تعتبر إدارة المبيعات من أقدم الإدارات التي ظهرت في الهيكل التنظيمي للمنظمة وذلك لارتباطها بعملية الإنتاج،وقد استمر هذا الارتباط بين أدارة المبيعات والإنتاج لحين ظهور المفهوم التسويقي الحديث الذي تضمن العديد من الوظائف التسويقية،الترويح ، التسعير ، التوزيع ،تحمل المخاطر ، التمويل ، وغيرها من الوظائف التسويقية الأمر الذي جعل من إدارة المبيعات إحدى الإدارات التابعة لإدارة التسويق.
ان إدارة المبيعات تحتل مكانة كبيرة وترتبط هذه المكانة بأهمية وظيفة البيع لكون هذه الوظيفة تعتبر المحرك الاساسى لانشطة المنظمات الانتاجية والتسويقية والتي تحقق من خلال انشطتها المتعددة الارباح للمنظمات واستعادة جميع التكاليف بالحصة السوقية.
مفهوم إدارة المبيعات Sales Management Concept
لا يختلف مفهوم ادارة المبيعات من حيث المفهوم العام لتعريف اى ادارة وانما الاختلاف من حيث الانشطة والاهداف؛ وبشكل عام فان هذا المفهوم حظى باهتمام كبير نتيجة للدور الذي تلعبه هذه الإدارة في نجاح المنظمات من خلال تحقيق اهدافها البيعية.
تعريف ادارة المبيعات Definition of Sales Management
عندما يعمل مجموعة من الافراد لتحقيق او لانجاز اهداف حددوها مسبقا يمثلون ادارة. ان لهذه الادارة وظائف يجب ان تقوم بها بكفاءة عالية لتحقيق اهدافها وان تنفيذ هذه الوظائف يتطلب التنسيق والتفاعل والمتابعة والتوجيه والإرشاد وتوفر المصادر المالية،والتقنية والطبيعية لإدارة القوى البشرية وإعادة تحديد هذه المصادر استنادا الى طبيعة العوامل المؤثرة على نشاط هذه الادارة في البيئة الخارجية . الادارة يمكن ان تتمثل بشخص او باكثر استنادا الى طبيعية المنظمة وحجم الأنشطة التى تقوم بها سواء على مستوى السوق المحلية او السوق الخارجية .
الإدارة تمثل إيجاد الحلول للمشاكل ، وايجاد الحلول للمشاكل يكون من خلال انجاز وظائفها الأربعة: التخطيط ، التنظيم ، القيادة ، الرقابة . ان النتائج المرتقبة من خلال استخدام مصادر المنظمة تمثل انجاز رسالة واهداف المنظمة ، ولقد طور هذا المفهوم من خلال تقسيم التنظيم الى التنظيم والتوظيف
ان تعريف ادارة المبيعات لا يبتعد كثيرا عن تعريف الادارة بشكل عام لان وظائف الإدارة تقوم بها جميع الإدارات والاختلاف يكمن في طبيعة النشاط المنظمة التى تديرها هذة الإدارة او تلك .
ان اى منظمة صغيرة او كبيرة تزاول عملية الاتصال بالزبائن من خلال رجال البيع يجب ان يكون لديها مدير مبيعات كفوء وقادر على قيادة رجال البيع باتجاه تحقيق الأهداف.
ان إدارة المبيعات يمكن تعريفها على انها فن الحصول على الأشياء من خلال الإفراد. يشير (Michael and James) إلى ان المدير يتخذ القرار ويستعمل مصادر المنظمة لتحديد اتجاه منظمته، ويقود العاملين نحو تحقيق الأهداف، ان مدراء المبيعات مسؤولون عن جعل وظيفة البيع مربحة، وتحقيق مستوى الرضا المطلوب للزبائن، وتحقيق أهداف المنظمة.
ويشير(Charles ) إلى أن إدارة المبيعات على أنها تعمل على تحقيق التنظيم الذى يتم من خلاله تحقيق القوى البيعية بفعالية وواقعية من خلال التخطيط، التنظيم، التوظيف، القيادة ، والسيطرة على مصادر المنظمة .
