كيف تختار السوق المستهدف | خطوات تحديد السوق المستهدف

كيفية تحديد الفئة المستهدفة؟ ان الكثير من الشركات وخاصة الشركات الناشئة تجهل حجم السوق الحقيقي بالنسبة لمنتجاتها ولهذا تبوء مساعيها التسويقية بالفشل، كما ان إمكانياتها المالية المحددة لا تسمح لها بتحمل تكاليف البحوث التسويقي التي تساعد في تحديد شريحة المستهلكين الذين ينبغي التركيز عليهم لذا تحاول هذه الشركات استقطاب الزبائن من كل حدب وصوب وبدون تمييز وهذا الأسلوب يؤدي إلى هدر الأموال ولا يساهم في إنشاء قاعدة من الزبائن.
بالرغم من ان دارسة السوق قد لا تؤدي النتائج المرجوة منها الا ان الدراسة المتأنية للسوق سيوفر عليك المال والوقت، واحد مقومات الشركات الناجحة الاتفاق على التسويق بشكل مدروس ولا سيما وان تكاليف التسويق في ازدياد مستمر.

السؤال الذي يطرح نفسه الآن هو ما هي الأسس التي يقوم عليها الانفاق المدروس، هنالك سوق هائل من حيث المبدأ لمختلف السلع والخدمات مما يوجد مؤسسات وأناسا يمكن ان يبتاعوا ما تريد بيعه ولكن لا يعقل ان تسعى لبيع جميع هؤلاء ولهذا السبب يلعب تحديد السوق دورا بالغ الأهمية ويجب ان لا ننسى جميع المستهلكين المحتملين افرادا او مؤسسات لا يعول عليهم لعدة أسباب اما لأنهم يتواجدون في مناطق بعيدة نسبيا او لانهم يجدون سلعتك اغلى مما يستطيعون تحمله او لانهم مرتاحين للمورد الحالي ومخلصين له.
يوجد عدة اسباب تحول دون الوصول الى هؤلاء المستهلكين من هذا المنطلق تبرز أهمية تحديد السوق المستهدف أي تحديد مجموعة من المستهلكين الذين استوفوا شروط الزبون الذي يستحق جلبه.

مقال قد يهمك : كيف تجعل الزبون وفي لك

إن تحديد السوق المستهدف مشابهة تماما من حيث المبدأ لعميلة اطلاق السهام لإصابة هدف مرئي كالهدف التقليدي المستخدم في مباريات الرماية بالقوس والنشاب، اذ يسجل الرامي اكبر عدد من النقاط اذا استطاع إصابة قلب الهدف ان إصابة قلب الهدف بالنسبة لك او لشركتك يعني ان مؤسستك قد نجحت في تركيز جهودها على اكبر عدد من الزبائن المحتملين.

مقال ذات صلة : كيف تحدد السوق المستهدف

عند القيام بالبحوث التسويقية عليك ان تاخذ في الحسبان الجهات المنافسة بالاضافة إلى عوامل اخرى كي يتسنى لك وضع إستراتيجية تسويق محكمة ويمكن ان تصوب سهامك على اكثر من هدف ويعني ذلك ان يتوفر سوق جيد آخر ويمكنك في هذا الحالة ان تستهدف السوقين كل على حدة.
المطلوب دائما هو اكتشاف السوق المستهدف أي هذه الشريحة من الزبائن التي يمكن ان تشتري من محلك مرارا وتكرارا وهذا ليس سهل دائما على المدى القريب.

خطوات تحديد السوق المستهدف

قم بعملية مسح للسوق ككل

حدد المرافق والشرائح السكانية والصناعات التي يمكن ان تستفيد من منتجاتك وخبراتك.

قسم اسواقك إلى شرائح

على سبيل المثال يمكن وضع قوائم بالمستهلكين حسب المهنة او بالمؤسسات الصناعية حسب السلعة المنتجة.

حلل الأسواق الممكنة

جمّع ما يمكنك من المعلومات عن كل شريحة من الشرائح كي تتمكن من تقيين صلاحياتهم كزبائن، تحرى عن حاجاتهم ورغباتهم ومخاوفهم ومن هي الشركات او المؤسسات التي يتعاملون معها والتي بوسع شركتك ان تحل محلها في تأمين خدمات او سلع مماثلة.

