المبيعات والنظام التمثيلي للعميل، إذا أحبك الناس فسيشعرون بالراحة والتلقائية عند تواجدهم معك، وبالتالي سيعطونك كل اهتمامهم، ويرحبون بك في عالمهم الخاص إن كسب حب الناس يعتمد على الطريق التي تتصرف بها والمشاعر التي تثيرها في الشخص الذي تتعامل معه.
لكل شخص نظام تمثيلي خاص، وباكتشاف هذا النظام تستطيع التعرف على هذا النظام تستطيع التعرف على الطريق عن عالمه الخارجي وبالتالي يمكننا من خلال هذا خلال هذا النظام التمثيلي ان نخلق نوع من الالفة والود بيننا.
التآلف هو فن اكتساب الآخرين ودعمهم والالتقاء بهم عند المستوى الخاص بهم، فتستخدم لغتهم حتى تجعلهم يفعلون ما تريد منهم ان يفعلوه انه ببساطة إستراتيجية لتحقيق اتصال/ وهو حجر الزاوية التي نبني عليه قدرتنا على التأثير في الآخرين ويمكن ذلك من خلال فهم النظم التمثيلية التالية:
- النظام التمثيلي البصري.
- النظام التمثيلي السمعي.
- النظام التمثيلي الحسي.
ولإتقان فن البيع بشكل عام منتجاتك وخدماتك بشكل خاص وكسب قدرة عظيمة على الإقناع والمحافظ على المحافظة على العملاء يجب ان تمتلك مهارات الاتصال الفعال ومعرفة كيفية التوافق مع النظام التمثيلي للعميل، وان تجعله يشعر بالراحة والالفة وكسب تأييده وبالتالي قيادته لاتخاذ خطوات ايجابية نحو قرار الشراء منك.
اولا صفات العميل ذي النظام البصري
العمل ذو البصري يتنفس بشكل يتنفس بشكل سريع وقصي من الخلق ونبرة صوته وعالية يستخدم جمل وكلمات قصيرة تعبر جميعا عن فكرة الصور والألوان دائم الحركة يتميز بالنشاط والحيوية ويتخذ قرار على أساس ما يراه او يتخيله عن المنتج.
اللغة: يمكن الاستدلال على العميل ذو النظام البصري من خلال الكلمات التي يستخدمها أثناء عملية البيع مثل: (شايف – انظر – شاهد – تخيل – شفاف مشرف داكن – لامع – مبهج – مبني)
تلميحات وضع الجسم
- يقف مائلا للخلف والرأس والأكتاف إلى أعلى.
- الإيماءات وحركة اليدين فوق مستوى العين.
- حركة العينين بالنظر إلى أعلى.
السمات والخصائص
- يهتم يشكل ما تعرفه والوانه وحجمه.
- يهتم في العرف بتزويده بالصور والكتالوجات.
- يهتم برؤيتك أنت ويعطي انطباعا داخليا عن مظهرك.
- يقاطع كثيراً
- يتحدث بشكل سريع.
- يمل من العرض الطويلة ويطلب منك الاختصار.
- يتصفح ما تعرضه عليه من اوراق بشكل سريع.
العبارات التي يستخدمها
- من الواضح أن المنتج قوي
- يطلب معرفة قبل ان تنهي عرضك وربما في البداية.
- المنتج شكله رائع
- لكن لي وجهة نظر
- ارغب برؤية الشركة بنفسي.
- اريد العقد المكتوب في هذا العرض.
- ابحث عن تصور للخدمة الاعوام القادمة.
- اريد معرفة السيرة الذاتية للشركة؟
كيفية التعامل مع العميل ذي النظام البصري
- الوقوف او الجلوس امام العميل مستقيم والرأس والأكتاف لاعلى.
- مطابقة العميل في سرعة وقصر انفاسه وسرعة ايقاع صوته.. ذلك يثير حماس العميل للحديث وبالتالي معرفة رغباته واعتراضاته.
- مطابقة العميل في حركة الجسم وسرعة حركة اليدين والإيماءات وكذلك النظر لاعلى يشعر العميل باهتمامك له و يدفعه لاتخاذ خطوات أكثر إيجابية نحو قرار الشراء.
- خذ من الكلمات التي يقولها وابن جمل جديدة واعتمد أيضا على الألفاظ التي يستخدمها مثل : ( زاهي – لامع – رؤية – تصور – شكل ) … الخ.
- ادع العميل لمشاهدة خصائص البرنامج الذي تعرفه.
- اسمح للعميل بالمقاطعة وإبداء رأيه.
- اختصر العرض الطويل للمنتج او الخدمة في جمل قصيرة ومحددة.
- زود العميل بصورة من العقد والنشرات التي امدتك بها الشركة.
ثانيا: صفات العميل ذي النظام السمعي
العميل ذو النظام السمعي يتنفس بعمق من الصدر بشكل موزون طبقات ونبرة صوته قوية بحيث يكون صوته مؤثر، ويرغب في سماع الأشياء من رؤيتها، ويتخذ قرار الشراء على أساس ما يسمعه عن المنتج.