اهداف ادارة المبيعات Sales Management Goals:
ان ما يميز الإدارة هو وجود أهداف تسعى إلى تحقيقها فبدون وجود هذه الأهداف للادارة فلا يوجد لديها نشاط لا جميع الأنشطة توجه من قبل الإدارة لتحقيق هذه الأهداف وطبيعي أن تختلف هذه الأهداف من منظمة لمنظمة اخرى ومن ادارة مبيعات لادارة مبيعات اخرى ولكن بشكل عام يمكن تحديد الأهداف الرئيسية لإدارة المبيعات في المنظمات بما يلى :
- الوصول إلى الأسواق المستهدفة من خلال توفير السلع والخدمات ووسائل الاتصال المناسبة والنقاط البيعية القريبة من الزبائن.
- كسب حصة سوقية وذلك من خلال تنمية المبيعات او اختراق قطاعات سوقية جديدة.
- استعادة ما فقدته من الزبائن.
- إدارة علاقة طويلة ومربحة مع الزبائن.
- المحافظة على الحصة السوقية للمنظمة
- زيادة الحصة السوقية للمنظمة.
- الصمود بوجه المنافسة.
- تحقيق كمية المبيعات المخطط لها.
- تحقيق الأهداف الربحية للمنظمة.
- اختراق أسواق جديدة داخلية او خارجية.
ان نجاح ادارة المبيعات في تحقيق اهدافها يرتبط بالكثير من العوامل منها :
- وضوح الأهداف المحددة من قبل الادارة العليا.
- امكانية ترجمة الأهداف إلى خطط.
- تحديد العوامل المؤثرة على عمليات البيع بشكل واضح وتحليلا.
- تحديد الاجراءات المناسبة
- متابعة التغيرات في السوق واجراء التعديلات المناسبة على الخطط والاهداف.
- توضيح الأهداف لرجال البيع.
- تحديد برنامج واضح للعاملين.
- تحديد الأدوار بشكل يتناسب وقدرات وكفاءة العاملين.
وظائف ادارة المبيعات Sales Management Function :
ادارة المبيعات كاى ادارة اخرى عليها وظائف يجب ان تقوم بتهيئة المستلزمات المطلوبة لانجازها ولكن الاختلاف في طبيعة وعناصر هذه وعناصر هذه الوظائف. وبشكل عام يستعرض ( Charles) وظائف ادارة المبيعات في المخطط التالى :
- التخطيط Planning : بناء علاقة مع الزبائن مربحة.
- المصادرResource : وتشمل ما يلى :
- الافراد.
- الاموال.
- المواد الخام.
- التقنيات.
- المعلومات.
- السيطرة Controlling: وتعنى تقييم الماضى وجعله دليل للمستقبل.
- القيادة Leading : تركز على توجيه الأفراد للعمل فوق المعدل وعلي الأخص الذين كان ادائهم متوسط.
- التدريب Training : تعليم رجال البيع على كيفية إرضاء الزبائن
- التوظيف Staffing: اختيار وتوظيف الافراد القادرين على تنفيذ وظيفة البيع وقيادتهم.
- الأداء Performance : ويشمل :
- تحقيق الاهداف
- بيع المنتجات وتحقيق الارباح
- إرضاء الزبائن.
- الكفاءة في الانجاز
- التآثير.
ضمن اطار مفهوم ادارة المبيعات فان مدراء المبيعات مسئولون عن تنسيق المصادر بشكل فعال وتساهم بطريقة في إنجاز الأهداف البيعية للمنظمة وذلك من خلال تحديد دور وأهمية كل مصدر من المصادر في تحقيق الأهداف وكيفية توظيف ذلك. ان المصادر تمثل المدخرات لادارة المبيعات باعتبارها نظام، وبطبيعة الحال كأي نظام هنالك العمليات والمخرجات ، ويمثل نظام إدارة المبيعات احد الانظمة الفرعية لإدارة التسويق، حيث يتفاعل ويتكامل هذا النظام مع الانظمة الاخرى لتحقيق أهداف ادارة التسويق واهداف المنظمة.