كيف تتفاوض على بيع المشاريع وتحصل على اعلى عائد
الخطوة 1 . تذكر قصة عائلة سكوتس
قضت عائلة سكوتس حياتها في إنشاء متجر لملابس السيدات صغير لكن مربح ويستحق ما يطلب فيه من سعر للبيع وكانوا فخورين ولعمر الحق بما انجزوه ويتطلعون إلى تقاعد وشيك.
عرض عليهم وولف سعراً كبيرا بشكل مدهش نظير مشروعهم المربح. سيتم تمويل الشراء بمقدم نقدي بسيط بالاضافة إلى كمبيالة بمبلغ ضخم.
لم تعرف عائلة سكوتس نوايا وولف لنهب مشروعهم.
استخدم وولف سمعة المتجر الحسنة في الحصول على قروض وشراء سلع لم يدفع ثمنها ولم تحصل على عائلة سكوتس على أي مليم بخلاف المقدم النقدي.
يفكر الناس بشكل عجيب. إنمي اعرف عائلة سكوتس: أنهم يشبهون الكثيرين غيرهم من رجال الاعمال الجيدين فلو ان وولف اراد شراء بضائع بمبلغ 1000 دولار بنظام الائتمان لكانوا قد جمعوا كل المعلومات عنه ولكن العائلة لم تكن مبرمجة للحصول على معلومات عن مشتري للمشروع باكمله.
الخطوة 2. الاستعداد لما سيكون
سواء كنت تبيع حصتك في مشروع تمتلكه مؤسسة او تبيع اصولا تشكل مشروعا كاملا سيطالبك المشتري بضمانات ومزاعم محددة عن المشروع والقسم السابق يحتوي على أمثلة للضمانات الشائعة التي يتم طلبها.
بموافقتك على تقديم الضمان للمشتري فأنت تتعهد بتعويضه عن الخسائر الناتجة عن أي خرق للمزاعم والضمانات التي قدمتها.
وكبائع عليك ان تحد من نطاق التزاماتك ومسئولياتك ويمكنك تحقيق ذلك إذا:
- تفاوضت على حدود للمبلغ الإجمالي الذي يمكن ان يطالبك به المشتري في حال حدوث خرق للضمان. على سبيل المثال باي حال من الاحوال لا يستطيع المشتري ان يسترد اكثر من 25000 دولار كنتيجة لدعوى خاصة بخرق للضمان.
- تفاوضت على ان دفعات التعويض ستكون محدودة بمبالغ متبقية تدفع للمشتري من سندات الأقساط المستحقة عليه او من دفعات الارباح إن كان جزء من سعر البيع متوقفا على الارباح المستقبلية.
- تفاوضت على ان يتم حساب خسائر المشتري القابلة للتعويض فيما يتعلق باسباب التعويض عن الخسارة، وفقا لمبدأ الساب بعد خصم الضرائب. ومن الممكن ان تقل خسائره المالية بعد خصم التنزيل الضريبي الناتج عن تخفيضات الضرائب.
- تفاوضت على مدة زمنية محددة يمكن للمشتري خلالها ان يتخذ اجراءات للتعويض عن خرق الضمان. على سبيل المثال لن تكون أي دعوى بشأن خرق الضمان صالحة الا اذا تم اقامتها خلال ستة اشهر من تاريخ نقل ملكية المشروع.
- تفاوضت على حزمة تعويضات محددة لتتجنب الانتهاكات الضئيلة نسبياً على سبيل المثال، لن يتم الاقرار بالحق في اقامة دعوى إلى ان تتجاوز قيمة الدعاوي مبلغ 10000 دولار.
- تفاوضت على نطاق الضمانات بتحديدها بما يتوفر لديك من معلومات فعلية على سبيل المثال. بدلا من ان تزعم بشكل مطلق أن الاقرار المالي كامل.
- تفاوضت على توزيع المسؤوليات على الباعة إن كان هناك اكثر من بائع. على سبيل المثال، إن كنت تمتلك 30% من المشروع الذي يتم بيعه فلا يجب ان تتحمل 100% من المسئوليات المحتملة الناتجة عن دعاوي المشتري.
- تفاوضت على تحديد مسؤولياتك عن البضائع او المعدات المعيبة او الناقصة لتعويض المشتري عما دفع ثمنه فقط من اشياء معينة ناتجة عن انتهاكك للضمان.
