تحقيق الأهداف بكفاءة وفعالية.
وفى نفس المجال يعرف Wayne إدارة المبيعات على انها : تلك الإدارة التي تهدف إلى تحقيق الأهداف البيعية للمنظمة من خلال الأنشطة الفعالة والكفاءة ، وهذه الأنشطة تتمثل في :
- التخطيط Planning
- التنظيم Organization
- التوظيف Staffing
- التدريب Training
- القيادة Leadership
السيطرة على مصادر المنظمة Controlling Organizational Resources
ان عمل إدارة المبيعات يرتكز على تخطيط وتنظيم المبيعات والقوى البيعية وتوظيفها وتدريبها، وقيادتها (Douglas) . ان إدارة المبيعات معينة بالتخطيط، التنفيذ والسيطرة على برنامج الاتصالات الشخصية لتحقيق الرضا للزبائن وانجاز أهداف المنظمة، وان مدير المبيعات المثالي مس عن الأنشطة البيعية ، إدارة شؤون الموظفين، التدريب ، تحضير ميزانية المبيعات والتحليل المالي.
- يشيرWilliam)) إلى أن إدارة المبيعات مسؤولة عن إدارة القوى البيعية بشكل جماعي من خلال استخدام الأنشطة الجذابة وأن نجاحها يرتكز على تطوير فريق العمل ، تطوير وتنويع القوى العاملة, تنمية مهارات العاملين, وحل المشاكل والاهتمام بالقضايا المالية.
- إما (Dick) فإنه يجد بأن إدارة المبيعات تمثل الجهة المسؤولة عن تحديد حاجات الزبائن من خلال القيام بالبحوث التحليلية وتتطلب جهد تنظيمي نشيط للرد على تقلبات السوق وانخفاض المبيعات .
- إما (كوتلر Kotler) فإنه يجد بان الإدارة الفعالة لجماعة المبيعات ( القوى البيعية) تحتاج إلى اختيار، تدريب، إشراف، تحفيز وتقييم العاملين. مما تقدم يظهر بانKotler عمل إدارة القوى البيعية بما يلى :
- تجنيد واختيار ممثلي المبيعات Recruiting and Sales Representatives
- تدريب ممثلي المبيعات Sales Representatives Training
- الإشراف على ممثلى المبيعات Sales Representatives Supervising
- تحفيز ممثلى المبيعات Motivating Sales Representatives
- تقييم ممثلى المبيعات Evaluating Sales Representatives
ان تعريف ادارة المبيعات يرتبط مباشرة بالمهام التي تستند لها على عاتقها ولقد تعددت هذه التعاريف استنادا الي طبيعة الوظائف التي تستند باختلاف المنظمات وطبيعة أنشطتها والمنتجات التي تتعامل معها (سلع وخدمات) وحجم المنظمات وحجم الأنشطة التي تكلف بها ادارة المبيعات ولكن بشكل عام فان ادارة المبيعات تمثل الجهة المسؤولة فى المنظمة عن إثارة الطلب وتحقيق الأهداف البيعية للمنظمة وأهدافها واهداف الزبائن من خلال ادارة الأنشطة البيعية بشكل فعال وكفوء من خلال التخطيط الجيد للمبيعات وتنظيم إعمالها، واختيار العاملين بشكل جيد، وتدريبهم وتحفيزهم وتقييم والرقابة على الأنشطة البيعية.