كيف استطاعت شركة على حافة الإفلاس ان تصبح واحدة من انجح الشركات في العالم ؟ الإجابة ببساطة : تسويق افضل
يكشف لنا ستيف تشيرزن Steve M. Chazin رئيس قسم التسويق السابق في شركة آبل وخبير التسويق الاستهلاكي على خمسة أسرار تسويقية لشركة ابل مما جعلتها من أفضل شركات العالم بناءا على نتائجه التجريبية والمهنية في حياته كمهندس ومندوب مبيعات ومدير تسويق ومما تعلمه من شركة ابل خلال طيلة حياته العملية قرابة العشر سنوات:
لا تبع المنتج، اجعل الأشخاص يشترون ما يملكه الآخرون
لو نظرنا إلى إعلانات ايبود ( وهو مشغل موسيقي من ابل ) سترى الكثير من ملامح السعادة وحماسة الشباب يرقصون على شكل صورة ظلية وخلفية ملونة تتغير باستمرار ستلاحظ أيضا سماعات الرأس تتمايل بانسجام مع حركات الشاب الراقصة .
ما لم تره هنا هو منتج الايبود لا صورة مقربة او واضحة للمنتج وتفاصيله كأزرار تغيير الصوت وتشغيل الموسيقى لماذا ؟ هل هذا خطأ قامت به ابل في ترويج المنتج ؟
الإجابة ببساطة ابل لا تريد ان تبيع لك جهاز مشغل موسيقى، هي تريد ان تدعوك لعيش أسلوب حياة ابل وتصبح جزء من مجتمع ايبود الموسيقي
وسبب وضع الأشخاص في الإعلان كصورة مضللة ليجعلك تتخيل انك انت الذي في الاعلان
استخدم أي منتج آخر لتشغيل الموسيقى ستسمع الموسيقى بلا شك، لكن استخدم ايبود ستسمع موسيقى وتشعر بالسعادة وانت تشعر باندماجك مع الجهاز هذا ما تريد ابل ان تصل له في اعلاناتها
مقال ذات صلة: ابل والدماغ البشري
ومضة
مميزات الجهاز لا تخلق مشجعين للمنتج، ركز على ما يفعله الناس وعلى شعورهم عندما يستخدمون المنتج لماذا ركزت ابل على السماعات البيضاء في اعلاناتها ؟
بحكم ان الايبود سيكون عادة مخفي في جيبك او حقيبتك ولن يظهر الا السماعات البيضاء، هنا قامت ابل بالتركيز على السماعات ليصبح رمزا للمكانة الاجتماعية حيث ان ارتدائك لسماعات الرأس يعني انك عضوا في نادي ايبود الموسيقي. لنعد بالذاكرة الى اول جهاز حاسب محمول انتجته ابل والمسمى ب ( PowerBook ) عندما يكون الغطاء مغلق يظهر شعار ابل بشكله
الطبيعي لكن عند فتح الغطأ سيرى الاخرون شعار ابل بشكل مقلوب .aplle
وقامت ابل باصلاح هذا الخطأ في الاجهزة الجديدة حيث عند اغلاق الغطأ سترى انت شعار ابل مقلوبا وعند فتحه سيرى الاخرون شعار ابل بشكله الطبيعي لان ابل وضعت الشعار لكي يرى الاخرون ما تملك ويقوموا بشرائه
لا يهم أن تكون الأول في السوق، المهم أن تقدم منتج أفضل من البقية
ابل لم تخترع أبدا أي شيء جديد، هي لم تخترع الحاسب ولا مشغلات الموسيقى ولا حتى الجوالات . الماك والايفون والايبود كلها منتجات ناجحة والسبب لانها جاءت متأخرة عن السوق ومحسنة ومطورة اكثر من المنتجات المتواجدة في السوق ابل عملت شيء واحد فقط : جعل الامور المعقدة سهلة وانيقة الايبود نجح لانه جعل الحصول على الموسيقى في منتهى السهولة من خلال متجر الايتونز. ابل اخذت تصاميم المشغلات الموسيقية الاخرى واضافت اليها خبراتها وتقنيتها لتحسين الايبود والان تحاول المشغلات الموسيقية الاخرى ان تلحق بالركب وفي الجانب الاخر ابل تنتج جيل جديد من المشغلات المحمولة بعد ان كانت ابل متأخرة في دخولها السوق