نصيحة
بدلا من ان تضمن حالة المعدات المباعة اسمح للمشتري بأن يفحصها وقم ببيعها على حالتها الراهنة.
الخطوة 3 . الهروب من المصيدة ووالبقاء بعيدا عنها
إن كنت تبيع أصولا فالاحتمال الأغلب أنك سترغب في التفاوض على أن يتحمل المشتري كلا او جزءاً من ديون المشروع ويصبح هذا واقعيا بشكل خاص إن كنت تعهدت بالتزامات ما بعد البيع لمن تستأجر منه المعدات او مالك الارض او لممول الشراء بالاقساط.
- فاوض على ان يضمن لك المشتري عهده على دفع هذه الالتزامات المفروضة. يمكن ان يكون الضمان الذي يقدمه المشتري عقارا او المعدات التي اشتراها منك او أي بضائع أخرى كضمانة إضافية. إن تراجع المشتري فيما بعد بعدم دفعه هذه الديون المفترضة سيكون لك الحق في الحجز على الضمانة الاضافية التي تضمن تعهد المشتري بالدفع.
هل المشتري مؤسسة ام شركة ذات مسئولية محدودة؟
- فاوض على ان يضمن اصحاب راس المال من المشترين شخصيا ان الالتزامات المفروضة ستدفع في ميعاد استحقاقها. وان اعتراك القلق تجاه الضامنين المالية. يمكن ان تؤمن هذه الضمانات بالاصول الشخصية للضامنين.
الخطوة 4 . احم نفسك من التلاعب في الارباح
هل يعتمد جزء من سعر البيع على مكاسب المشتري المستقبلية (الأرباح)؟ احم نفسك من التلاعب في الأرباح حتى تحصل على باقي السعر
- فاوض على الا يمكن التخلص من المعدات المنشآت اللازمة لمباشر العمل دون موافقتك.
- فاوض على عدم إمكانية إجراء أي تغييرات جوهرية في نوع أو نطاق أو طبيعة إدارة المشروع.
- فاوض على ان تحدد حصص المصروفات بحد أقصى إن كان المشروع الذي تبيعه سيعمل كجزء من شركة أكبر.
- فاوض على الحق في المراجعة الدورية للتقارير المالية وحسابات الأرباح الخاصة بالمشتري.
الخطوة 5 . اجعل كمبيالة المشتري قابلة للتحصيل بقدر الامكان
حقيقة صادمة رقم 1:
قد يكون ضمان الدفع مجرد وهم تراه الآن ثم ما يلبث أن يختفي فيما بعد. يمكن ان تخسر فائدة امتلاك كمبيالة مضمونة إن كان من الممكن بيع المخزون والارصدة المدينة و/او المعدات التي تضمن الكمبيالة، او تجمع بسهولة بمعرفتك او بموافقتك.
حقيقة صادمة رقم 2
يمكن ان تسترد مشروعك امتلاك لكمبيالة يضمنها مخزون او منشآت المشروع نفسه يعني انك يجب ان تكون مستعدا عاطفيا وماليا لاسترداد المشروع إن اجبرت على الحجز على الضمانات. (ويفترض في هذه الحالة ام يكون المشروع سليماً ولم يعترض للضرر).
ضمان اضافي
فاوض على حقوق الملكية لمنزل المشتري او أي عقارات اخرى كضمان إضافي لتضمن دفع الكمبيالة التي يعطيها لك.
ماذا إن لم يستطع المشتري ان يقدم ضمانا إضافيا؟ طالب بأن يضمن آخرون لديهم المال التزام المشتري بالكمبيالة.
نصيحة للممارسة: لا يجب ان يكون الضمان بالدفع في النهاية للكمبيالة ولكن يجب ان يكون بالدفع في الموعد المحدد.
فكر: هل من لمنطقي ان تجمع الأرصدة بنفسك بدلا من ان تبيعها؟ بيع الارصدة المدينة القابلة للتحصيل يشبه النقود السائلة.
تحذير تفاوضي
إن أصر المشتري على شراء ارصدتك المدينة فربما يكون ذلك علامة على ان الوضع المالي للمشتري غير مستقر.
الخطوة 6. استشر متخصصا
يحتاج بيع مشروع تجاري إلى مساعدة متخصصين متمرسين في المشاريع التجارية والضرائب.
مقالات قد تهمك
التفاوض على شراء مشروع تجاري بلا مفاجآت بعد الشراء
طرق تقدير المشروع | كيفية حساب قيمة وسعر اي مشروع