اللغة يمكن الاستدلال على العميل ذي التمثيلي السمعي من خلال الكلمات التي يستخدمها اثناء عملية مثل : (اسمع – أنصت كلام – صمت – صراخ – نغمة – نبرة).
تلميحات وضع الجسم
- الوقفة مائل للأمام والرأس مائل لأحد الجانبين والأكتاف معتدلة.
- حركة العينين ينظر على مستوى الأفق.
سمات العميل ذي النظام السمعي
- يهتم بسماع فوائد المنتج او الخدمة وتجارب الآخرين عنه ويساعد مدح المنتج بقوة لاتخاذ قرار الشراء.
- يهتم بسماع العرض ويتذكر بسهولة ما تم سماعه.
- احيانا يفضل الا يراك سماعه لعرض منتجك الذي تقوم بشرحه.
- يستفسر عما تبيعه بكلمات محددة وبإيقاعات صوتية واضحة وقوية.
- اجتماعي ومحبوب نتيجة لاستماعه بإنصات للآخرين.
- يتحدث مع ذاته ويساعده ذلك على اتخاذ قرار الشراء.
- يأخذ وقتا في التفكير والحكم ويتكلم بهدوء ويتخذ قرار الشراء باتزان.
- من المناسب ان تذكر له تجارب الآخرين وآرائهم في منتجاتك.
العبارات
- سمعت عن الشركة منذ فترة او لم اسمع بها قبل ذلك.
- اريدك ان تعطيني رأيك الشخصي في هذه الخدمة التي تعرضها على الآن.
- أخبرني عن آخر العروض.
- كلي اذن صاغية
- ازعجتني مكالماتكم كثيرا.
- ما اريد سماعه الآن كم هو المبلغ الذي سوف اكتبه في الشيك؟
كيفية التعامل مع العميل ذي النظام التمثيلي السمعي؟
- الوقوف او الجلوس مائل للامام الراس الميل لاحد الجانبين باتجاه العميل ولا اكتاف معتدلة.
- مطابقة العميل في التوازن في حركة الجسم والإيماءات وحركة اليدين وكذلك حركة العينين، بحيث تكون على مستوى الأفق.
- استخدام كلمات مثل (صوت حديث، موسيقي، نغم، تغريد، اسمعك، هدوء..)
- حدث العميل عن فوائد المنتج بأسلوب تحليلي ومنطقي واذكر له تجارب الآخرين عنه ويساعد مدح البرنامج بقوة لاتخاذ قرار الشراء.
- ادع العميل لسماع فوائد البرنامج.
- التروي في الكلام مع العميل واعطاءه وقتا للتفكير والحكم لاتخاذ قرار الشراء.
ثالثا : العميل ذو النظام التمثيلي الحسي
العميل الحسي يأخذ انفاسا عميقة من جهة البطن ويكون صوته عميقا وتعبر كلمته عن المشاعر والأحاسيس فهو يأخذ قرار الشراء بناء على أحاسيس.
اللغة : يمكن الاستدلال على العميل ذو النظام الحسي من خلال الكلمات التي يستخدمها أثناء عملية الشراء مثل: (أحس – التمس – خشن – ناعم – مريح – أسعارنا – مسرور – زعلان – فرحان)
تلميحات وضع الجسم
- يقف مائلا أكثر للأمام و الراس والاكتاف لأسفل.
- الإيماءات وحركة اليدين أسفل الرقبة.
- حركة العينين تميل للنظر لأسفل في كثير من الأوقات.
سمات العميل الحسي
- يهتم بمدى الراحة والهدوء بمكان العرض.
- يهتم بزيارة الشركة إذا أمكنه ذلك.
- يحكم على المنتج من خلال أحاسيسه ومشاعره التي تتأثر كثيراً بأسلوبك في العرض.
- لا يجب ان تضرب له المثل لبعض الاشخاص الذين اشتروا منك ويعرفهم، وربما يشعر بالضيق بذلك لانه يبحث عن الخصوصية.
- يستفسر عما تبيعه ومزاياه بصوت منخفض.
- يهتم بالتقدير والثناء ومشاعر الآخرين تجاهه خاصة البائع الذي يحدثه ويشعره باهتمامه به.
العبارات
- السعر مريح ومعقول.
- انا احس بكلماتك.
- واضح انه منتج جيد.
- اشعر بالاطمئنان لعرضك.
- انا مرتاح مبدئيا للشراء منك.
كيفية التعامل مع العميل ذي النظام الحسي
- الوقوف او الجلوس امام العميل مائل للأمام قليلا والراس والاكتاف لأسفل.
- مطابقة العميل في البطء في حركة الجسم والإيماءات وحركة اليدين والنظر للأسفل.
- هيئ للعميل الشعور بالراحه اثناء العرض من خلال هدوئك الشخصي.
- اترك العميل يستشعر كلماتك بأن تعطي نفسك بعض الصمت أثناء العرض.
- اشعر العميل بالاهتمام وبتقديرك له شخصيا.