجود حافز من البائعين لزيادة المبيعات.

2. عدم وجود حافز للبيع ربما يؤدي لفقد العملاء المحتملين والحاليين والإضرار بسمعة الشركة.

3. لا يطور نفسه في مجال الإقناع والتأثير والتفاوض لأنه يرى أن لا فائدة منه.

4. لا يبذل البائع جهد لإقناع الزبون بالشراء.

5. عدم وجود انتماء للشركة مثل أن يقوم بإحالة العملاء للمنافسين او يعتبر العمل كمندوب مبيعات وظيفة مؤقتة حتى يجد فرصة عمل افضل.

6. لا يفرق بين البائعين المتميزين من ناحية الكفاءة في الأداء بمعنى من يحقق أعلى المبيعات ويجتهد يأخذ أجر مثل من لا يبذل الجهد في سهل تحقيق أهداف البيع.

العمل بنظام العمولة

مزايا نظام العمولة

1. البائع لا يحتاج للمراقبة لأنه يسعى دوما لزيادة المبيعات مما يزيد من مبيعات وأرباح الشركة.

2. هذا الأسلوب يدفع البائع لتطوير نفسه ليتمكن من إنجاز الصفقات الكبرى.

3. في حالة نجاحه يبقى في هذا العمل ولا يتركه.

4. نجاح هذا المندوب يجذب المزيد من البائعين الأكفاء للعمل مع الشركة.

عيوب نظام العمولة

1. رجل البيع لا يلتزم بمنطقة محددة او عملاء محددين مما يسبب تنافس بين المندوبين على نفس العملاء او كبار العملاء ويترك العملاء الأقل ربحية له.

2. الاهتمام ببيع سلع محددة (الأكثر ربحية له) دون الاهتمام بالمخزون او السلع الراكدة.

3. عدم الاهتمام بتحقيق أهداف البيع (التارجت) لأنه لا يتم محاسبته او لديه راضي بما يحصل عليه او حافز تحقيق التارجت غير مغري له.

راتب ثابت وعمولة

يعطى موظف المبيعات راتب شهري (يكون قليل غالبا) وعمولة (بونص المبيعات) حسب المجهود تعطي العمولة لتحفيز رجل المبيعات على تحقيق أهداف البيع (التارجت) ليحصل على مكافأة البيع أواخر الشهر

مزايا نظام الراتب + العمولة

1. المنافسة بين المندوبين على تحقيق الأهداف البيعية (التارجت) او يكون هدف البائع أن يبيع أكثر من الآخرين يؤدي لزيادة المبيعات.

2. تحفيز البائع لزيادة دخله خاصة إذا كانت النسبة (العمولة) محفزة له وتستحق المجهود.

3. تطوير البائع لنفسه لزيادة مبيعاته.

عيوب نظام الراتب والعمولة

1. وجود راتب ثابت (معقول) يؤدي لتكاسل البعض في تحقيق أهداف المبيعات (اذا كان الراتب يكفيه التارجت صعب التحقيق).

2.  لأنهم في كل الحالات يحصل على أجر خاصة إذا كانت العمولة نسبه قليله وغير محفزه له على زيادة مبيعاته.

عمولة لأفضل مندوب مبيعات

مزايا نظام العمولة ومكافأة المندوب الأفضل

عيوب نظام عمولة ومكافأة المندوب الأفضل

نصائح للعمل