عندما تقدم المنظمات منتجاتها او تقوم بتطويرها وتقديمها تدرك بان هذا الجهد يجب ان يعزز من خلال الجهود التي تقوم بها ادارة المبيعات واختيار رجال البيع القادرين على تحقيق الأهداف البيعية والاستمرار في السوق وان هذا يتطلب من ادارة المبيعات بناء فريق عمل متكامل يستطيع تحقيق أهداف هذه الإدارة والتي يمكن إيجازها بما يلي :
1.لا شيء يمكن ان يباع إذا لم يكن هنالك من يشتريه، الى ان نشاط المنظمات الإنتاجية والتسويقية متوقف على دور العاملين في ادارة المبيعات من خلال القيام بالاتصال بالمشترين وتذويدهم بالمعلومات وحثهم على اتخاذ قرر الشراء وقبل ذلك يجب ان تكون ادارة المبيعات لديها معلومات كافية عن حاجات ورغبات المشترين
2. تلعب ادارة المبيعات ومن خلال العاملين دور مهم في رصد حركة السوق والعوامل المؤثرة على كمية توجيهات المشترين ، المنافسة ، تحديد المشاكل، وضع الحلول المناسبة التي تمكن العاملين فيها من تحقيق الأهداف البيعية وتأهيل فريق عمل من رجال البيع وبناء علاقات تفاعلية تمكنهم من تحقيق الأهداف المحددة.
تلعب ادارة المبيعات والعاملين فيها دور مهم في :
كسب الزبائن الجدد
ان لكل زبون دورة حياة شرائية لمنتجات المنظمة، لذلك على إدارة المبيعات ان تقدر ذلك وتعمل على كسب زبائن جدد لتعويض الزبائن الذين يتنقلون إلى شراء منتجات منظمات أخرى كسب الزبائن يتطلب مهارات وكفاءة العاملين خلال عملية الاتصال بالمشترين.
الاحتفاظ بالزبائن الحاليين
يمثل أهمية كبيرة لإدارة المبيعات من خلال كسب ثقتهم وحسن المعاملة وتلبية حاجاتهم ورغباتهم.
التوسيع بالحصة السوقية
تهدف ادارة المبيعات والعاملين فيها إلى كسب زبائن جدد لتوسيع الحصة السوقية واختراق القطاعات السوقية للمنافسة وهذا يتطلب منها تحديد نقاط القوة والضعف للمنظمات المنافسة والقوى البيعية التابعة لها ومن ثم العمل على تقديم البرنامج الناجحة والفعالة لتحقيق هذا التوسع فى السوق والحصة السوقية.
4. يشير(Kamerer) إلى ان ادارة المبيعات الناجحة تستعمل استراتجيات فعالة لزيادة المبيعات والتركيز علي تدريب العاملين وتأهيلهم لكي يتمكنوا من تنفيذ خطط ادارة المبيعات والمنظمة بنجاح. تعمل ادارة المبيعات من خلال التدريب وتأهيل القوة البيعية على تنمية قدرات رجال البيع على فن الإقناع والسيطرة على المبيعات وفى نفس الوقت تعمل على تحسين أداء المدراء التنفيذيين،وتدريب رجال البيع على تقديم الخدمات وتبنى أخلاقيات البيع. ان هذا الأعداد يلعب دور مهم في تحقيق أهداف المبيعات واهداف المنظمة، ان عمليات البيع تتم في اغلب الأحوال من خلال التقاء البائع والمشتري وقد تتم من خلال عمليات الاتصال الأخرى ( البريد ،الهاتف، موقع الشركة) ولكن بكل الأحوال فالبائع يعرض ما عنده ليحث المشتري على الشراء وهذا تقديم أسعار مناسبة تدعم دور رجال البيع في النقاط البيعية، وتظهر أهمية ادارة المبيعات من خلال دراسة القدرات الشرائية للمشترين وأسعار المنافسة وطبيعة الحاجة للسلع والخدمات ومن ثم رسم السياسة السعرية المناسبة.
5- تزداد أهمية ادارة المبيعات في الأسواق التي تتسم ب:
- تنوع المنتجات.
- المنافسة الشديدة.
- عدم الاستقرار في الطلب والظروف البيئية السائدة.
- الدخول لأسواق خارجية.
- الأزمات المالية.
6. تظهر أهمية ادارة المبيعات من خلال الدور الذي تلعبه في تحقيق اهداف المنظمة واهداف الإدارة التابعة لها من خلال التنسيق والتكامل والتفاعل.
7- تعتبر ادارة المبيعات الإدارة الوحيدة في ادارة التسويق والمنظمة التي تحقق إيرادات ومن خلال هذه الإيرادات تغطى جميع التكاليف وتحقق الأرباح.
8. ازدادت أهمية ادارة المبيعات من خلال الدور الذي تلعبه في بناء علاقة مع الزبائن وإدارتها بالشكل الذي يضمن للمنظمة نمو مبيعات مربح.