ادرس الاطراف المنافسة

يمكنك الاستفادة من الوسائل التي تستخدمها الاطراف المنافسة لاسيما الناجحة منها. لان معرفة الوسائل التي يستخدمها المنافس الناجح يساعدك على تطوير وسائل انجع تمكنك من اقتطاع جزء من سوق الطرف المنافس.

صنف الشرائح حسب الاولوية

مثلا الشريحة التي تحتل الدرجة الاولى من حيث الاهمية هي تلك الشريحة التي تبشر بمردودية عالية تستوجب الحد الادنى من النفقات مقارنة بالشرائح الاخرى.

حلل تحليلا دقيقا الاسواق التي تأتي في المرتبة الاولى من الأهمية

جمّع كل ما يمكن تجميعه من المعلومات عن السمتهلكين الذين يمكن ان يستفيدوا من غيرهم من منتجاتك او خدماتك حاول اكتشاف ماذا يقرؤون وكيف يفكرن وما هي المؤسسات والشركات التي تعمل في قطاعك والتي في تقديرك افضل من غيره

حلل وسائل التسويق الممكنة بغية اكتشاف الوسيلة الاكثر نجاعة

لا يجور لشركة ان تبدد جزءا من مواردها في التسويق باستخدام وسائل لا تجدي نفعا أي الوسائل التي لا تستهدف الزبائن الممكنين. من المفيد معرفة جواب الزبائن الجدد عن السؤال:
كيف سمعت بنا وهل كان ذلك عرضيا او عن طريق الإعلان او من مصادر اخرى؟
ان اختراق السوق في بادئ الأمر يستوجب تكثيف الدعاية فقد اظهرت نتائج بعض الدراسات عن ان شركتك ستحظى بمصداقية اكبر في نظر المستهلك بعد سماعه بشركتك اربع او خمس مرات على الاقل.
لذلك اختر الوسائط التسويقية المناسبة التي تمكنك من اختراق السوق مع الاخذ بعين الاعتبار قدرتك على تحمل الأعباء المالية للتسويق المجدي، اما اذا كانت الاموال المرصودة للتسويق محددة ولا تكفي لاختراق السوق فلا تجازف بها دفعة واحدة من اجل كسب سريع ومؤقت لان ذلك على الارجح الهدف المنشود لن يتحقق بدون السوق الهدف.
القاعدة العامة هي كلما كان التركيز على المستهلكين المحتملين اقوى كلما كان المردود التسويقي افضل، ويمكن استخدام الوسائل التسويقية المباشرة مثل ارسال النشرات البريدية او الاتصال الهاتفي او بالزيارات الشخصية او عبر الانترنت بالاعلان الموجهه هذا اذا كانت الفئة المستهدفة صغيرة أما اذا كانت كبيرة ومتجانسة فمن الافضل استخدام الوسائل الاعلامية مثل التلفزيون والصحف والراديو.

اختبر اسواقك المحتملة

بالاتصال بعينة من المستهلكين المحتملين في كل من هذه الاسواق بغية اكتشاف الاسواق او السوق الذي يعطي مردودا اكبر من غيره.

حلل نشاطك التسويقي حيث جدواه

اسفرت دراسة حديثة شملت 194 شركة وعشرة آلاف مندوب مبيعات عن النتائج التالية: يوجد عموما خد ادنى لعدد الزيارات التي يتعين على مندوب المبيعات القيام بها لابرام صفقة بيع واحدة وان سبعة زيارات هو العدد الوسطي في أغلب الحالات لذا عليك ان تأخذ في الحسبان هذه المعطيات وتحاول اكتشاف هذا الحد الادني الذي اشرنا اليه.

اختر اسواقك بعناية

لا تنسى ان العبرة ليست في عدد الاسواق التي يمكن تصريف بضائعك وخدماتك وانما في عدد الاسواق التي يمكنك اختراقها بالشكل الذي يؤمن لك الربح الوافي.
ان عملية اختيار السوق المستهدف أي السوق الذي يصلح لان يكون هدفا لمنتجاتك وخدماتك يمكن تلخيصه على النحو التالي قبل ان تقوم باي عمل آخر يجب ان تحدد هوية المستهلكين المحتملين واين يوجدون وما هي انجع طريقة للوصول اليهم.
يزيد الاختيار الصائب للسوق المستهدف من قدرتك على تاهيل الزبائن والارتقاء بهم الى مصاف الزبائن الاوفياء وتعتبر البحوث التسويقية وطرق تصنيف الزبائن وطرق الاستقصاء من الوسائل التي لا يمكن الاستغناء عنها في تحديد السوق الهدف.