من اجعل إقناع العميل ان يقوم بالشراء منك يجب أن تمتلك مهارات خاصة من المهارات الأساسية لأي شخص يعمل في مجال المبيعات هي معرف أنماط شخصية العملاء وفهمها من أجل تلبية احتياجات العميل وتوقعاته بشأن المنتج المقدم له فكل عميل حسب طبيعة شخصيته له توقعات مختلفة.
إي عميل سيكون له نمط واحد من أربع أنماط للشخصية وهي العميل الودود والعميل المحلل والعميل العاطفي، العميل الحازم ويظهر نمط شخصية العميل خلال عملية البيع بعد ان تقوم بجذب انتباه والعميل وأثاره اهتمامه ورغبته في المنتج الذي تقوم بعرضه عليه ليقوم بإكمال عملية الشراء وللتعرف على صفات كل نمط من العملاء وكيف تبيع منتجك له اتبع التالي
العميل الودود Amiable
هذا النوع من العملاء مختلف عن الانواع الاخرى من العملاء التي ستذكر بهذا المقال فهو يحب الاستماع وكثرة الحديث إليه ويريد أن يقيم علاقة طويلة الأمد معك فهو ودود ممكن يجعل عملية البيع أطول من المعتاد بسبب كثرة الحديث منك ومنه فقد تضطر للدخول معه في حديث جانبي وقد يحكي مواقف من الحياة والأوضاع الاقتصادية او السياسية.
ومن أجل إقناع هذا العميل عليك ان تكون ودود معه وفلا تلتزم بالتكلف في الحديث معه وهو يحب سماع رأيك ورائي من هم حوله عن المنتج فهذا النوع من العملاء يجب ان تقود بسرد قصص المشترين السابقين وكيف أفادكم المنتج ونال إعجابهم ببساطة (لا تبيع ولكن اجعل العميل يشتري) .
ركز على الضمان في المنتج مثل الاستبدال او الاسترجاع والصيانة وغيرها.
كثرة الأسئلة دلالة على الاهتمام فعليك الإجابة عليه وإقناعه.
العميل التحليلي Analytical
هذا العميل رسمي ويهتم بالأرقام والإحصائيات فهو عقلاني ويقوم بسؤال الكثير من الأسئلة عن تفاصيل وأرقام مهمة ويراجع المعلومات أكثر من مرة ليزداد اطمئنانه مما يجعله يتأخر في اتخاذ القرار.
هذا النوع من العملاء يحتاج للصبر من أجل إقناعه بالبيع مثل العميل الودود والعاطفي، فهو يحب التفاصيل فعليك ذكر كل المعلومات عن المنتج له حتى التي تظن انه يعرفها ولا تحاول استخدام جمل محفوظة لأنه سيظن أنك تريد أخفاء عيوب المنتج.
يجب فهم الأنماط الشخصية لأي عميل تبيع له منتجك لأن معرفة العميل هو مفتاح النجاح في البيع لأي شخص يعمل في مجال المبيعات.
العميل العاطفي Expressive
هذا النوع من العملاء يهتم بتكوين العلاقات مثله مثل العميل الودود فهو طيب القلب وحساس ويهتم بمن هو حوله ويكون متحمس لكنه أقل من العميل الحازم وستلاحظ هذا العلامات عندما تتحدث معه وهذا النوع يحب الفكاهة وكثرة الحديث مثل العميل الودود لكنه لا يحب كثرة الاسئلة وهو لديه قناعات ثابتة لا يغيرها تجاه شيء معين.
من اجل اقناع العميل العاطفي
- عليك بسرد قصص وتجارب العملاء مع هذا المنتج وكيف اثر عليهم بشكل ايجابي.
- اذكر فوائد المنتج وكيف يفيده ويسهل من حياته.
- يمكن سرد تجربتك الشخصية مع المنتج لان هذا العميل يحب العاطفة وابتعد عن الارقام والاحصائيات.
- ركز على طلب الشراء وحاول كلما يحاول ان يبتعد عن الحديث ارجاعه للموضوع الاساسي وهو المنتج والبيع.
العميل الحازم Assertive
وهو عميل سريع في اتخاذ قراراته ومستعجل لإكمال عملية الشراء فقط عليك شرح فائدة المنتج له وكيف سيكون مفيد له فبادر بشرح المنتج من اجل ان يشتري منك ولا يتركك.
- يسأل أسئلة تبين رغبته في الشراء
- صوته عالي وتشعر بالحزم في حديثه
- لغة الجسد لديه ظاهره جدا
كمثال تعمل في مجال العقارات وتقوم بعرض شقة للعميل الحازم ستجده يقوم بطرح الأسئلة بطريقة ولهجة قويه عن مواصفات معينة يبحث عنها هذا العميل ولا يقوم بسؤالك عن المواصفات التي لديك فعندها تعرف ان هذا العميل حازم.
هذا العميل لا يحب كثره الحديث فكل ما عليك فعله هو عرض مميزات المنتج وسيتجاوب معك وسيقوم بأخذ قرار الشراء مباشرة ويجب ألا تفرض رأيك عليه وتحكي عن قصص المشترين لهذا المنتج وكيف نال إعجابهم ببساطة اعرض معلومات مباشرة.