ان عمليات البيع الشخصي تتمثل بسبع خطوات حددها David بالتالي:
التنقيب (البحث عن الزبائن المتوقعين) Prospecting
وتمثل عملية تميز وتطوير قائمة الزبائن المحتملين، إن رجال المبيعات يسعون إلى تحديد الفرص المستقبلية ومصادرها وذلك من خلال تكوين قواعد بيانات خاصة بذلك والممثلة علي شكل كميات مبيعات سابقة، قوائم اسماء الزبائن، سجلات الشركة، البيانات عن مواقع الشركة لكي يتمكن العاملون في البيع الشخصي من تمييز الزبائن المحتملين والذين يرغبون في الشراء ولهم القدرة على الشراء، ان اعتماد الشركات على مواقع الانترنت ساهم بشكل فعال في الحصول على البيانات الخاصة بالزبائن. ان رجال البيع المحترفين والذين يمتلكون الخبرة والكفاءة المتدربين بشكل جيد يلعبون دور أساسي في تقدير الزبائن المتوقعين والذين يكونوا قادرين على الشراء.
قبل الاقتراب (قبل التقاء البائع بالمشتري) Pre-Approach
قبل البدء بعملية البيع الشخصي الفعلية والالتقاء بالمشترين على رجال البيع المحترفين أن يحللوا المعلومات المتوفرة لديهم حول الفرص السوقية وفهم طبيعتها وامكانية استغلالها. كذلك عليهم أن يفهموا طبيعة الزبائن الذين سوف يتعاملون معهم وان يفهموا حاجات الفرص الحالية. لذلك على صانعي القرارات البيعية أن يقيموا مدى الحاجة للمنتج المراد بيعه ووضع خطط البيع المناسبة تطور استراتيجية المبيعات المناسبة للفرص السوقية، أن يفهم رجال البيع طبيعة المناطق البيعية والعوامل المؤثرة عليها.
مقال ذات صلة: البيع الشخصي كيف بدأ وما هي أهدافه
الاقتراب (الاتصال بالمشتري) Approach
ان الاقتراب من المشتري والاتصال به يتطلب من رجال البيع الشخصي ان يكونوا قادرين علي تحقيق هذا الاتصال بشكل كفؤ ومرضي وان يفهموا طبيعة المشتري و يحسنوا استخدام الكلمات المناسبة والتعامل الجيد لبناء علاقة جيدة مع الزبائن وتقديم العروض التسويقية المناسبة.
عمل التقديم Making the Presentation
اثناء عملية تقديم المنتج رجال البيع ان يوضح للمشترين جميع المعلومات المتعلقة بهذا المنتج والتي تخاطب او تلائم حاجاتهم المميزة وحاجات الفرصة السوقية. ان تقديم المنتج حسب الطلب يمثل المكون الرئيسي لهذه الخطوة.
ان رجال البيع في هذه المرحلة يبذلون جهود فعالة لمخاطبة حاجات المشترين ويستعينون بالعروض السمعية والبصرية، تقديم الادلة، الاعتماد على الكلام المنطوق المناسب أثناء مخاطبة حاجات الفرص السوقية ومن خلال المعاملة الجيدة، فهم حاجات المشترين، مخاطبتهم في هذه المرحلة سوف يؤثر سلبا على المراحل القادمة، لذلك يجب ان يكونوا صادقين في تعاملهم مع المشترين، يصغون اليهم بشكل جيد، ويعاملونهم معاملة جيدة وان يحسنوا التصرف.
تغلب على الاعتراضات Overcoming Objections
رجال البيع المحترمون يسعون الي معرفة اعتراضات الزبائن لمخاطبتها والتغلب عليها. ان ظهور اعتراضات لدى الزبائن حول (المنتجات، الخدمات، المتاجر، الاسعار، طريقة التعامل… الخ) فانهم يحاولون ان يحصلون ان يحصلوا على معلومات أكثر لاتخاذ قرار الشراء.
ان عدم كشف هذه الاعتراضات من قبل رجال البيع و التعرف عليها وتمييزها وإدارتها بشكل عملي سوف يؤثر سلبا على كمية المبيعات وعلى استغلال الفرصة المتاحة.