عزز من اولوية امتلاك منتجك
اوائل زبائتك اعطوك فرصة ويريدون منك ان تنجح مستخدمين الايفون الان يشعرون بما شعر به اوائل المستخدمين للحاسب المحمول pwerBook في عام 1993 حيث انك لو سرت في ممر الطائرة سيشد انتباهك تلك الكمبيوترات المحمولة الرمادية الانيقة
للإستزادة
اختارت ابل اللون الرمادي وجعلت له اهمية لسببين 1- اخفاء الاوساخ 2- لتميز مستخدم الايماك عن باقي الكمبيوترات المحمولة
اصبح امتلاك حاسب المحول powerBook رمزا للمكانة الاجتماعية واصبح المستهلكين يفخرون عند استخدام اجهزتهم في مكان عام وهذا جعل ابل تسيطر على 40% من حصة سوق الحواسيب المحمولة في ذلك الوقت
انظر كيف مستخدمين الايفون الآن يساعدون ابل في الترويج للايفون يقول كاتب هذه المقالة ستيف تشيزن انه اشترى ايفون عندما شاهد مقطع فيديو لشخص يعتبر من اوائل المستخدمين للايفون يحاول خدش الشاشة وفشل قدم شيء مع المنتج كالسماعات مثلا او تي شيرت يحمل شعار ابل لتجعلهم فخورين انهم اوائل زبائنك
اجعل اعلاناتك قابلة للتذكر
قبل الانترنت كان المسوقون يصلون إلى الزبائن عند طريق الاعلانات المطبوعة او الراديو وكان المسوقون يستغرقون 30 ليرون قصة المنتج وكانت المنافسة بين العلامات التجارية محدودة ولكن شبكة الانترنت غيرت كل شيء الآن الاهتمام بالاعلان تقلص إلى ثواني معدودة بدل ان كان 30 ثانية في الماضي واصبح بإمكان فرد بسيط يملك حساب google ads ان ينافس كبرى الشركات الاعلانية .
ويعتبر الموقع الرسمي للشركة هو المكان الافضل لتحكي قصة منتجك تأكد ان كل من يزور موقعك يتركه بفكرة واضحة عن المنتج وعبارات عالقة في ذهنه حتى لو لم يشتري انظر كيف اختارت ابل عبارات ما تزال عالقة في الذهن الى اليوم
حيث قالت عن الماك : الكمبيوتر للبقية مننا وعن الايبود : 1000 اغنية في جيبك وعن الايماك : 3 خطوات فقط تفصلك عن الانترنت هذه العبارات لا تنسى
تقدم للأمام بخطوة وفاجئ زبائنك
اذهب إلى متجر ابل لن تشعر انك في متجر بل ستشعر انك في متحف، وهذا سيعطي فرصة اكبر للزبائن أن يختبروا المنتجات ويقارنوا بينها وبين منتجات اخرى
ابدأ بالتغليف
كثير من المسوقين يغفلون عن تلك العلاقة التي تنشأ بسبب الانطباع الأولي للمستهلك بعد شراءه منتجك . اجعل تجربتهم الاولى لا تنسى وتذكر انك تحتاج المستهلك ليسوق لمنتجك لذلك لابد ان يكون هناك انطباع ايجابي
لنلق نظرة على تغليف ابل للأيفون حيث ان الصندوق صمم بدقة مع الكثير من اللمسات الجمالية مثل البطانة المخملية وصندوق ضيق يحتوي الايفون ليمنع اهتزازه عند الشحن ، وقطعة قماش للتنظيف وهذا كله لجعل تجربة فتح منتج من منتجات ابل تجربة فريدة تستحق ان تشاركها الآخرين