مقال ذات صلة: اعتراضات العملاء كيف تتغلب عليها وتقنع الزبون بالشراء
ان اكتشاف الاعتراضات والتغلب عليها والاجابة على جميع الاسئلة بشكل يرضي الزبون يتطلب توفر رجال بيع:
- لديهم معلومات كافية عن السلع والخدمات المقدمة.
- لديهم القدرة على التعامل الجيد وفهم للمشاكل ومعالجتها.
- لديهم الاستعداد لتقديم الحلول المناسبة.
- لديهم التأهيل والمهارة المطلوبة.
ان العاملين في مجال البيع الشخصي يدركون جيدا بان الاعتراضات موجودة وتظهر دائما وعليهم ان يمتلكوا المهارة الكافية لمعالجتها، وقد تكون هذه الاعتراضات غير متوقعة مما يتطلب من رجال البيع القيام بعدة خطوات هي:خطوات معالجة الاعتراضات
ان الاعتراضات الاكثر شيوعا هي الاعتراض على السعر، على رجل البيع أن يقنع المشتري بسعر المنتج يكافئ قيمة المنتج والمنافع التي سوف يحصل عليها وللمزيد من المعلومات يمكنك الرجوع لمقال كيف تقنع الزبون بالسعر
غلق البيع Closing the sale
ان عملية اغلاق البيع تتم عندما يرضي الزبون عن السلعة والخدمة ويدفع ثمنها عندما يتمكن رجل البيع من مناقشة الاعتراضات التي كانت تقف عائقا بوجه إغلاق عملية البيع، وتحديد مخاوف الزبون،معاملته بكل ثقة وتزويده بجميع المعلومات الصادقة ويقلل قلقة من الصفقة الشرائية، فإنه سوف يتمكن من تحقيق عملية البيع بالشكل الذي يجعل الزبون مرتاح ومطمئن عن قرار شرائه، وفي نفس الوقت يكون رجل البيع راضي من تحقيق الصفقة لأنه قد أتمها او حققها بكل مصداقية مما يساهم في عملية الاحتفاظ بالزبون وسوف يكون لدية معلومات عن الطلب المتوقع.
مقال يهمك : خطوات اغلاق البيع واتمام الصفقات
متابعة Follow Up
ان عمل ادارة المبيعات لا يرتكز على تحقيق صفقة بيعية فقط وإنما على ما بعد إتمام هذه الصفقة وذلك من خلال دراسة السوق والتعرف على ردود أفعال الزبائن ومدى رضاهم عن السلع والخدمات التي قاموا بشرائها. وهذه المتابعة تعتبر مهمة جدا لانها تلعب دور فعال في تحديد الأهداف والخطط والبرامج البيعية حيث تقوم إدارة المبيعات بجميع المعلومات حول المنافع التي حصل عليها (الزبون) وهل حصل على المنتج في الوقت، المكان، السعر المناسب والجودة المطلوبة، وهل المشتري راضي عن مستوى تعامل رجال البيع، بهذا الصدد يشير (David) إلى أن دور التسويق يركز على بناء علاقة طيبة مع الزبائن وللبيع الشخصي دور أساسي في بناء هذه العلاقة من خلال تحقيق المنافع للزبون بعد اقفال عملية البيع والاستمرار بالتعاون معه، وجمع المعلومات بشكل مستمر ومعرفة طبيعة المتري وردود أفعاله.
ويشير (Richard) إلى أن فرد المبيعات في البيع الشخصي قد يقوم بعملية واحدة أو أكثر، أي أن البيع الشخصي يتضمن واحدة او أكثر من عمليات البيع الشخصي وان تنفيذ العملية او عدم تنفيذها تختلف باختلاف طبيعة المنتج، معروف غير معروف، استهلاكي، صناعي، وكمية الطلب على كل من السلع والخدمات اكبر من العرض اقل منة، طبيعة المشترين وهل لديهم معلومات عن السلع والخدمات بشكل كافي لاتخاذ قرار الشراء.